Понимание динамики интеграционных переговоров

Переговорщики могут придерживаться «традиционных» взглядов на пере­говоры, которые побуждают считать, что единственный подход к перегово­рам — процесс распределительной сделки. Однако ряд исследований показы­вают, что подготовка к интеграционным переговорам повышает способность сторон успешно проводить их. Обучение переговорщиков интеграционной так­тике — особенно тому, как обмениваться информацией о приоритетах относи­тельно различных вопросов и предпочтениях в пределах одного вопроса, а так­же тому, как устанавливать высокие цели, — значительно увеличивает частоту интеграционного поведения и способствует достижению сторонами более вы­соких совместных результатов. Подобные исследования показывают, кроме того, что применение распределительной тактики — такой, как настойчивые попытки убедить контрагента в ценности своей собственной точки зрения, — отрицательно сказывается на совместном результате [41].

Резюме

Мы определили шесть основных предварительных условий для успешных интеграционных переговоров: разделяемые в какой-то форме общие цели, вера в свою способность решать проблемы, уверенность в ценности и важности по­зиции противной стороны, мотивация и обязательства работать совместно, до­верие к противостояшему переговорщику и способность точно обмениваться информацией несмотря на конфликтные обстоятельства. Если стороны не спо­собны успешно выполнить эти предварительные условия, им следует решить проблемы в данных областях по мере развития интеграционных переговоров.

КОНСПЕКТ ГЛАВЫ

В этой главе мы дали обзор стратегии и тактики интеграционных перегово­ров. Основная структура интеграционных переговоров — такая, которая дает возможность сторонам определить цели, позволяющие обеим сторонам решить свои задачи. Интеграционные переговоры — это процесс определения таких целей и установление некоторого набора процедур, позволяющего обеим сто­ронам максимизировать свои результаты.

Глава началась с рассмотрения процесса интеграционных переговоров. Вы­сокий уровень озабоченности тем, чтобы обе стороны достигли своих целей, способствует подходу, предполагающему сотрудничество и решение проблемы. Переговорщики часто терпят неудачу в интеграционных переговорах, поскольку не могут осознать интеграционный потенциал данной обсуждаемой проблемы. Срывы, однако, происходят также из-за дистрибутивного восприятия обсуждае­мой проблемы, сложно мотивированной природы вопросов или предыдущих от­ношений между данными переговорщиками. Для успеха интеграционных пере­говоров необходимо осуществить несколько процессов. Во-первых, стороны должны понимать истинные потребности и цели друг друга. Во-вторых, они должны создать свободный информационный поток и открытый обмен идеями. В-третьих, они должны сосредоточиться на сходстве между ними, подчеркивать общее, а не различия. Наконец, они должны заняться поиском решений, кото­рые соответствовали бы целям обеих сторон. Подобный набор процессов весьма отличается от процессов в распределительной сделке, описанных в главе 3.

Четыре ключевых этапа в процессе интеграционных переговоров — это ус­тановление и определение проблемы, установление интересов и целей, выра­ботка альтернативных решений и оценка и отбор альтернатив. Для каждого из таких шагов мы предложили методы и тактику, обеспечивающие успех данного процесса.

Затем мы рассмотрели различные факторы, способствующие успешным интеграционным переговорам. Во-первых, процессу значительно способствуют определенные формы общей цели или задач. Подобной целью может быть та­кая, которой хотят достичь обе стороны, такая, которую они хотят разделить, или такая, которой они не имеют возможности достичь, если не работают со­вместно. Во-вторых, они должны разделить какую-то мотивацию и обязатель­ство работать совместно, чтобы их отношения стали продуктивными. В-треть­их, стороны должны желать поверить, что потребности контрагента имеют ценность. В-четвертых, они должны быть способны доверять друг другу и на­пряженно работать, чтобы установить и поддерживать такое доверие. Наконец, должна существовать ясная и точная коммуникация относительно того, чего каждая из сторон хочет, и прилагаться усилия, чтобы понять потребности контрагента.

ССЫЛКИ

1. Carnevale and Pruitt, 1992; Filley, 1975; Fisher, Ury, and Pattern, 1991; Pruitt
1981, 1983; Pruitt and Carnevale, 1993; and Walton and McKersie, 1965.

2, Ury, 1991.

Глава 4

Стратегия и тактика интеграционных переговоров

Ссылки 149

3. Butler, 1999; Pmitt, 1981; and Thompson, 1991.

4. Kemp and Smith, 1994.

5. Olekalns, Smith, and Walsh, 1996.

6. Fisher, Ury, and Patton, 1991; and Pruitt and Rubin, 1986.

7. Более полно по данным вопросам см.: Finley, 1975 и Shea, 1983.

8. Fisher, Ury, and Patton, Getting to Yes. New York: Penguin, 1991.

9. Fisher, Ury, and Patton, 1991, p. 40; originally from Follett, 1940.

10. Lax and Sebenius, 1986.

11. Более полно роль «голоса» в организации рассматривается в Sheppard,
Lewicki, and Minton, 1992, Chapter 5.

