Современный российский менеджмент

Историю российского менеджмента можно представить в виде че­тырех этапов, продолжительность каждого из которых относительно невелика, поскольку развитие менеджмента как такового началось с середины 1980-х гг. в результате общественно-политических преобразований, получивших название перестройки.

Первый этан, или ранний период, развития (с 1984 по 1992 г.) ха­рактеризуется появлением менеджеров-антрепренеров, цель которых заключалась в личном обогащении независимо от выбранной отрасли или сферы деятельности. Хозяйствующие субъекты назывались кооперативами и позволили их менеджерам-владельцам приобрести необходимые навыки и опыт управления коллективами, освоения новых производств и рынков, взаимодействия с контактными аудиториями, включая органы государственной власти.

Второй этап развития (примерно с 1992 по 1998 г.) связан с по­явившейся необходимостью создания нового типа управленцев для сложившейся отраслевой и территориальной производственной структуры российской экономики, когда производство товаров должно было осуществляться в новых условиях. Производственно-хозяйственные связи с предприятиями, расположенными в республиках бывшего СССР были разрушены, требовались поиски других источников сырья, комплектующих, а также рынков сбыта. На втором этапе произош­ло более четкое разделение менеджеров на три типа— хозяйственники, антрепренеры и наемный персонал.

Третий этап развития, который начался приблизительно в 1998 г., характеризуется более быстрыми темпами возникновения группы про­фессиональных менеджеров во вновь создаваемых отраслях и сферах (консалтинговых, инвестиционных услуг), а также на таких рынках, как, например, фондовый, потребителей фармацевтической продукции, бытовой электроники и электротехники.

Четвертый этап, развитие которого относится к будущим пери­одам, по прогнозам экспертов будет характеризоваться увеличением доли профессиональных менеджеров, работающих по найму практически во всех отраслях и сферах производства и обслуживания. Возникновение четвертого этапа объективно обусловлено следующими причинами:

• все большее количество менеджеров получило подготовку по сле­дующим программам: Мастер делового администрирования (МДА) и
Президентской по подготовке высококвалифицированных управленцев. Ожидается, что в ближайшие пять лет произойдет полная замена
старых управленцев-хозяйственников на новое поколение менеджеров,
владеющих методами и приемами ведения рыночных отношений в
условиях глобализации и расширения границ рынков;

• ситуация на территории России после дефолта 1998 г. стабилизируется, поэтому частично менеджеры-антрепренеры переходят в группу наемных профессиональных менеджеров после обучения за рубежом или в России, хотя собственники-менеджеры будут еще сохраняться как самостоятельный тип управленцев;

наблюдается укрупнение производственно-хозяйственных структур, создание корпораций, возрождение отраслей промышленности, в которых не могут функционировать мелкие хозяйствующие субъекты.

Такая ситуация требует расширения организационных структур управления, а следовательно, и привлечения большого количества профессионалов, специализирующихся в сферах управленческой деятельности, таких как финансы, персонал, маркетинг, качество, производство. Кроме этого необходимо привлекать и менеджеров-системщиков, способных воссоздать единую систему из отдельных сфер управленческой деятельности и возглавить команду менеджеров, включающую узких специалистов.

Эксперты считают, что российский рынок находится в процессе становления новой рыночной культуры, преобразования и реоргани­зации отраслевых и территориальных рынков, а через 3—5 лет насту­пит новый — четвертый этап. Признаками перехода к нему обладает рынок автоперевозок. В отраслях со сложными технологическими процессами и высокой концентрацией капитала, таких как машино­строение и металлургия, новый этап наступит позднее.

В более отдаленной перспективе профессиональные менеджеры предположительно будут создавать общественные организации в виде Профессиональных общественных институтов, создадут слой управлен­цев не только в отраслях экономики, но и в государственных структурах. Этапы развития менеджмента и формирования типов менеджеров высшей квалификации связаны с созданием стилей менеджмента.

По оценкам экспертов в российском менеджменте присутствуют в основном два стиля — византийский и русский.

Первый является сочетанием европейской и азиатской культур ведения дел.

1. Первый признак византийского стиля заключается в том, что про­цесс принятия управленческих решений осуществляется дважды. Сна­чала этим занимаются менеджеры высшего звена управленческой иерархии, т.е. узкого круга. Затем собираются собрания акционеров, совета директоров, правления, решения которых, как правило, заранее подготовлены в виде проекта постановления, полностью или в боль­шой степени совпадающие с решением, принятым уже в узком кругу менеджеров.

2. Вторым признаком византийского стиля может служить применение принципа «разделяй и властвуй», суть которого сводится к дифферен­циации коллектива на отдельные личности с несовпадающими, разно­направленными интересами, невозможности формирования команды управленцев-единомышленников, обладающих общей целью и интере­сами. Этот принцип используется и во внешней среде, когда конкурен­тов провоцируют на конфликтные ситуации между собой и органами государственной власти, другими контактными аудиториями.

