Врезка 2. 2

Нет

Важен ли существенный результат?

Да

Да

Важен ли относительный результат?

Нет

Сотрудничество	Приспособление
Состязание	Уклонение

ИСТОЧНИК: Academy of Management Executive by Newson, Walter B. Copyright © 1989 by ACAD OF MGMT. Воспроизводится с разрешения ACAD OF MGMT в формате Textbook че­рез Copyright Clearance Center.

состязание, сотрудничество, приспособление и уклонение. Значительный инте­рес в достижении только существенных результатов — заключении данной сделки, выигрыше в данных переговорах почти или совершенно безотноситель­но влияния на отношения или последующие обмены с противной стороной — предполагает выбор состязательной (распределительной) стратегии. Значитель­ный интерес в достижении только относительных результатов — установлении, поддержании или расширении добрых отношений с противной стороной — предполагает стратегию приспособления. Если важны и существо, и отноше­ния, переговорщику следует осуществлять стратегию сотрудничества (интегра­ции). Наконец, если не важны ни достижение существенного результата, ни укрепление отношений, наиболее пригодным для такой стороны может стать уклонение от переговоров. Каждый из этих стратегических подходов по-разно­му влияет и на планирование и подготовку переговоров [4]. Стратегию уклоне­ния и стратегию приспособления мы рассмотрим ниже, а состязательную (рас­пределительную) стратегию и стратегию сотрудничества (интеграционную) бо­лее подробно исследуем в главах 3 и 4.

Уклонение: стратегия неучастия. Уклонение может использоваться для не­скольких стратегических переговорных целей. Действительно, есть много при­чин, по которым переговорщики могут предпочесть не вести переговоры (они сходны с причинами уклонения от конфликта, рассмотренными в главе 1). Во-первых, если кто-то способен удовлетворить свои потребности без всяких переговоров, для него может иметь смысл использовать стратегию уклонения. Противная сторона может не желать дать вам «допуск» из-за простого запроса, или ваши отношения с ней могут быть столь несущественными, что любой за­прос не будет стоить бумаги, на которой подан. Во-вторых, переговоры могут быть бессмысленными просто с точки зрения затрат времени и усилий на них (хотя иногда есть основания вести переговоры и в такой ситуации; см. ниже раздел о приспособлении). В-третьих, решение о переговорах тесно связано с желательностью располагать альтернативами — результатами, которые можно получить, если переговоры не принесут успеха.

Стратегия — общий план для достижения целей 47

Альтернативы — то есть результаты, которых можно достичь при провале переговоров, — это источник силы в переговорах. Переговорщик с очень весо­мыми альтернативами располагает значительной силой, поскольку ему не тре­буется, чтобы данные переговоры непременно дали хотя бы удовлетворитель­ный результат. Слабая альтернатива ставит переговорщика в невыгодное поло­жение. Наличие альтернативы может двояко повлиять на решение о том, следует ли избегать переговоров. Во-первых, имеющий сильную альтернативу может пожелать уйти от переговоров исходя уже только из соображений эф­фективности: выбрать альтернативу просто быстрей и легче, чем участвовать в переговорах. Но если какая-то сторона располагает слабой альтернативой, так­же можно предположить, что ей следует избегать переговоров: после начала пе­реговоров давление переговорного процесса может привести к неудовлетвори­тельному для нее результату, который данная сторона может почувствовать себя обязанной принять, поскольку альтернатива также очень скверная.

Стратегия активного участия: состязание, сотрудничество и приспособление.

Состязание и сотрудничество подробно описаны в двух следующих главах. Со­стязание на протяжении всего текста нашей книги описывается как распреде­лительная («победа — поражение») сделка, а сотрудничество — как интеграци­онные («победа — победа») переговоры. Приспособление в той же мере страте­гия типа «победа — поражение», что и состязание, хотя выглядит совершенно иначе: в нем результаты также несбалансированны, но в обратном направле­нии («я проигрываю, ты выигрываешь» в противоположность «я выигрываю, ты проигрываешь»). Из рис. 2.1 видно, что стратегия приспособления может быть приемлема, когда данный переговорщик считает результат «по отношени­ям» более важным, чем существенный результат. Другими словами, данный пе­реговорщик хочет дать другому выиграть, доставить ему удовлетворение или не подвергать отношения угрозе, жестко стремясь к какой-то цели по существен­ным вопросам. Подобную стратегию часто применяют, когда главной целью конкретного обмена ставят выстроить или укрепить отношения (или поддер­жать другую сторону) и переговорщик готов пожертвовать результатом. Страте­гия приспособления может использоваться и в том случае, если переговорщик ожидает продолжения данных отношений и после единичного переговорного эпизода. Замысел здесь состоит в том, что если сейчас «я проигрываю, а ты вы­игрываешь», то в повторных переговорах при сохранении отношений выигры­ши и проигрыши окажутся сбалансированны.

Чем отличаются эти три типа стратегии — состязание, сотрудничество и приспособление? В табл. 2.1 сведены все три типа (распределительный, инте­грационный и приспособление), они сравниваются и противопоставляются по широкому набору измерений [5].

