Основные аргументы

Психология презентации туристского продукта

Представление турпродукта всегда основывается на аргументации. Издавна залогом успешной торговли было умение показать товар лицом. В большинстве компаний существуют стандарты презентации товара, учитывающие психологию восприятия. Для повыше­ния эффективности торговли целесообразно проявлять изобретательность, рисуя клиенту картину тех благ и выгод, которые он получит в результате потребления туристского продукта. Турпродукт отличается от любых других товаров тем, что он не виден клиенту, его невозможно потрогать или подержать в руках. Следовательно, чрезвычайно важно обеспечить наглядность презентации. Для этого рекомендуется использовать различные рекламные материалы (проспекты, каталоги, буклеты, видеофильмы и т. д.).

Менеджер по продажам турпродукта должен знать н применять несколько ключевых аргументов, с помощью которых можно повлиять на клиента. К таким аргументам относятся: соображения безопасности, эко­номия средств, новизна и оригинальность маршрута, комфортность, престижность, популярность тура й вер­ность традициям.

1. Соображения безопасности. Путешествия — это та сфера, которая в той или иной степени всегда свя­зана с риском, угрозой для жизни и здоровья. Некото­рые люди обладают повышенной тревожностью. Если клиент стремится прежде всего обезопасить себя от задержек транспорта, краж, укусов ядовитых насеко­мых, попадания в районы с нестабильной политичес­кой ситуацией и т. п., то в презентации на первое
место стоит выдвигать гарантию безопасности марш­рута, репутацию туристской фирмы, надежность и ка­чество обслуживания.

2. Экономия средств. Есть туристы, которые не любят экономить во время отдыха, но при выборе мес­та пребывания и сравнении цен на туры проявляют
порядочную скупость. Если менеджер почувствовал, что клиент стремится к экономии или хочет проявить предпринимательство, купить тур по наиболее низкой
цене, то нужно сфокусировать внимание именно на этом. Во время презентации сотруднику турфирмы следует создать для «бережливого» покупателя иллю­зию разумности выбора лучшего тура по самой прием­лемой цене.

3. Новизна и оригинальность маршрута. Суще­ствует категория туристов, для которых новизна и ори­гинальность маршрута — важнейший мотив для со­вершения поездки. Эти клиенты никогда не выберут заезженные традиционные маршруты. Они жаждут стать участниками тех новых туров, о которых только что промелькнула реклама по телевидению или в жур­налах.

4. Комфортность. Это не только основа и необходимое условие полноценного отдыха, но и действен­ный аргумент при выборе и комплектации пакета ту­ристских услуг. Для большинства туристов этот тип аргумента будет одним из главных. Но особенно к нему восприимчивы клиенты рациональные и практичные, с аналитическим складом ума. Хотя в той или иной степени данный аргумент полезно применять для всех потенциальных потребителей туристских услуг.

5. Престижность тура. Туризм не только способствует поднятию престижа человека в глазах окружа­ющих («Надо же, он был в Индии!», «Подумать толь­ко, они прошли курсы языковой практики в США!»), но и является непременным средством поддержания определенного социального положения. Если мы хо­тим сыграть на тщеславии и честолюбии клиента (а кто из нас не хочет быть значимым), то следует подчеркивать уникальность и престижность предлага­емого тура, его редкость и эксклюзивность.

6. Популярность тура. В основе данного аргумента лежит механизм подражания. Этот механизм затягивает людей, так как думать самостоятельно, нахо­дит!, собственные решения — это тяжелая работа, которая не всем по вкусу, да и невозможно во всем и всегда да полагаться только на свой ум — придется в своей биографии повторить весь путь человечества, от­крывая огонь, колесо и т. п. Поэтому люди, стремясь из лени или из здравого смысла экономить свои интеллектуальные силы, идут по пути подражания. «Если все едут на Черное море, то чем мы-то хуже?». Так что менеджер сможет повлиять на клиента, сказав ему, что в последнее время заинтересовавший его маршрут пользуется бешеной популярностью. Это «подольет масла в огонь».

7. Верность традициям. Привязанность к тому или иному виду отдыха может быть связана не только со вкусами и предпочтениями человека, но и с его реаль­ными физическими и финансовыми возможностями. Некоторый консерватизм туриста, связанный с его пристрастием к определенному виду туризма, маршруту или сезону, также может служить неплохим козырем для менеджера.

Дата добавления: 2014-01-06