Анализ положения товаров на рынках сбыта

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику о положении каждо­го вида продукции на рынках сбыта за последние 3—5 лет по объему продаж, прибыли, рентабельности.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров:

• «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;

• «доходные коровы» — переживают период зрелости, в незначи­тельной степени способствуют экономическому росту, не нуждают­ся в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на фи­нансирование «трудных детей»;

• «трудные дети» — это, как правило, новые товары, нуждаю­щиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока при­были, но в будущем могут стать «звездами»;

• «мертвый груз» или «неудачники» — нежизнеспособные това­ры, не способствующие экономическому росту, не приносящие прибыли.

При этом еще нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) первая стадия (выпуск товара на рынок и внедрение), на кото­рой выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысокая, так как значительные средства расходуются на рекламу;

в) вторая стадия (рост и развитие продаж), на которой товар на­чинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку продвижения его на рынке;

г) третья стадия (зрелость) — товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на прод­вижение на рынок, а только на рекламную поддержку его «извест­ности»;

д) четвертая стадия (насыщение и спад), на которой сначала объем продаж снижается незаметно, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам. Искусство состоит в

том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на изде­лие путем его совершенствования или замены другим.

Результаты анализа должны помочь руководству предприятия разработать ассортимент товаров в соответствии с его стратегией и

требованиями рыночной конъюнктуры.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и по­тенциальных конкурентов, проанализировать показатели их дея­тельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, фи­нансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ поведения конкурентов и выбрать наиболее приемлемые способы конкурент­ной борьбы. ^/

Дата добавления: 2014-01-07