Помимо положительных черт, как показано в таблице, каждый из этих трех типов переговорной стратегии может проявлять некоторые предсказуемые не­достатки, если его применять слепо, бездумно или негибко. Для распредели­тельной стратегии характерна тенденция производить схемы «мы — они» или «превосходство — подчинение», часто искажающие суждения относительно вклада и усилий противной стороны и восприятие ее ценностей, потребностей и позиции (исследование предубеждений в познавательных рамках см. в гла­ве 5). Интеграционная стратегия также может создавать проблемы, когда ее применяют слепо или исключительно. Если переговорщик реализует стратегию

ТАБЛИЦА 2.1. Характеристики различных типов стратегии участия

Аспект Финальная структура

Достижение цели Отношения

Определяющий мотив

Доверие и открытость Знание потребностей

Предсказуемость

Состязание (Распределительная сделка)

Обычно — фиксированная сумма ресурсов, подлежащих разделу

Достижение собственных целей за счет остальных

Краткосрочный расчет; стороны не предполагают а будущем ра­ботать вместе

Максимизировать собственный результат

Закрытость и оборона; высокое доверие себе, низкое доверие другим

Стороны знают собственные по­требности, но скрывают их или показывают ложно; ни одна из сторон не позволяет другой знать свои реальные потребности

Стороны используют непредска­зуемость и неожиданность, что­бы привести друг друга в заме­шательство

Сотрудничество (Интеграционные переговоры)

Обычно — переменное количест­во ресурсов, подлежащих разделу

Достижение целей вместе с ос­тальными

Долгосрочный расчет; стороны предполагают в будущем рабо­тать вместе

Максимизировать совместный ре­зультат

Доверие и открытость, активное слушание, совместное исследо­вание альтернатив

Стороны знают и сообщают ис­тинные потребности, а также выясняют потребности других и отвечают на них

Стороны предсказуемы и, при не­обходимости, гибки, стараются не преподносить сюрпризов

Приспособление

Обычно — фиксированная сумма ресурсов, подлежащих разделу

Подчинение собственных целей целям другого

Расчет может быть краткосрочным (позволить контрагенту выиграть ради сохранения мира) или долго­срочным (позволить другой сторо­не выиграть, чтобы обеспечить вза­имность в будущем)

Максимизировать результат другой стороны или позволить ей полу­чить выгоду ради упрочения отношений

Одна из сторон сравнительно откры­та, показывая другой свою уязви­мость

Одна из сторон чрезмерно отзывчива к потребностям другой — в ущерб собственным потребностям

Действия одной из сторон совершен­но предсказуемы, всегда приспо­сабливаются к другой стороне

Агрессивность

Поведение в поиске решения

Измерение успеха

Свидетельство непри­емлемой крайности

Определяющее отношение

Средства при срыве

Стороны используют угрозы и блеф, чтобы взять верх

Стороны прилагают усилия, что­бы выглядеть непреклонными, используя друг против друга ар­гументы и манипуляцию

Успех тем больше, чем хуже вы­глядит контрвгент; повышен­ные уровни враждебности и сильная внутригрупповая ло­яльность

Неприемлемая крайность насту­пает, когда одна из сторон на­чинает игру исключительно «с нулевой суммой»; нанести по­ражение контрагенту становит­ся самоцелью

Определяющее отношение — «я выигрываю, ты проигрываешь»

В тупиковой ситуации может по­требоваться посредник или арбитр

Стороны честно делятся инфор­мацией, относятся друг к другу с пониманием и уважением

Стороны прилагают усилия, что­бы найти взаимоприемлемые решения, используя логику, творчество и созидание

Для успеха требуется отказ от дурных образов и оценка идей по достоинству

Неприемлемая крайность насту­пает, когда одна из сторон жертвует всеми своими интере­сами в пользу общего блага, ут­рачивая собственные идентич­ность и ответственность

Определяющее отношение: «Как наилучшим образом учесть по­требности всех сторон?»

Если возникают затруднения, мо­жет потребоваться интенсифи-катор динамизма группы

Одна из сторон сдает свои позиции, чтобы смягчить другую

Одна из сторон прилагает усилия, чтобы найти способы приспосо­биться к другой

Успех определяется минимизацией или устранением конфликта и сня­тием всякой враждебности; собст­венные чувства игнорируют в поль­зу гармонии

Неприемлемая крайность наступает, когда отречение в пользу другого становится полным, за счет личных и/или существенных целей

Определяющее отношение —

«ты выигрываешь, я проигрываю»

Если такое поведение становится не­изменным, сторона превращается в переговорного банкрота

ИСТОЧНИК; Адаптировано и расширено по: Robert W. Johnson, «Negotiation Strategies: Different Strokes for Different Folks», Personnel 59 (March-April 1982), pp. 38-39. Воспроизводится с разрешения автора.

50 Глава 2 Переговоры: определение стратегии, рамок и плана

сотрудничества без учета поведения противной стороны, контрагент может ма­нипулировать данным переговорщиком и эксплуатировать его, извлекая пре­имущества из демонстрируемых им доброй воли и намерений. Избыточная ин­теграция может привести к тому, что переговорщики пойдут на уступки, нано­сящие ущерб их клиентам, в пользу переговорного процесса как такового. Скажем, переговорщики, агрессивно подходящие к процессу с позиции «мы сможем это решить», могут достичь соглашения, неприемлемого для своих клиентов (например, своих компаний). Наконец, стратегия приспособления также может иметь недостатки. Ее результатом может стать линия на постоян­ные уступки ради того, чтобы удовлетворить противную сторону или избегнуть столкновения. Подобная линия создает прецедент, который будет сложно иг­норировать. Такая схема может также породить у другой стороны ложное впе­чатление благополучия из-за удовлетворения, происходящего от «гармонии» в добрых отношениях, возможного и при полном забвении всех уступок по су­ществу. Маловероятно, что сложившееся неравновесие будет увековечено, но попытки с течением времени прекратить уступки или восстановить баланс мо­гут вызвать удивление и сопротивление.

