Ценовые скидки и зачеты

Методы формирования цен. Скидки с цены.

В совокупности цена конкретного товара определяется взаимным действием трех групп факторов: индивидуальных издержек производства и сбыта, состояния спроса и уровня конкуренции на рынке. С учетом этих факторов в практике маркетинга разработаны методы ценообразования:

1.Ценообразование на основе издержек (затратный метод) основан на калькуляции издержек производства, обслуживания (сбыта), накладных расходов, желаемой прибыли. Он часто используется теми предприятиями, которые стремятся в первую очередь получить прибыль от инвестиций. При этом выявляется нижний предел цены, ниже которого она не должна упасть.

Ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции. В данной модели на первый план выступает позиция конкурентов: их цены, совокупные издержки, формы расчетов и платежей. Можно в качестве ориентира выбрать лидера, т.е. основного поставщика на рынке данного товара. В данной ситуации необходимо ориентироваться на цену основного конкурента, пытаться сформулировать лучшие условия, предоставить сервисное обслуживание, более привлекательное и выгодное, чем у основных конкурентов.

При этом цены устанавливаются ниже рыночных, на уровне рыночных или выше их в зависимости от требовательности потребителей. Отличительная особенность фирм, использующих данный метод ценообразования, состоит в том, что они не стремятся сохранить постоянную зависимость между своими ценами и затратами.

Этот метод приемлем и удобен для малых фирм, которым не по карману проводить собственные маркетинговые исследования и они поэтому могут положиться на квалификацию маркетологов фирм – лидеров, формирующих политику цен на рынке. Однако, избрав подобный метод ценообразования, они намертво привязывают себя к фирме – лидеру и теряют самостоятельность в коммерческих решениях. Более того, эта зависимость может оказаться для них даже опасной.

При методе ценообразования с учетом существующего уровня спроса на рынке необходимо прежде всего изучить состояние рынка данного товара: его сегментацию, ценовую эластичность спроса и другие многочисленные факторы, которые влияют на поведение покупателей. В этом случае издержки производства служат ориентиром для расчета минимально возможного уровня цен.

В целях стимулирования сбыта продукции в маркетинге, а также в качестве вознаграждения потребителей за определенные действия применяются различные виды скидок и зачетов.

1. Скидки за платеж наличными. Под скидкой за платеж наличными понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Типичным примером является условие "2/10, нетто 30". Это означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 2 %, если расплатится в течение 10 дней. Скидка должна предоставляться всем покупателям, выполнившим это условие.

2. Скидка за количество закупаемого товара (оптовая). Под скидкой за количество (оптовой скидкой) понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. К примеру, кондитерская фабрика "Рахат" предоставляет оптовые скидки фирмам-оптовикам в размере 5 % от цены товара, приобретающим кондитерские изделия на сумму не менее 7 млн. тенге.

3. Функциональные скидки. Функциональные скидки (известные также как скидки сфере торговли) производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги. Например, фабрика "Рахат" может предоставлять покупателям скидки за вывоз продукции с территории предприятия транспортом покупателя.

4. Сезонные скидки. Под сезонной скидкой понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года. Например, отели, туристические агентства, авиалинии предлагают сезонные скидки в периоды спада деятельности.

5. Зачеты. Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими категориями товаров длительного пользования.

6. Скидки в целях стимулирования сбыта. Для привлечения большого числа клиентов в определенные периоды времени продавцы пользуются также ценами для особых случаев, например, предновогодние скидки или распродажа.

Иллюстративный материал: схемы, таблицы, диаграммы, рисунки.

Литература: основная - 7 - 125 стр. 8 - 208 стр., 9 – 215 стр.

Контрольные вопросы:

1. Понятие цены. Функции и цели ценообразования. Факторы, влияющие на формирование цены

2. Виды цен и их экономическая характеристика

3. Методы формирования цен. Ценовые скидки и зачеты

4. Ценовые стратегии

Сбытовая политика в маркетинге

Коммуникационная политика в маркетинге

Маркетинг услуг в сфере некоммерческой деятельности

Дата добавления: 2014-01-07