3. Третьим признаком является существование кланов, под которыми следует понимать род, группу сплоченных в хозяйственном и бытовом, отношениях родственников. В российской экономике есть крупные хозяйствующие субъекты, в которых сферы управленческой деятель­ности распределены между несколькими кланами.

Русский стиль менеджмента обладает несколькими признаками.

1. По первому признаку этот стиль похож на американский, характеризующийся ориентацией на конечный результат, индивидуализмом в принятии решений, использованием разнообразных средств и методов достижения поставленных целей.

2. Второй признак заключается в демократизме общения с сотрудниками, умении использовать социально-психологические методы активации труда работников.

3. Третий признак, присущий только российскому менеджменту и отличающий его от западного, состоит в осуществлении функций контроля и регулирования процессом (циклом) в целом — от поставки всех видов ресурсов, комплектующих, запасных частей к оборудованию, производства про­дукции и услуг до сбыта и товаропродвижения. Крупные хозяйствующие субъекты (корпорации) создают вертикальные интегрированные структуры, включающие свои банки, производственные подразделе­ния, торговые дома.

4. Четвертый признак заключается в горизонтальной интеграции на
основе диверсифицированных стратегий проникновения на региональ­ные рынки, участии в выборах губернаторов и мэров городов с целью
лоббирования интересов хозяйствующего субъекта на территориальном рынке.

5. Пятый признак заключается в направлении в органы госу­дарственной законодательной ветви власти федерального и субъектно­го уровней менеджеров, представляющих интересы корпорации, для профессиональной деятельности по совершенствованию законодатель­ной базы, налоговой, таможенной и судебной систем.

6. Шестой признак состоит в недоверии менеджеров высшего звена своим подчиненным и неиспользовании права делегирования части функций и полномочий
менеджерам среднего уровня, а также в неумении стимулировать и
интенсифицировать деятельность наемных менеджеров, определять
эффективные экономические механизмы управления коллективом
менеджеров, выявлять перспективы карьерного роста и строить про­
граммы повышения квалификации..

Русский стиль менеджмента имеет некоторые несостоявшиеся при­знаки американского, византийского и японского стилей и в настоящее время находится еще в стадии становления.

Низкое Внимание к подчинённым высокое	Стиль3 Участие Менеджер по продажам и торговый агент вместе принимают решение. Низкая степень ориентации на задачи. Высокая степень внимания к подчинённым	Стиль2Убеждение Менеджер по продажам принимает решение и обсуждает с торговыми агентами, почему было принято такое решение. Высокая степень ориентации на задачи. Высокая степень внимания к подчинённым
Стиль4 Делегирование Решение принимает торговый агент Низкая степень ориентации на задачи. Низкая степень внимания к подчинённым	Стиль 1 Указания Решение принимает менеджер по продажам. Высокая степень ориентации на задачи. Высокая степень внимания к подчинённым.
	Низкое Внимание к задачам Высокое

Стиль 3 Участие Стиль руководства, для которого характерен высокий уровень ориентации на человеческие отношения и низкий уровень на задачу.

Стиль 4 Делегирование Стиль руководства, для которого характерны как низкая ориентация на задачи, так и низкая ориентация на человеческие отношения. Тип руководства «делегирование связан с очень небольшим числом авторитарных распоряжений и низким уровнем личных контактов, а также незначительной поддержкой самого руководства.

Выше были рассмотрены субъекты продаж. В качестве же объекта продаж выступают:

Товары (продукт произведённый для продажи)

Потребительские, промышленные

Услуги как объект продаж

Бытовые(питание, жильё, обслуживание, отдых), деловые(технические, ремонтные), интеллектуальные (правовые, бухгалтерские, аудиторские,рекламные, маркетинговые), финансовые (кредитование, страхование, пенсионное обеспечение, управление капиталом)

Каналы реализации

Оптовая торговля (Коммерческие, брокер

Розничная торговля магазинная и внемагазинная

Внемагазинная включает прямой маркетинг, прямую продажу и продажу с помощью торговых автоматов.

Прямой маркетинг -это маркетинг через рекламу, который адресован непосредственно потребителям(формы по почте, по каталогам, телемаркетинг, электронная торговля)

Продажа процесс убеждения потенциальных покупателей приобрести товар или услугу для удовлетворения их потребностей

Виды продаж

Продажи в рассрочку

Продажа в убыток (ниже собственных издержек)

Продажа по образцам

Продажа потелефону

Продажа с премией

Лекция №8

Менеджеры по продажам

Менеджеры по продажам это ключевые люди в любой организации, потому что они, непосредственно взаимодействуют с клиентами и приносят компании доход. Основными требованиями к менеджерам по продажам являются:

· Концентрация усилий на создание и совершенствование работы команды продавцов, а также по подборе персонала;

· Его работа с клиентами должна быть связана не с продажами, а с выстраиванием отношений, обслуживанием, поддержкой и развитием продавцов;

· Он должен тратить меньшую часть времени на прямую работу с клиентами.