Полезно также помнить, что, представляя эти типы стратегии, мы описы­ваем чистые формы, как правило не соответствующие той смеси вопросов и мотивов, которая действительно характеризует развитие стратегии в большин­стве реальных переговоров. Точно так же, как большинство конфликтов не яв­ляются ни чистым состязанием, ни чистым сотрудничеством, стратегия перего­воров в большинстве случаев отражает разнообразие целей, намерений и ситуа­тивных ограничений [6].

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВОПРОСОВ - ПРОЦЕСС «УСТАНОВЛЕНИЯ РАМОК» ПРОБЛЕМЫ

Следующий шаг в процессе планирования — определить вопросы, подле­жащие рассмотрению. Данный шаг называют установлением рамок перегово­ров. Установление рамок примерно соответствует фокусированию, оформле­нию и организации окружающего нас мира. Оно означает придание разумного начала сложной действительности и описание ее в терминах, имеющих для нас смысл. Рамки определяют личность, явление или процесс и отделяют их от сложного окружающего мира. Рамки «придают значение и важность элементам внутри рамок и располагают данные элементы отдельно от того, что находится вне рамок» (7J. Двое входят в комнату полную народа и видят разные вещи: один (экстраверт) видит замечательную вечеринку, другой (интроверт) — ужас­ную и угрожающую враждебную толпу. Поскольку у нас различное прошлое, опыт, ожидания и потребности, мы по-разному оформляем людей, события и процессы. Более того, эти рамки могут меняться в зависимости от перспективы или с течением времени. Игра в пятнашки между двумя мальчиками может вы­литься в безобразную драку. Любимый футбольный защитник — «герой», когда сделал приземление, и «отстой», когда не перехватил противника.

Определение рамок стало распространенной концепцией в общественных науках, рассматривающих когнитивные процессы, принятие решений, убежде­ние и коммуникацию. Распространение данной концепции пришло с призна-

Определение вопросов — процесс «установления рамок» проблемы

нием того факта, что два человека или более, вовлеченных в одну и ту же си­туацию или сложную проблему, представляют или определяют ее различным образом [8]. Исследователи связывают рамки и опыт следующим образом:

«Споры, как и другие общественные ситуации, неоднозначны и допускают интер­претацию. Люди могут участвовать в одном и том же споре и воспринимать его со­вершенно по-разному, поскольку у каждого — свое прошлое, профессиональная подготовка или накопленный опыт. Один из ярлыков, маркирующих подобную форму индивидуализированного определения ситуации на основе взаимодействия прошлого опыта, знаний и текущей ситуации, — «установление рамок» [9J.

Другая точка зрения на рамки принадлежит известному теоретику Мэри Паркер Фоллетт (Магу Parker Follett), одной из первых заговорившей об инте­грационных переговорах («победа — победа») в организациях. Описывая про­цесс, при котором стороны, имеющие разные взгляды на какой-то предмет, достигают совместного соглашения, Фоллетт предполагает, что стороны дости­гают некой формы единства «не за счет уступок [компромисса], но за счет «по­мещения желаний каждой из сторон в общее поле зрения» [10]. Таким обра­зом, рамки появляются, когда стороны говорят о своих предпочтениях и при­оритетах; рамки позволяют сторонам начать разрабатывать общие определения вопросов, связанных с какой-то ситуацией, и процесс их решения.

Почему рамки имеют критически важное значение для понимания стратегии

Хотя исследователи еще только начали углубленное изучение рамок и дина­мики их установления, общепринято считать, что мы часто используем рамки для определения проблем и что наблюдая переговоры можно идентифициро­вать эффект от рамок. Рамки могут быть «концепцией действий, результатов и вероятностей, связанных с каким-то конкретным выбором», «индивидуализи­рованным определением ситуации» или «полем зрения», однако то, как сторо­ны устанавливают рамки и определяют предмет или проблему для переговоров, ясно и точно отражает следующее: что они определяют как центральный, кри­тический момент относительно целей переговоров; каковы их ожидания и предпочтения по некоторым возможным исходам; какую информацию ищут и используют в качестве аргументов в свою пользу; какие процедуры используют, чтобы представить свою позицию; и каким образом они оценивают фактически полученные результаты*. Рамки неизбежны; никто не может «уклониться» от установления рамок. Выбирая, как определить и описать какой-то аспект слож­ной общественной ситуации, мы косвенно «выбираем», какие рамки устано­вим, а какие будем игнорировать. Подобный процесс часто происходит без осознанного намерения стороны в переговорах; возможно устанавливать рамки

* Обратите внимание, что сами по себе рамки «невидимы». Это абстракции, допущения и мысли, используемые, чтобы описать ситуацию, организовать информацию, определить, что важно, а что — нет, и т. п. Мы можем вторгаться в чужие рамки прямо спрашивая контраген­та о них, оценивая коммуникацию с противной стороной или наблюдая ее поведение. Анало­гичным образом мы можем пытаться понять собственные рамки обдумывая, каким аспектам некоторой ситуации следует уделить внимание, что следует акцентировать, на чем сосредото­чить внимание или что игнорировать, — а также наблюдая за собственными словами и дейст­виями. Прямо измерить рамки тем не менее невозможно.

Переговоры: определение стратегии, рамок и плана

Определение вопросов — процесс «установления рамок» проблемы

на основании казалось бы давно забытого опыта, глубоко внутренних отноше­ний и ценностей или сильных чувств. Рамки могут устанавливаться также из­бранным типом информации или условиями и контекстом, в которых представ­лена информация. Понимание динамики установления рамок помогает перего­ворщикам привести данный процесс к более осознанному и управляемому виду, чем он был бы без такого понимания. Переговорщики, понимающие, как они устанавливают рамки для некоторой проблемы, могут более полно пред­ставлять, что они делают, что делает противная сторона и как лучше управлять переговорным процессом. Наконец, и существующая теория, и соответствую­щие эмпирические исследования показывают: рамки могут поддаваться воздей­ствию, а в таком случае оформляться и трансформироваться как функция ин­формации и коммуникации в течение переговорного процесса (иначе говоря — третий вариант — рамки можно соотнести с развитием предмета переговоров). Подобный подход показывает переговорщику влияние и преобладание рамок, так чтобы он мог понять:

• различные типы рамок;

• как в определенной ситуации можно применять или игнорировать неко­торые рамки;

• последствия установления рамок для конфликта определенным особым способом;

• подходы, которые могут использовать переговорщики для более эффек­тивного управления рамками.

Типы рамок

Ряд исследователей рассматривают различные типы рамок, используемые сторонами в спорах. Ниже перечислены примеры рамок.

1. Существенные, в чем состоит данный конфликт. Для сторон, устанавливаю­
щих существенные рамки, особенно важны ключевая тема или вопрос кон­
фликта.

2. Результат: каковы предварительные установки данной стороны относитель­
но достижения конкретного результата или исхода переговоров. В той степе­
ни, в какой переговорщик стремится достигнуть конкретного предпочти­
тельного исхода, доминирующие рамки могут сосредоточить всю стратегию,
тактику и коммуникацию на достижение заданного результата. Стороны, ус­
танавливающие жесткие рамки по результату, более склонны участвовать
главным образом в распределительных переговорах («победа — поражение»
или «поражение — поражение»), нежели в переговорах другого типа.

3 Вдохновение, каковы предварительные установки данной стороны относи­тельно удовлетворения в переговорах более широкого набора интересов или потребностей. Переговорщик может быть не сосредоточен на конкретном результате, а пытаться обеспечить удовлетворение своих основных интере­сов, потребностей или снятие какой-то озабоченности. Стороны, устанав­ливающие жесткие рамки по вдохновению, более склонны участвовать глав­ным образом в интеграционных переговорах («победа — победа»), нежели в переговорах другого типа.

4. Процесс управления конфликтом: насколько стороны заинтересованы в раз­решении своего спора. Переговорщики, устанавливающие жесткие рамки от процесса, менее других озабочены конкретными результатами переговоров, но больше других озабочены тем, как пойдет обсуждение или как нужно управлять спором. Если главная забота — процедурные, а не существенные вопросы, устанавливают жесткие процессуальные рамки.

5. Идентичность: как стороны определяют, «кто они есть». Стороны входят в большое количество социальных групп: тендерную (мужчина), религиозную (католик), этническую (итальянец по происхождению), места рождения (Бруклин), теперешнего места жительства (Кливленд) и т. п. Это только часть категорий, по которым мы определяем себя и отличаем себя от других.

6. Характеристики: как стороны определяют друг друга. Рамки по характери­стикам можно четко определить исходя их опыта общения с противной сто­роной, информации о прошлом или репутации противной стороны или ис­ходя из того, как действовала противная сторона на ранних стадиях текущих переговоров. Рамки по идентичности (относительно самого себя) в кон­фликте обычно положительны, а рамки по характеристикам (относительно других) — отрицательны.

7. Потери — приобретения: как стороны рассматривают риск, связанный с конкретным исходом. Рамки по потерям — приобретениям в отношении риска сходны с рамками по познаниям — предубеждениям, но могут легче становиться функцией опыта и взаимодействия с противной стороной. Мы рассмотрим этот вопрос более подробно в главе 5 [11].

В подходе к рамкам центральную роль играет коммуникация. Исследовате­ли утверждают, что язык, избранный какой-то стороной, в очень значительной мере отражает ее убеждения, опыт и восприятие данных переговоров [12}. Лин­гвистический анализ записей переговоров позволяет сделать ряд важных заме­чаний относительно рамок.

1. Переговорщики могут использовать рамки более чем одного типа. Агент по земельным участкам, обсуждающий конфликт относительно пла­нируемого поля для гольфа, которое захватит часть болотистой местности, может говорить о поле для гольфа (существенный вопрос); о своих пред­почтениях по поводу того, как оно расположится на местности (рамки по результату); и о том, какой доход получат соседи и группы по охране окру­жающей среды, определив перспективы данного участка, когда он окажет­ся в частной собственности (процессуальные рамки); а также рассуждать о своем благожелательном или неблагожелательном отношении к этим груп­пам (рамки по характеристикам).

