![]() КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Среди покупателей и клиентов. Человек - прямоугольник не всегда знает, что ему нужно
Человек - "прямоугольник" не всегда знает, что ему нужно. Нередко он заставляет других зря тратить время, ибо часто, образно говоря, дальше "протокола о намерениях" дело не идет. 1. "Прямоугольник" может быть одет как представитель любой из четырех форм личности (по настроению). Возможна небрежность (неряшливость) в одежде. 2. Плохо "вписывается" в ситуацию. Не в ладу с собой, и это отражается на всем, что он делает. Ориентируйтесь также на особенности его речи, мимики и пантомимики. 3. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно. Желания купить что-то определенное не выказывает. 4. Может сделать несколько "заходов", прежде чем начнет разговор о намерении купить тот или иной товар. При следующей встрече может задавать те же самые вопросы, которые задавал и в прошлый раз. 5. Невнимательно слушает ответы на свои вопросы. Может прервать ваш ответ вопросом по совершенно иному поводу. 6. Если выбор товаров или услуг велик, перескакивает от одного к другому. 7. Создает ложное впечатление о своих намерениях. Вам может показаться, что ему нравится товар или подходит услуга, однако он тут же может стать равнодушным или даже критически настроенным (из-за скачков настроения). Как продать свой товар (услуги) "прямоугольнику" • ПРОЯВИТЕ УЧАСТИЕ, НО НЕ БУДЬТЕ НАВЯЗЧИВЫМ, когда заметите замешательство и смущение покупателя. • БУДЬТЕ ПРОСТЫМ, ВЫРАЖАЙТЕСЬ КРАТКО И ЯСНО при общении с "прямоугольником", чтобы не ввести его в еще большее смущение; • ЗОНДИРУЙТЕ ПОЧВУ. Спрашивайте, чтобы определить потребности покупателя. Этим вы сэкономите свое время. Кроме того, ДЕЛИКАТНО ВЫЯСНИТЕ ЕГО ВОЗМОЖНОСТИ КАК ПОКУПАТЕЛЯ. Может оказаться так, особенно в случае серьезных сделок, что ваш клиент в юридическом или даже финансовом отношении несостоятелен. "Прямоугольники" иногда просто играют роль с целью проверить себя! • БУДЬТЕ ТЕРПЕЛИВЫ: работа с "прямоугольником" требует времени. • БУДЬТЕ ГОТОВЫ ОТВЕТИТЬ НА МНОЖЕСТВО ВОПРОСОВ, даже повторяющихся. • ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОКАЖИТЕ (расскажите), КАК ВАШ ТОВАР УПРОЩАЕТ ДЕЛО ИЛИ ЖИЗНЬ В ЦЕЛОМ. Это может стать решающим основанием для заключения сделки. • ПОМНИТЕ О ДОВЕРЧИВОСТИ "прямоугольника", хотя вам, возможно, захочется немного приукрасить свой товар (услугу). • В паузах НЕ ЗАБЫВАЙТЕ СПРАШИВАТЬ О ТОМ, СОБИРАЕТСЯ ЛИ ВАШ КЛИЕНТ КУПИТЬ ТОВАР (услугу). Скорее всего, вам придется повторить свой вопрос несколько раз, однако не "наступайте" на клиента. • В случае заключения сделки ВОЗЬМИТЕ НА КОНТРОЛЬ СРОКИ ДОСТАВКИ (УСТАНОВКИ) товара. Независимо от того, куда доставляется товар - домой или в учреждение, обязательно ПРОВЕРЬТЕ^ непосредственно перед отправкой ГОТОВНОСТЬ ПОЛУЧАТЕЛЯ ПРИНЯТЬ ТОВАР. Это вам не повредит, поскольку в делах "прямоугольники" великие путаники. Нейролингвистические (сенсорные) типы Специалисты по нейролингвистическому программированию делят людей на три нейролингвистических (сенсорных) типа по преобладанию у них того или иного канала восприятия информации:
Считается, что визуалы предпочитают информацию хорошо зрительно оформленную, аудиалы готовы все воспринимать “на слух”, а кинестетики (их еще по-другому называют “ощущающий” тип) любят все “провести через себя”, потрогать собственными руками. Как определить, к какому из этих типов относится человек, который нас интересует? Первый этап – анализ лингвистических особенностей речи. Например, если попросить представителя каждого типа описать грозу, то визуал скажет: “Посмотрел, лужи кругом блестят, молния яркая такая…” Аудиал будет описывать для описания грозы иные образы: “Слышу, гром гремит, грохочет. Дождь по подоконнику – бум-бум-бум…” А вот кинестетик в такой же ситуации примется жаловаться на то, как он промочи ноги, “как было мокро, как потом кости ломить будет…” Второй этап – анализ внешнего вида. Визуалы обычно много жестикулируют, напоминая художников, размахивающих в воздухе кистью. Аудиалы неподвижны, спокойны, мало перемещаются в пространстве. Кинестетики егозят, суетятся, вскакивают, переставляют предметы. Третий этап – анализ дыхания. У визуала вздымается грудная клетка. Аудиал сопит незаметно, как мышка. Кинестетик дышит всем телом, вздыхает. Все вышеперечисленные особенности восприятия человеком окружающей реальности можно использовать, применяя несложные приемы, описанные ниже. В основе них лежат принципы психологической подстройки.
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДСТРОЙКА К ПАРТНЕРУ Подстройка (присоединение) - это максимальное приспособление своего поведения к способу поведения другого. Она может осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств коммуникации. Начиная взаимодействовать с деловым партнером, соблюдайте определенную последовательность. Для того чтобы установить духовную связь с партнером по общению: • Примите осанку своего партнера. Повторяйте его основную жестикуляцию. • Отражайте эмоциональное настроение партнера. Как только вы "встанете с ним на одну ступень", он неосознанно последует за вами. • Приспособьтесь к темпу и громкости речи говорящего. • Старайтесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнер. • Используйте в своих высказываниях языковые средства партнера (отдельные характерные слова, предложения, словосочетания, терминологию, возможно и интонации). Вместе с тем нельзя перенимать изъяны речи, например диалект, заикание, назализации. • Постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.
Дата добавления: 2014-01-07; Просмотров: 445; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |