Четкая и точная коммуникация

Другое предварительное условие для высококачественных интеграционных переговоров — четкая и точная коммуникация. Во-первых, переговорщики должны желать поделиться информацией между собой [39]. Они должны желать сказать о том, что им нужно, и, еще важней, должны желать заявить, почему им это нужно, используя конкретные, твердые термины, избегая обобщений и дву­смысленностей. Во-вторых, контрагенты должны понять данное сообщение. Как минимум, они должны понимать, какое значение они придают данному со­общению; следует надеяться, что каждая из сторон одинаково интерпретирует изложенные факты. Противные стороны за переговорным столом часто могут определить двусмысленности и перерывы в коммуникации. Если кто-то из пе­реговорной команды делает непонятное заявление, другие могут указать на это и попытаться выяснить его смысл. Когда кто-то на противной стороне не улав­ливает значения какой-то сложной реплики, кто-то еще из его команды часто бывает способен найти нужные слова или иллюстрации, чтобы довести до него смысл высказывания. Тем не менее за взаимопонимание отвечают обе стороны. Передающий сообщение должен желать проверить, получила ли противная сто­рона именно то послание, которое он отправил. Аналогично получающий сооб­щение должен активно слушать, добиваясь уверенности, что он получил и по­нял послание именно в том виде, какой предполагал отправитель.

Использование множественных каналов коммуникации (то есть возможно­сти для обеих сторон сообщаться некоторыми способами, помимо формально-

Глава 4

Стратегия и тактика интеграционных переговоров

Ссылки 147

го общения за столом переговоров) помогает переговорщикам прояснить фор­мальную коммуникацию или получать информацию, если формальные каналы нарушены. Беседы во время перерывов на кофе, отдельные встречи старших переговорщиков вне формальных заседаний и неофициальные контакты между ведущими исполнителями — все это альтернативы формальному каналу. Пере­говорщики, однако, должны проявлять осторожность, чтобы убедиться в том, что множественные послания и связи соответствуют обстоятельствам. Спорные сообщения, переданные в интеграционных переговорах, могут в лучшем случае озадачить противную сторону, а в худшем — быть восприняты как угроза или вызвать гнев.

Когда проявляются сильные отрицательные чувства или одна из сторон или более стремятся к преобладанию, переговорщики должны установить для коммуникации формальную, структурированную процедуру. При подобных об­стоятельствах переговорщикам надлежит следовать некоторой процедуре, кото­рая каждому дает возможность высказаться. В большинстве дебатов, например, правила время на заявление ограничено по правилам пятью минутами, и сход­ные правила часто применяют для открытых дискуссий или публичных слуша­ний. Кроме того, стороны могут договориться следовать предварительно согла­сованной повестке дня, так чтобы выслушать и принять к сведению мнение каждого участника [40].

Дата добавления: 2014-01-05