2. Несовпадение по рамкам между сторонами — источник конфликта. Два переговорщика могут говорить между собой, используя разные рамки (например, один использует рамки по результату, а другой — процессуаль­ные), используя различное содержание в одних и тех же рамках (например, оба работают в процессуальных рамках, но отдают предпочтение разным процедурам) или на разных уровнях абстракции (например, широкие рам­ки по вдохновению у одного и рамки по конкретному результату у друго­го). Такие несоответствия ведут к конфликту и двусмысленности, которые могут вызвать непонимание, привести к эскалации конфликта или даже ту-

5* Глава 2 Переговоры: определение стратегии, рамок и плана

пику — или привести одну или обе стороны к «переформатированию» кон­фликта в более подходящие рамки, что, в свою очередь, может привести к разрешению конфликта. В спорах с высокой степенью поляризации взаим­ное переформатирование может оказаться невозможным без вмешательства третьей стороны. (Несовпадение рамок в переговорах на Ближнем Востоке показано на врезке 2.1.)

3. Конкретные типы рамок могут обусловливать конкретные типы со­глашений. Например, стороны, достигающие интеграционного соглаше­ния, могут быть склонны использовать рамки по типу вдохновения и обсу­дить в ходе дискуссии значительное число вопросов. Напротив, стороны, использующие рамки по результату или по отрицательным характеристи­кам, скорее будут придерживаться отрицательных взглядов на контрагента и сохранять устойчивые предпочтения в пользу конкретного исхода — и то и другое может привести к интенсификации конфликта.

4. Конкретные рамки чаще используются с определенными типами во­просов. Стороны, договаривающиеся о продаже, скорее применят рамки по результату, тогда как в переговорах по вопросам отношений скорее бу­дут использовать рамки по характеристикам.

5. Стороны, как правило, останавливаются на каких-то конкретных рамках под влиянием разнообразных факторов. Принятие сторонами раз­ных рамок может быть обусловлено различием между сторонами в ценно­стных оценках, личностными различиями, различиями в силе, а также раз­личиями в прошлом опыте и общественном окружении переговорщиков. Многие из подобных различий мы рассматриваем на протяжении всего текста этой книги, особенно в главе 6 (относительно рычагов влияния) и главе 8 (культурные различия).

Хотя данная концепция рамок кажется очевидной истиной для тех, кто на­блюдал многие переговоры, проводить исследования в данной области трудно и они еше пребывают на младенческой стадии развития. Тем не менее ученые продолжают разрабатывать такой подход к рамкам — он обещает весьма мно­гое, чтобы понять: как стороны определяют, о чем ведут переговоры; как ис­пользуют коммуникацию, чтобы отстаивать собственные рамки и переформа­тировать рамки контрагента; и как они сглаживают различия, когда очевидны их действия в разных рамках.

Другой подход к рамкам: интересы, права и сила

Другой подход к установлению рамок спора предполагает, что стороны конфликта используют одну из следующих трех рамок.

Интересы. Мы часто озабочены своими потребностями, стремлениями или желаниями. Мы говорим о своей «позиции», но в действительности речь при этом часто идет о стоящих за ними интересах. Человек заяв­ляет, что ему «нужен» сотовый телефон с текстовыми сообщениями, но хочет он на самом деле новую электронную игрушку, поскольку у всех его друзей такая уже есть. Стороны, которые в споре сосредоточились на интересах, часто умеют найти способ разрешить данный спор.

Определение вопросов — процесс «установления рамок» проблемы 55

ВРЕЗКА 2.1

Опыт установления рамок на Ближнем Востоке

Один из наиболее неподатливых текущих споров идет на Ближнем Востоке. По мнению многих наблюдателей, происходящие там сражения — чисто политиче­ская свара из-за территорий и власти. Подобная точка зрения, однако, не учиты­вает убеждений и опыта, которые оформляют рамки для участников конфликта. Для них борьба с соседями основана на давно и глубоко укоренившихся пред­ставлениях о себе, своей религии и законных правах в этом регионе. Такое пере­плетение повседневного и сакрального образует крайне неустойчивую смесь.

Возьмем, например, схватку между израильтянами и палестинцами за землю на Западном берегу Иордана. Израильские лидеры уверены, что их присутствие на Западном берегу освящено, поскольку Авраам, отец иудаизма, здесь разгова­ривал с Богом. Палестинцы между тем утверждают, что происходят от ханаанеев, притязавших на данную область еще до времен Авраама. Хотя рассматриваемый спор, безусловно, гораздо сложнее, чем показано в этой краткой исторической справке, для пытающихся вести здесь переговоры о мире необходимо понимать подоплеку требований каждой из сторон.

Религиозные верования вообще очень устойчивы. Они создают рамки и ще­тинную перспективу, сквозь которую верующие видят наш мир. При возникнове­нии конфликта воспринимающие его в религиозных рамках склонны рассматри­вать любой компромисс со своей стороны как уступку в религиозных убеждени­ях, чего они не могут принять. В таких случаях для тех, кто пытается вести переговоры о мирном урегулировании, важно найти способы заставить воюющих изменить свои рамки. Следует побудить противников увидеть в сражениях поли­тическую борьбу, минимизируя религиозный элемент, чтобы сделать возможным достижение компромисса. Однако в местах подобных Ближнему Востоку, где тер­риториальные споры издавна увязаны с историческими религиозными требова­ниями, такая подвижка рамок трудна, если не невозможна. Понимание силы ре­лигиозных рамок как истинной перспективы позволяет проникнуть в суть одного из самых непостоянных регионов мира.

