КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Теория переговоров
Большую часть нашей жизни мы проводим в общении, выражая свои мысли, взвешивая и критикуя другие точки зрения с целью найти объяснение более адекватное реальности. Таким образом, переговоры становятся неотъемлемой частью жизни любого человека и организации, а это, в свою очередь, объясняет интерес к ним специалистов по коммуникациям. Говоря о структуре переговоров, можно выделить следующие основные этапы: • подготовительные мероприятия; • начало переговоров; • информирование присутствующих, изложение своей позиции; • аргументация выдвигаемых положений; • подведение итогов и завершение переговоров. Неотъемлемой частью переговорного процесса становится форма коммуникации, что порождает следующие общепринятые нормы и требования к ведению переговоров: тактичность, соблюдение норм речевого этикета, корректность, лаконичность, правильность речи и адекватная тональность разговора. Известный психолог У. Юри выделяет 5 возможных барьеров на пути к сотрудничеству: ваша реакция, их эмоции, их позиция, их неудовлетворенность, их сила. Он же предлагает способы преодоления барьеров на пути к сотрудничеству: станьте на их сторону, переформулируйте, постройте «золотой мост», используйте силу для воспитания. Коммуникативный характер барьеров рассмотрен И.М. Синяевой. Она выделяет барьеры понимания (связаны с логическим, фонетическим непониманием); социально-культурные барьеры (порождаются национальными особенностями, различиями в поле, возрасте, профессиональной направленности); барьеры отношений (возникают при проявлении чувства неприязни, недоверия между партнерами). Некоторые люди хотят иметь перед собой правила подготовки и проведения деловых переговоров. Сегодня этот список можно представить следующим образом: 1. Сформулируйте конкретные цели. 2. Составьте план беседы. 3. Выберите подходящее время и место. 4. Определите задачи первой части разговора (привлечь внимание, добиться атмосферы доверия);. 5. Подчиняйте свою тактику целям. 6. Старайтесь, чтобы говорил в основном ваш собеседник. 7. Будьте на высоте положения. 8. Фиксируйте полученную информацию. 9. Прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели. Наиболее интересная теоретическая модель переговоров была предложена в рамках так называемого «Гарвардского проекта по переговорам». В основу исследования была положена идея о неэффективности использования так называемых «жесткого» и «мягкого» подходов. Охарактеризуем эти подходы (см. табл.), прежде чем перейти к самой модели.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 1855; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |