Названа стратегія буде дуже ефективною, якщо будуть існувати

кілька умов:

¾ впровадження на ринок нових товарів, захищених патентами;

¾ наявність у товарі привабливих особливостей;

¾ високий рівень поточного попиту від великої кількості споживачів;

¾ низька еластичність попиту;

¾ висока початкова ціна для фірм-конкурентів;

¾ сприйняття високої ціни з боку покупців як гарантії високої якості.

Висока початкова ціна, як правило, дає переваги в отриманні не тільки надприбутків, але і в короткий термін покриття витрат вироб­ництва. Класичним прикладом був підхід до ціноутворення у елект­ронній промисловості у 70-80 рр. на всі новинки мікрокалькулято­рів, які продавались спочатку за 200 доларів кожен, а потім ціна знизилась до 5 доларів за одиницю.

Стратегія «зняття вершків» має свої недоліки. Вони полягають у тому, що, по-перше, ця стратегія приваблює конкурентів, по-друге, висока початкова ціна може вплинути на тривалість життєвого цик­лу товарів, а інколи призвести, і до комерційного краху.

В окремих випадках при використанні стратегії «зняття верш­ків» спостерігається різке падіння цін, що теж є негативним явищем, тому у практиці використовують

¯ стратегію проник­нення на ринок. Суть цієї стратегії полягає у застосуванні се­редніх та низьких цін на нові товари.

Це дозволяє стимулювати збут, ліквідувати конкурентів, розширю­вати виробництво та стабілізувати ринкову частку продажу. Фірми за рахунок низьких початкових цін захоплюють ринок і на стадії зрі­лості піднімають ціни. Така стратегія відповідає основній меті фір­ми •— підтримання прибутків у тривалій перспективі. Із зростанням і розширенням виробництва та збуту скорочуються витрати на оди­ницю продукції, що дає можливість знижувати ціни і ще більше роз­ширювати ринок. Така стратегія притаманна відомим японським фірмам з виробництва комп'ютерів та принтерів для ринку США,

Недоліком застосування стратегії «низьких цін» є те, що цей про­цес може бути дуже тривалим і не зможе покрити всі витрати, по­пит може бути незадоволеним.

Для успішного просування на ринку нових товарів застосовується також

¯ стратегічний метод орієнтації на лідера. Він викорис­товується, коли на ринку домінують кілька фірм, які умовно поді­лили його між собою.

У цій ситуації одна з фірм, частка якої є найбільш значною, виз­нається основним ціновим лідером. Стратегія ціноутворення з орієнтацією на цінового лідера передбачає пристосування свого рівня цін до рівня цін лідера на окремо взятому ринку.

Ціни на нові вироби можуть коливатись, але у визначених межах. Якщо дуже мало відмінностей у нових виробах у порівнянні з біль­шістю на конкретному ринку товарів, тим ближче рівень цін на но­ві вироби до «стандартів» цінового лідера. У США таким лідером у створенні комп'ютерів є «ІВМ». Вона € законодавцем моди у сфері якості, ціни та інших показників конкурентоспроможності.

¯ Стратегія престижних цін передбачає продаж товарів за ви­сокими цінами і розрахована на сегменти ринку, які звертають особливу увагу на якість товарів і товарну марку.

Стратегія престижних пін можлива лише у випадку високої престиж­ності фірми і її товарів в умовах мінімальної конкуренції. Такої стратегії притримуються американські фірми «Дженерал Моторс», «Проктер енд Гембл» тощо. Пропоновані цими фірмами товари відрізняються за показниками якості, часом доставки, збутовою мережею, темпами оновлення, обслуговуванням та після продажним обслуговуванням.

¯ Стратегія стимулювання комплексного продажу або збиткового II лідера застосовується при продажі гуртових партій товарів.

Наприклад, фірми, що виготовляють сільськогосподарські машини пропонують у комплексі навісне і причіпне обладнання до тракторів.

Стратегія збиткового лідера с своєрідною ситуацією, коли фірми свідомо знижують ціни на свої товари у великих розмірах. Наприк­лад, фірма «Форд» виготовила «Мустанг» за ціною лише 2368 дола­рів, чим викликала гігантський попит. З часом фірма почала прода­вати додаткові пристрої і тим самим забезпечила додаткові грошові надходження.

¯ Стратегія спадаючої ціни є надійною, якщо фірма міцно захищена від конкуренції. Ціна спадає і піднімається за ціною попиту.

¯ Стратегія переважаючої ціни є продовженням міцного проникнення. Вона застосовується при небезпеці вторгнення конкурентів на свій ринок.

Дата добавления: 2014-01-04