ИСТОЧНИК: По A. Marcus, «In Mideast Politics, Controlling the Past Is Key to the Present», The Wall Street Journal, 77, 244, pp. 1,13.

Права. Мы часто озабочены тем, кто «прав», — то есть кто уполномочен по закону, кто ведет себя верно или что честно. Споры о правах часто раз­решают, когда сторонам помогают найти способ определить, кто «прав» или, возможно, что обе стороны «правы». Такое решение часто требует, чтобы разрешить спор, использовать какой-то стандарт иди правило, вроде «по очереди», «разделить пополам» или «возраст впере­ди красоты». В спорах по правам за решением относительно того, чьи стандарты или права более адекватны ситуации, часто обращаются к формальному или неформальному арбитру.

Сила. Мы часто желаем завершить переговоры исходя из силы. Иногда пе­реговоры решают силой просто на основе того, кто физически мощней или в состоянии принудить к чему-то другого, но гораздо чаще в по­добных случаях используют другие виды затрат: экономическое давле­ние, оценки специалистов, законную власть и т. п. В результате сило­вого решения спора обычно выявляются явные победители и побеж-

Переговоры: определение стратегии, рамок и плана

Определение вопросов — процесс «установления рамок» проблемы

денные — со всеми последствиями, вытекающими из поляризации спора и его разрешения данным способом [13].

У сторон есть выбор относительно подхода к переговорам в категориях ин­тересов, прав или азасти; рамки для одних и тех же переговоров можно устано­вить различным образом, что может привести к различным последствиям. Возьмем для примера ситуацию с некой студенткой, которая спорит с местной авторемонтной мастерской, расположенной рядом с кампусом, о цене починки машины. Студентка считает, что за выполненную работу с нее взяли непомер-но много: в гараже сделали больший ремонт, чем она просила, поставили са­мые дорогие запасные части и не дали ей возможности ознакомиться со счетом прежде чем работа была завершена. Студентка может установить для данного спора рамки одного из трех следующих видов.

Интересы. Студентка может думать: «Хорошо, допустим, малое предприятие имеет право назначать справедливую цену за работу высокого качества. Я схожу к ним и попытаюсь понять систему, по которой владелец мастерской назначает цену за ремонт; мы поговорим о том, какова честная цена за эту ра­боту, и я заплачу за нее, и, возможно, я еще обращусь в эту мастерскую». 2. Права. Эта студентка сама однажды работала в гараже в летние каникулы и знает, что цена ремонта машины основана на стандартных положениях, нормирующих общие расходы на рабочую силу (рабочие часы, перемножен­ные на почасовую заработную плату), с добавлением стоимости запасных частей. «Я попрошу показать мне нормативы по заработной плате и наклад­ные на запасные части. Еще я схожу в гараж, где сама работала, и спрошу у хозяина, нормальный это счет или нет. Я предложу заплатить за детали по их цене, а за работу — почасовую плату автомобильного механика». Сила. «Я пойду и разорусь на хозяина гаража, что он меня "выставляет", и еше буду угрожать, что скажу всем друзьям, чтобы они не ремонтировались у него. Я напишу письмо в студенческую газету о том, какая поганая у него мастерская. Мой папа — адвокат, и я скажу ему, чтобы он позвонил этому хозяину. Я ему покажу!»

Обратите внимание, что данные различные рамки, скорее всего, выльются в совершенно различные процессы спора между этой студенткой и владельцем гаража. Более того, от способа, с которым студентка подойдет к проблеме с хо­зяином гаража, будет, вероятно, зависеть и реакция последнего. Чем большую силу использует студентка, тем вероятнее, что хозяин гаража ответит используя собственную силу (например, задержит у себя машину, пока студентка не рас­платится; он также совсем не снизит цену и позвонит своему адвокату); проти­востояние может стать озлобленным и вовлечь стороны в небольшой граждан­ский судебный процесс. Напротив, чем больше студентка будет оперировать интересами, тем скорее будет склонен использовать интересы владелец гаража. Стороны обсудят, что значит справедливость применительно к данным оказан­ным услугам; хотя студентка может и переплатить (по сравнению с той сум­мой, которую могла бы «выиграть» используя силовую аргументацию), тон дискуссии, вероятно, будет совершенно иным, и студентка может оказаться в значительно лучшей позиции, учитывая перспективу скидок и повышенного внимания в будущем.

Рамки изменения предмета в ходе переговоров

Согласно последнему подходу к установлению рамок определение предме­та часто меняется по мере развития конфликта. Подход из развития предмета не сосредоточивается только на доминирующих рамках, которых стороны при­держивались в начале переговоров, а фокусируется на схеме изменений (транс­формации), происходящих с предметом переговоров в процессе коммуникации между сторонами. Например, в классическом исследовании по правовым спо­рам и жалобам Фелстайнер, Абель и Сейрат (Felstiner, Abel and Sarat) отмечают для подобных споров тенденцию к трансформации в процессе «наименования, обвинения и притязания». Наименование происходит, когда стороны в споре обозначают или идентифицируют некоторую проблему и характеризуют ее. За­тем следует обвинение: стороны пытаются определить, кто или что является причиной данной проблемы. Наконец, осуществляется притязание, когда лицо, столкнувшееся с данной проблемой, решается на противостояние и вчи­няет иск или предпринимает какое-то иное действие против лица или органи­зации, вызвавших данную проблему [14]. Таким образом, как указано в одном из обзоров по этому подходу,

«хотя каждая из сторон начинает переговоры с какой-то концепцией или интерпрета­цией определенного вопроса повестки, способ, которым мы изъясняемся по пробле­ме, влияет на способ, которым мы ее определяем. Рамки, следовательно, это не толь­ко черты индивидуального познания; они выстраиваются так, чтобы участники сдел­ки совместно определили проблемы и направления действий в переговорах» [13].