Ключевые навыки менеджера по продажам рассматриваются относительно способностей направлять и руководить другими (лидерство и мотивация, планирование, делегирование полномочий), подбирать и развивать персонал (обучение наставничество и т.д.),готовности к контактам с клиентами, нацеленности на прибыльность продаж, инициативности.

Важным определяющим фактором работы менеджера по продажам является уровень организационной иерархии, на которой он находится. В соответствии с этим выделяют 3-х уровненную иерархию.

Руководители высшего звена или менеджеры стратеги – это менеджеры высшего организационного уровня, которые несут ответственность за деятельность организации в целом. Типичные должности руководителей высшего звена – президент, председатель правления, исполнительный директор, вице-президент компании по сбыту и т.д.

Менеджеры тактики, или менеджеры среднего звена – это менеджеры, которые работают на среднем уровне управления организацией и отвечают за работу основных групп сотрудников. К ним можно отнести управляющих сбытом по региону, по стране или определённой зоне.

Операционные менеджеры, или руководители первичного звена, - это руководители непосредственно отвечающие за продажу товаров и услуг. Их основная обязанность заключается в том, чтобы обеспечить нужную эффективность продаж посредством применения определённых правил и процедур. Их должности обычно называют помощник руководителя по сбыту в районе или «районный менеджер по продажам товарной продукции»

Работа менеджера по продажам требует знаний и навыков в различных областях. Для выполнения функций по управлению продажами особенно важны три категории навыков: навыки абстрактного мышления и принятия решений, навыки работы с людьми, технические навыки.. Они необходимы всем менеджерам, но на разных уровнях организационной иерархии востребованность этих навыков совершенно различная.

Навыки абстрактного мышления и принятия решений – представляют собой способность менеджера воспринимать организацию как единое целое и видеть взаимосвязи между отдельными частями организационной структуры. Наличие этих навыков предполагает, что руководитель может разрабатывать стратегические планы и решать стратегические задачи.

Умение работать с людьми –это- способности менеджера эффективно выполнять с помощью подчинённых поставленные задачи. Эти навыки определяются потому, как менеджер общается и работает с подчинёнными и коллегами, включая его способности мотивировать, поддерживать руководить, общаться и разрешать конфликты.

Технические навыки –это способность выполнять специализированные задачи, требующие знания определённого метода или процесса. К ним можно отнести знание и владение методами и техникой работы, умение работать с оборудованием, которое требуется для осуществления продаж. Технические навыки также касаются специализированных знаний, аналитических способностей, различных методов решения задач в определённых областях.

На поведение менеджера по продажам влияет его характер, потребности, побуждения, полномочия и прошлый опыт. Каждый из этих 4-х элементов вносит вклад в стиль руководства менеджера по продажам. Опыт показывает, что в различных ситуациях менеджер должен демонстрировать свою ориентацию как на задачи, так и на человеческие отношения.

Руководитель ориентированный на задачу, заботится прежде всего об определении обязанностей и ответственности человека или группы людей. Он говорит подчинённым о том, что, как и когда надо сделать и кто должен этим заниматься. Кроме того людей жёстко контролируют, чтобы обеспечить правильное выполнение работы.

Ориентация на человеческие отношения отражает, насколько менеджер по продажам использует двухстороннее общение вместо односторонней передачи информации, как это происходит при ориентации на задачу. Сюда можно отнести слушание и разъяснение сложных моментов, выявление индивидуальных побуждений и целей и создание положительной обратной связи, что способствует повышению самооценки, формированию положительного имиджа и уверенности работника в себе.

Проведённые в данной области исследования позволяют выделить четыре стиля поведения менеджера по продажам

Стиль 1 Указание-Этот стиль руководства характеризуется чрезмерной ориентацией на работу и низкой ориентацией на человеческое взаимоотношение. При данном стиле менеджер принимает решения самостоятельно и его поведение ориентировано на задачу.

Стиль 2 Убеждение Этот стиль руководства характеризуется высокой степенью ориентации на задачу, так и на человеческие отношения. Менеджер по продажам принимает решения, однако стремится к сотрудничеству с торговыми агентами, он объясняет им, что должно быть сделано, затем убеждает одержать данное решение.

Лекция №9

Менеджмент персонала или управление трудом

Управление персоналом организации охватывает широкий спектр функций от приема до увольнения кадров: наем, отбор и прием персонала; деловая оценка персонала при приеме, аттестации, подборе; профориентация и трудовая адаптация; мотивация трудовой деятельности персонала и его использования; организация труда и соблюдение этики деловых отношений; управление конфликтами и стрессами; обеспечение безопасности персонала; управление нововведениями в кадровой работе; обучение, повышение квалификации и переподготовка кадров; управление деловой карьерой и служебно-профессиональным продвижением; управление поведением персонала в организации; управление социальным развитием; высвобождение персонала.

Дата добавления: 2014-01-06