Распределение затрат по каналам сбыта

Практикум к теме 13.

Ситуация №1.

Туристская компания «Бриз» реализует свои туры через посредников. Ниже приведен анализ уровня рентабельности продаж туров через три типа посредников: туристические бюро, бюро путешествий и экскурсий и туристское бюро – филиал.

После составления отчета о прибылях и убытках (табл. 25) разносят расходы по функциям маркетинга (табл. 26). Затем производят разделение каждой статьи маркетинговых затрат по каждому каналу дистрибьюции по видам посредников. Рассчитывают удельные функциональные маркетинговые расходы. Завершающая стадия анализа – определение доходов и расходов для каждого канала дистрибьюции (табл. 29). Здесь применяются удельные данные из табл. 27.

Таблица 25

Упрощенный отчет о прибылях и убытках (руб.)

№ п/п	Показатели	Сумма, руб.
1.	Объем реализации	120 000
2.	Себестоимость реализованных товаров	78 000
3.	Валовая прибыль	42 000
4.	Затраты:
4.1.	- заработная плата	18 600
4.2.	- аренда	6 000
4.3	- оплата услуг субподрядчиков	7 000
5.	Итого затрат:	31 600
6.	Всего	10 400

Таблица 26

Распределение затрат по отдельным функциям маркетинга (руб.)

Статьи затрат	Затраты (всего)	В том числе
Продажа	Реклама	Упаковка и поставка	Бухгалтерские расчеты
Зарплата	18 600	10 200	2 400	2 800	3 200
Аренда	6 000	-		4 000	1 200
Оплата услуг субпоставщиков	7 000		3 000	2 800
Итого:	31 600	11 000	6 200	9 600	4 800

Таблица 27.

Виды каналов сбыта	Продажа (число визитов тоговых работников)	Реклама (число реклам)	Упаковка и поставка (число заказов)	Бухгалтерские расчеты
Туристское бюро
Бюро путешествий и экскурсий
Туристское бюро - филиал
Итого:
Функциональны затраты на число единиц, руб.	11000/550=20	6200/200=31	9600/160=60	4800/160=30

Таблица 28.

Отчет о прибылях и убытках для отдельных каналов сбыта (руб.)

Показатели	Туристское бюро	Бюро путешествий и экскурсий	Туристское бюро - филиал	Компания в целом
Объем продаж	60 000	20 000	40 000	120 000
Стоимость проданных товаров	39 000	13 000	26 000	78 000
Валовая прибыль	21 000	7 000	14 000	42 000
Затраты: продажа (20 руб. за визит)	8 000	2 600		11 000
Реклама (31 руб. за одну рекламу)	3 100	1 240	1 860	6 200
Упаковка и поставка (60 руб. за заказ)	6 000	2 520	1 080	9 600
Бухгалтерские расчеты (30 руб. за заказ)	3 000	1 260		2 400
Суммарные затраты	20 100	7 620	3 880	31 600
Чистая прибыль (убытки)		(620)	10 120	10 400

Вопросы для обсуждения:

Проанализируйте данные таблиц. Сделайте соответствующие выводы.

Ситуация № 2.

Фирма «Гамма» (Германия) более 20 лет специализируется на рынке элитного отдыха. Кругосветные путешествия, отдых на лучших островах Тихого и Индийского океанов, сафари и т.д. Компания предлагает свои туры как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Доля компании на внутреннем рынке (Германии) составляет 32%, на рынке Франции – 8%, Бельгии – 10%. Общий ежегодный оборот компании составляет около 100 млн. евро в год.

Фирма «Гамма» заказала маркетинговое исследование туристского рынка России. Обнадеживающие результаты побудили компанию к активному внедрению на российский рынок туризма, наметив срок внедрения – 1 год.

Вопросы для обсуждения:

1. Порекомендуйте компании пути внедрения на российский рынок.

2. Предложите рекомендации по системе дистрибьюции и стимулирования российского туриста.

Упражнения

1. Какими принципами следует руководствоваться, выбирая посредников для реализации туристского продукта?

2. В чем может заключаться главное различие между дистрибьюцией товаров в материально-вещественной форме и сфере услуг?

Домашнее задание. Приведите примеры туристских фирм, работающих с внутренними и внешними посредниками при реализации туристского продукта. Дайте развернутый ответ, опираясь на факты.

Дата добавления: 2014-01-05