12. Lax and Sebenius, 1986.

13. Nierenberg, 1976; Burton, 1984.

14. Provis, 1996.

15. See Neale and Bazerman, 1991; Pruitt, 1981, 1983; Pruitt and Carnevale, 1993;
and Pruitt and Lewis, 1975.

16. Gillespie and Bazerman, 1997.

17. See Lax and Sebenius, 1986; Pruitt, 1981; Mannix, Tinsley, and Bazerman,
1995.

18. Butler, 1996.

19. See Pruitt and Carnevale, 1993; and Pruitt and Rubin, 1986.

20. Filley, 1975; Fisher, Ury, and Patton, 1991; and Walton and McKersie, 1965.

21. Delbecq and Van de Ven, 1971.

22. Fisher, Ury, and Patton, 1991; and Pruitt, 1983.

23. Fisher, Ury, and Patton, 1991, p. 55.

24. See Filley, 1975; Pruitt and Carnevale, 1993; Shea, 1983; and Walton and
McKersie, 1965.

25. Vroom and Yetton, 1973.

26. Fisher, Ury, and Patton, 1991.

27. Ibid.

28. Дополнительную информацию о групповых процессах и переговорах мож­
но найти в главе «Коалиции, множественные стороны и команды», поме­
щенной на сайте Мак-Гроу Хилл www.mhhe.com/Iewickinegotiation.

29. Neale and Bazerman, 1991.

30. Fisher, Ury, and Patton, 1991.

31. Filley, 1975; and Pruitt, 1981, 1983.

32. Neale and Northcraft, 1986; Thompson, 1990a; Weingart, Prietula, Hyder, and Genovese, 1999.

33. Fisher, Ury, and Patton, 1991; Kemp and Smith, 1994.

34. Gillespie and Bazerman, 1998.

35. Gibb, 1961.

36. Butler, 1999; Tenbrunsel, 1999; Kimmel, Pruitt, Magenau, Konar-Goldband, and Carnevale, 1980.

37. Solomon, 1960; Bonoma, Horai, Lindskold, Gahagan, and Tedeschi, 1969; Gahagan, Long, and Horai, 1969; Grader and Duslak, 1973; Heller, 1967; Kleinke and Pohlan, 1971; Large, 1999; Rubin and Brown, 1975.

38. Crumbaugh and Evans, 1967; Michelini, 1971; Oskamp, 1970; Sermat and Gregovich, 1966; also see Chen, Chen, and Meindl, 1998; Pilisuk and Skolnick, 1978; Komorita and Mechling, 1967; Sermat, 1967; Swinth, 1967.

39. Neale and Bazerman, 1991.

40. Информацию о том, как третья сторона может способствовать восстано­вить нарушенный коммуникационный процесс, см. в главе «Управление трудными переговорами: подход с участием третьей стороны» на сайте Мак-Гроу Хилл www.mhhe.com/lewickinegotiation.

41. Weingart, Hyder, and Prietula, 1996.

Восприятие и переговоры

ГЛАВА 5

РИСУНОК 5.1. Процесс восприятия

Поведение

Восприятие, познание и коммуникация

Восприятие, познание и коммуникация — важнейшие процессы, они управляют тем, как индивидуумы выстраивают и интерпретируют взаимодей­ствия, происходящие в каких-то переговорах. Если говорить о самом главном, переговоры — это форма межличностной коммуникации, которая сама по себе составляет подгруппу в более широкой категории человеческого воспри­ятия и коммуникации. Восприятие и познание — базовые строительные блоки всех общественных столкновений, в том числе переговоров, в том смысле, что наши общественные действия определяются тем способом, каким мы воспри­нимаем и анализируем противную сторону, данную ситуацию и наши собст­венные интересы и позиции. Отчетливое представление о том, как в общем человек воспринимает что-то и как в общем осуществляет коммуникацию, по­могает переговорщикам понять, почему мы тем или иным образом ведем себя в переговорах.

Мы начинаем эту главу с изучения связи между психологическим воспри­ятием и процессом переговоров, уделяя особое внимание формам искажения восприятия, могущим создать для переговорщиков проблемы в понимании и выработке смыслов. Затем мы рассматриваем, как переговорщики используют информацию для принятия решений по тактике и стратегии — процесс позна­ния. В центре нашего внимания здесь — различные виды систематических ошибок, или «предубежденного познания», в обработке информации, которые склонны совершать переговорщики и которые могут понизить эффективность действий переговорщиков. После данных разделов, посвященных восприятию и познанию, мы обратимся к тому процессу, посредством которого переговор­щики сообщают свои интересы, позиции и цели, — а также, в свою очередь, определяют смысл интересов, позиций и целей противной стороны и перегово­ров в целом. Мы рассмотрим, что сообщают в переговорах и как мы осуществ­ляем коммуникацию в переговорах. Завершая главу, мы изучим, как улучшить коммуникацию в переговорах, воздействия настроения и эмоций на коммуни­кацию и особые соображения по коммуникации при закрытии переговоров.

ВОСПРИЯТИЕ И ПЕРЕГОВОРЫ Роль восприятия

Переговорщики подходят к каждым переговорам руководствуясь своим восприятием прежних переговоров, а также настоящими отношениями и пове­дением. Восприятие — процесс, посредством которого отдельный человек свя­зывается с окружающей его средой. На процесс придания значения полученно­му сообшению сушественно влияет состояние ума получающего сообщение в

Внимание —► Распознание» Передача

Раздражитель -

Дата добавления: 2014-01-05