Специалисты, занимающиеся развитием предмета, отмечают несколько факторов, определяющих рамки. Во-первых, на способ, которым обе стороны определяют предмет, очевидным образом влияет переговорный контекст. На­пример, в споре между профсоюзом и администрацией рамки предмета будут заданы предысторией отношений сторон: жалобами, кадровой практикой, ка­чеством отношений между главными переговорщиками и т. п. Во-вторых, рам­ки оформляются и в диалогах между сторонами по отдельным темам повестки дня. Хотя обе стороны могут подходить к дискуссии с первоначальными рам­ками, сходными с описанными выше категориями, переговоры принимают форму в текущем взаимодействии между ними по мере того, как каждая сторо­на пытается отстоять свою точку зрения и опровергнуть точку зрения контр­агента. На оформление диалога влияют, по крайней мере, следующие четыре фактора.

1. Переговорщики обычно спорят о привычных вопросах, то есть пробле­мах, которые неизменно возникают в переговорах данных сторон. В трудо­вых спорах, например, предметом переговоров всегда могут быть заработ­ная плата или условия труда: профсоюз всегда ставит их, а администрация всегда ждет, что они будут поставлены, и готова реагировать на них. Рас­сматривая международные переговоры, Спектор (Spector) указывает, что конфликты в «националистических, этнических или идеологических рам­ках» могут быть весьма трудн оразреш и мы, и важнейшая задача посредни­ков в спорах такого типа — предложить продуктивные новые рамки [16).

2. Каждая сторона пытается представить лучшие возможные доводы в пользу своей позиции или точки зрения. Сторона может собирать факты.

Глава 2 Переговоры: определение стратегии, рамок и плана

числа, показания и другие соответствующие свидетельства, чтобы убедить противную сторону в ценности своих аргументов или точки зрения. В на­чале переговоров, когда каждая из сторон представляет свои доводы, не­редко случается, что стороны говорят «мимо друг друга»: каждый пытается навязать некоторую точку зрения как доминанту в диалоге даже не слушая доводов контрагента и не пытаясь опровергнуть их. Каждая сторона заин­тересована управлять диалогом за счет управления его фокусом; однако ар­гументация каждой стороны постепенно начинает меняться по мере того, как они обе сосредоточиваются либо на опровержении доводов противной стороны, либо на модификации собственных аргументов под воздействием аргументации контрагента [17].

3. С более удаленной («макро») точки зрения рамки могут также опре­делять крупные сдвиги и перемещения в переговорах в целом. Рассматривая дипломатические переговоры, Айкл (Ikle) отмечает, что успешная сделка совершается в результате двухступенчатого процесса — «формула/детали», по обозначению автора [18]. Другие описывают этот процесс следующим образом: «Стороны сначала ищут компромисс, который устанавливает оп­ределенную формулу, или рамки, исходя из общих целей и принципов. За­тем они вырабатывают многочисленные частные подробности соглашения. Принятые рамки задают набор позиций, подлежащих обсуждению, а в фазе детализации возможны дебаты и "упаковка" конкретных вопросов для вы­страивания соглашения, приемлемого для обеих сторон» [19]. Зартман (Zartman) с коллегами развил модель «формула — детали» до трехступенча­той; а) диагноз, когда стороны признают потребность в переменах или раз­витии, рассматривают прежний опыт и готовят свои позиции; б) формула, когда стороны пытаются выработать общее восприятие конфликта, вклю­чая общие терминологию, справочные материалы и критерии справедливо­сти; и в) детали, когда стороны вырабатывают рабочие подробности, соот­ветствующие основной формуле [20].

4. Наконец, умножение пунктов повестки дня способствует оформле­нию рамок развития предмета. Хотя обычно стороны ставят перед собой одну или две главных цели (или приоритета, или коренных вопроса), час­то есть еше много менее значительных или второстепенных тем. Сделав­шись предметом диалога эти второстепенные пункты часто способствуют трансформации обсуждения вопросов, из-за которых ведут данные перего­воры. Одна исследовательница, например, в своем глубоком анализе пере­говоров учителей в двух школьных округах показала, как предметы спора трансформируются в ходе переговоров. Вопрос о расписании, скажем, принял рамки вопроса о времени учителя на подготовку к занятиям, а во­прос о стоимости личной страховки преобразовался в вопрос о размере страховых пособий [21].

