Процес прийняття рішення про покупку товару

Менеджерам із маркетингу важливо розуміти, як під впливом проаналізова­них уже факторів відбувається процес прийняття споживачем рішення про покуп­ку, з яких етапів складається цей процес (див. рис.3.4).

Рис. 3.4. Процес прийняття рішення про покупку кінцевим споживачем.

Зверніть увагу на те, що купівля починається задовго до оплати товару в магазині, а результати придбання мають наслідки протягом тривалого часу після її завершення.

Вихідним етапом цього процесу є усвідомлення потреби та трансформація ба­жання людини до спонукального мотиву його майбутньої д

Чим більша інтенсивність потреби, тим сильнішим буде бажання споживача задовольнити її.

На етапі збирання інформації покупець стає уважнішим до тієї інформації, яка пов'язана із задоволенням його потреб: покупок друзів, газетних оголошень, роз­мови про товар тощо. Якщо потреба стає інтенсивнішою, людина переходить до активних пошуків інформації. Для менеджера з маркетингу надзвичайно важли­вим є виявлення тих джерел інформації, до яких звертатиметься потенційний по­купець. Такими джерелами можуть бути засоби масової інформації, рекомендації з боку продавців, друзів, сусідів, знайомих тощо.

Прийняттю рішення про придбання передує порівняльна оцінка варіантів. Вона містить оцінку властивостей товару та виявлення першочергової значущості для покупця корисних властивостей. Перевагу надають тому товару, який найбіль­ше відповідає конкретним потребам покупця.

Водночас прийняття рішення про купівлю товару можуть коригувати не передбачувані заздалегідь фактори ситуаційного впливу, які розглянуто раніше.

Вивчення процесу прийняття рішень про покупку не завершується аналізом етапу придбання товару.

Менеджера з маркетингу цікавить подальше реагування покупця на покупку. Придбавши товар, споживач або відчуває задоволення, або ні. Це залежить від того, наскільки куплений товар відповідає очікуванням покупця. Задоволений спо­живач прагнутиме і надалі купувати саме цей товар. Окрім того, задоволений спожи­вач відіграє роль чудової реклами як окремого товару, так і підприємства загалом.

Розуміння потреб покупця і процесу прийняття ним рішень про покупку товару є запорукою успіху подальшої маркетингової діяльності підприємства.

Дата добавления: 2014-01-07