Пророблення конкурентних матеріалів

Інші способи встановлення контактів з контрагентом

Покупець Імпортер може відгукнутися на оголошення або інший вид реклами продавця шляхом напрямку йому запиту на оферта або комерційного листа з уточнюючими питаннями, які пропонує включити в оферта, а також із вказівкою строку, до якого він зацікавлено одержати товар.

Якщо покупець був ознайомлений із прейскурантом експортера й цінами на його продукцію, він може запитати згоди експортера на надання знижки із ціни й навіть запропонувати свій вид і розмір знижки. Покупці слабко розвинених країн широко використовують систему знижок при підготовці імпортних контрактів, особливо на поставку машин і оснащення через торги.

Установлення ділового контакту з партнером супроводжується оформленням цілого ряду згаданих вище документів: пропозиція (оферта), акцепт, контракт, замовлення й підтвердження замовлення, запит, рахунокфпроформа - і ін.:

• замовлення на Інструкції з поставки - документ, що видається постачальником із проханням до покупця повідомити інструкції щодо умов поставки замовлених товарів;

• тендер - пропозиція оферента, що бере участь у торгах, які відповідає конкретним вимогам замовника, викладеним у його технічних вимогах, і підтверджує запропоновану ціну або вартість робіт;

• лист про наміри - документ, за допомогою якого покупець інформує продавця про прийняття в принципі пропозиції й намір почати переговори щодо висновку контракту;

• тендерна документація - визначає вимоги замовника щодо втримування очікуваних пропозицій на торгах і містить тендерні умови, проформу тендера, умови проведення торгів, техніко-економічну документацію, перерахування видів і обсягів робіт і таке інше. Тендерні умови містять конкретні вимоги замовника до учасника торгів:

назва й кількість товару, його техніко-економічні характеристики, основні комерційні й технічні умови. Проформа тендера - формуляр, який повинен бути заповнений і підписаний оферентом, якщо він згодний побрати на себе зобов'язання з виконання робіт відповідно до загальних і спеціальним умовам тендерної документації.

Після того як контрагенти вибрали який-небудь спосіб висновку зовнішньоторговельного контракту й здійснили всі передбачені цим способом кроки, вони переходять до третьої стадії першого етапу, що передбачає насамперед пророблення запитів і пропозицій по такими цілями:

• визначити найкращого партнера за майбутньою згодою;

• визначити оптимальний рівень ціни експортного/імпортного товару. Причому експортери повинні виявити максимум оперативності й чіткості в роботові, щоб не випускати зі своїх рук ініціативу й вести справа до висновку контракту, Імпортери можуть дозволити собі певну затримку у відповідях, щоб не показати надто більшу зацікавленість у роботові з конкретним продавцем, що може стати причиною ускладнень у складанні комерційних умов контракту.

На цьому етапі постачальник може звернутися до майбутнього покупця із проханням дати імена й адреси його фінансових гарантів і відомих поручителів, якщо перед тем у майбутніх контрагентів не було контактів. У такому випадку замовникові необхідно посилати на партнерів, які працюють у тій самій області (комерційне відсилання), і на фінансистів (відсилання банківське) з метою переконати постачальника в платоспроможності партнера. Для перевірки платоспроможності майбутнього покупця продавець може звернутися з письмовим запитом про його фінансовий стан і платоспроможності до:

• фірмам, які рекомендують покупця;

• свого вповноваженого банку. Банк надає конфіденційну інформацію про фінансовий стан свого клієнта тільки на запит від уповноваженого банку експортера або імпортера;

• спеціалізованим фірмам по перевірки платоспроможності, які за винагороду надають накопичену ними інформацію про фінансовий стан потенційного клієнта.

Основним способом визначення експортних/імпортних цін на готову продукцію масового проведення є використання конкурентних матеріалів, якими можуть бути такі:

1) прейскуранти провідних фірмщпостачальників;

2) комерційні пропозиції фірмщпостачальників;

3) раніше укладені зовнішньоторговельні контракти.

Для визначення оптимального рівня ціни конкурентних матеріалів повинні бути зведені до бази, що при експорті являє собою характеристики й плановані умови поставок товару, що продається, а при імпорті - характеристики й умови поставок, які є найбільш привабливим комерційним пропозиціям продавців.

Відомість - это внесення виправлень у ціни конкурентних матеріалів, які враховують їхні відмінності від бази. Кількість виправлень залежить від складності товарів і ступені відмінності в базисних умовах поставок. Частина виправлень може бути отримана в результаті підрахунку, але більшість носить експертний характер, тобто оцінюється на базі комерційного досвіду. Часто до визначення розміру виправлень залучаються технічні працівники.

Нижче на прикладі конкретної ситуації показане складання конкурентного листа, у якім представлені найпоширеніші в комерційній практиці етапи відомості (внесення комерційних виправлень) до цін конкурентних матеріалів і довідкової дані з урахуванням умов майбутніх експортних/імпортних контрактів.

Конкурентний лист - внутрішній документ підприємства, який містить комерційні й технічні відомості про товар від отриманих з фірм пропозицій, і служить для порівняння їх основних показників і визначення орієнтовного рівня експортної/ імпортної ціни.

На практичнім занятті вами буде пророблятися й складатися конкурентний лист.

Дата добавления: 2014-01-04