Один Йз самых важных аспектов в установлении рамок исходя из развития предмета переговоров — процесс изменения рамок, то есть способ, которым ме­няются взаимные претензии, тон и центр тяжести диалога по мере вовлечения в него сторон. Изменение рамок — динамичный процесс, он может происхо­дить несколько раз в течение одного диалога. Он наблюдается, когда стороны бросают вызов друг другу, представляют свои доводы или опровергают доводы

Определение вопросов — процесс «установления рамок* проблемы 59

контрагента или когда ищут пути примирить кажущиеся несовместимыми точ­ки зрения. Изменение рамок может также происходить, когда одна сторона для иллюстрации какой-то точки зрения использует метафоры, аналогии или кон­кретные доводы, позволяющие противной стороне использовать данную мета­фору или довод как новый способ определить сложившуюся ситуацию. Изме­нение рамок может намеренно осуществляться одной или другой стороной либо вытекать из диалога, когда одна сторона дает новый материал для творче­ства и воображения другой. В любом случае стороны часто предлагают новый подход к обсуждаемой проблеме (см. врезку 2.2).

Конспект раздела. В этом разделе мы рассмотрели три возможных способа понимать рамки: в категориях опыта; как интересы, права и силу; и как про­цесс развития предмета переговоров. Исследования по рамкам и их воздейст­вию на переговоры продолжают развиваться. Способ, которым определяют ка­кую-то проблему, и то, как манера диалога между переговорщиками ведет к изменению рамок предмета переговоров, — критически важные элементы для выработки переговорщиками стратегии и плана. Относительно установления рамок проблемы мы можем указать переговорщикам на следующие обоснован­ные выводы.

• Рамки оформляют то, что стороны определяют в качестве ключевых вопросов, и то, как они говорят о них. Стороны должны работать, чтобы добиться уверенности: устраивающие их рамки предпочтений касательно вопросов, подлежащих обсуждению, результатов, которых надлежит дос­тигнуть, или процессов, к которым надлежит обратиться, приняты и при­знаны другой стороной.

• Обе стороны имеют рамки. Когда эти рамки совпадают, более веро­ятно, что стороны сосредоточатся на взаимоприемлемых вопросах и совме­стном определении ситуации; когда они не совпадают, коммуникация меж­ду сторонами скорее окажется затруднительной или неполной.

• Рамками, вероятно, можно управлять — по крайней мере, в какой-то степени. Если переговорщики понимают, в каких рамках они действуют и в каких рамках действует противная сторона, они, возможно, будут в со­стоянии сместить диалог в такие рамки, которые окажутся приемлемыми и для них, и для противной стороны.

• Диалог меняет и преобразует рамки таким образом, который перего­ворщики могут оказаться неспособны предсказать, но которым могут ока­заться способны управлять. По мере того как стороны обсуждают предмет переговоров, приводят аргументы и свидетельства и предлагают направле­ние действий, диалог меняется и рамки проблемы также могут меняться. Для переговорщиков крайне важно отслеживать подобные смещения и по­нимать, к чему они могут привести.

• Некоторые рамки, возможно, с большей вероятностью ведут к неко­торым типам процессов и результатов. Например, стороны в состязатель­ных переговорах с большей вероятностью установят для себя рамки с поло­жительной идентификацией, рамки с отрицательными характеристиками друг для друга и скорее предпочтут для решения спора процессы типа «по­беда — поражение». Признание таких предубеждений может дать сторонам возможность изменить рамки, в которых они рассматривают себя, контр-

Глава 2 Переговоры: определение стратегии, рамок и плана

Понимание течения переговоров: стадии и фазы в!

РИСУНОК 2.2. Фазы переговоров

Трансформация диалога с помощью рамок

Некий независимый страховой агент в небольшом городе рассказал о трудностях перевода части персонала своего агентства с твердого оклада заработной платы (на уровне 30 тыс. долл. в год) на другую систему: базовый оклад в 25 тыс. долл. с дополнительными выплатами за эффективность без ограничения суммы. Агента удивило, какое сильное сопротивление встретило у персонала его намерение. Со­трудники боялись потерять гарантированный заработок, не представляя, сколько они реально могут заработать при новой системе.

Один из авторов этой книги рекомендовал агенту два способа «продать» его идею. Во-первых, по мнению данного автора, новую систему не следует внедрять немедленно, процесс лучше осуществлять по фазам в течение нескольких лет. Другой агент поступил именно так, и, по его словам, как только сотрудники на­чали верить в новую систему и собственную способность получать рисковый до­ход, они не только приняли его план, но стали просить о завершении перехода даже прежде, чем закончился процесс фазовой трансформации. Во-вторых, автор предложил сохранить старую систему, но вести параллельно и новую систему уче­та, соответствующую предложенной новой системе оплаты труда. В это время персонал может видеть реальные результаты и сравнить две системы по сумме ре­ального заработка, что рассеет опасения сотрудников.

Поэтапно внедряя новую систему и ведя для сравнения параллельный учет, данный глава агентства смог изменить диалог о заработной плате в своей конторе и добиться быстрого принятия предложенной новой схемы.

ИСТОЧНИК: Адаптировано по G.T. Savage, J.D. Blair, and R.J. Sorenson, «Consider Both Relationship and Substance When Negotiating Strategically», Academy of Management Executive 3 (1989), pp. 37—48.

агента или механизм разрешения спора, и тем самым обеспечить процесс, который позволит более продуктивно разрешить конфликт.

Понимание рамок — то есть понимание того, как стороны определяют ключевые вопросы и как эти вопросы могут сместиться и трансформироваться в диалоге, — первый шаг в эффективном планировании.

Дата добавления: 2014-01-05