Технология продажи турпродукта путем участия в выставках и ярмарках (СРС)

Важным направлением в продвижении туристского продукта туроператора является участие на туристских биржах, выстав­ках, ярмарках, предназначенных для поиска партнеров по сбыту.

Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов, так как оно дает возможность не только рек­ламировать свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты.

В настоящее время в разных странах мира проводятся десят­ки международных туристских ярмарок, выставок, бирж, в рам­ках которых организуются семинары, пресс-конференции, пре­зентации и другие мероприятия, дающие широкие возможности представить свою фирму и свой продукт, заключить контракты, найти новых партнеров, распространить информацию через ши­рокий круг посетителей и журналистов, обменяться опытом работы.

Наиболее крупными мероприятиями являются: Международ­ная биржа по туризму в Берлине (IТВ), проводимая ежегодно в начале марта; Всемирная туристская ярмарка в Лондоне WTM-World Travel Market), проводимая ежегодно во второй декаде ноября; Международная туристская выставка ФИТУР (FITUR) в Мадриде, проводимая в конце января.

Участие в специализированных выставках является одним из видов продвижения туристского продукта. Основная цель вы­ставочной деятельности - с одной стороны, помочь потребите­лю и фирмам - продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, по­мочь туроператору найти партнеров по сбыту в других странах и регионах, способных качественно и количественно удовлетво­рить требования туроператора по продажам. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет большую коммерческую нагрузку, сообщает о цене, условиях бронирова­ния, сезонности, классе обслуживания, предполагаемых услугах, дает описание гостиницы и т. д.

Участие в выставках рассматривается как перспективная деятельность по расширению партнерских связей. Участие в выставках платное. Большое количество участников и пуб­лики в ежегодно проводимых мероприятиях подобного рода подтверждает их ценность для успешной работы турпредприятия.

Классификация выставочных мероприятий

Если говорить о классификаций выставочных мероприятий, то их можно разделить по следующим признакам:

§ по целям проведения (торговые и информационно-ознако­мительные);

§ частоте проведения (периодические, ежегодные, сезонные);

§ характеру предложения экспонатов (универсальные, отрас­левые, специализированные);

§ составу участников (региональные, межрегиональные, на­циональные, международные).

Торговые выставочные мероприятия являются сезонными и носят характер бирж (например, проводимая накануне очеред­ного сезона биржа «Туринфо», где туроператоры предлагают для турагентов и потребителей свой продукт по различным на­правлениям). Эта биржа проводится периодически в отеле «Аэ­ростар» (Москва), на ней предлагаются уже сформированные турпакеты по предстоящему сезону. Такие выставки обычно являются региональными.

Универсальные и многоотраслевые выставки носят регуляр­ный характер, проводятся ежегодно и являются мероприятия ми национального и международного уровня, например меж­дународная выставка М1ТТ, которая проводится ежегодно в марте в Москве. В ней принимают участие представители от­раслевых предприятий (отелей, транспортных компаний и др.), а также многих стран, заинтересованных в российском турист­ском рынке.

Отраслевыми выставками являются: «Гостиничный бизнес» (Москва, ноябрь), «Курорты и туризм» (Сочи, январь), «Вуокса» (С.-Петербург, июнь) и др.

Региональные мероприятия - это такие, которые рассчита­ны на участие представителей туристских организаций како­го-либо региона. Например «Дальневосточная туристская вы­ставка» (Владивосток, октябрь), «Урал-Туризм» (Екатеринбург, октябрь), «Байкалтур» (Иркутск, декабрь) и др. Некоторые из них могут носить межрегиональный характер. Выставочные мероприятия регионального и межрегионального характера от­крыты для участия представителей других регионов, имеющих интерес к туризму данного региона.

Затраты и польза от участия в выставках представлены на матрице прибыли на инвестированный капитал для выставки:

Вход (затраты) Аренда площадей / стенда Оплата команды стенда Выставочные образцы Транспортировка Билеты, командировочные расходы Гостиница, размещение Затраты времени Отсутствие в офисе Усилия для оценки Специальные цены для выставочной продажи Подготовительные работы Информация клиентам / агентам Анализ посетителей Пресс-информация

Выход (польза) Прямой контакт с покупателями Ориентация на рынке Привлечение большего внимания Демонстрация продукта Новые партнеры / контакты Новые агенты /дистрибьюторы Поддержка существующих контактов Много перспектив в одном месте, в одно время Наблюдение за конкурентами Превосходный потенциал общественных отношений Наличие маркетинговой информации Новые продукты Модификация существующих продуктов Анализ сегмента рынка Контакты с прессой Осознание стратегических отклонений

Из матрицы видно, для чего проводятся выставки, и виден их полезный выход.

Дата добавления: 2014-01-04