Формирование сбытовой стратегии

Определение и функции распределения. Уровни и структура каналов распределения (сбыта).

ТЕМА 9. КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА В МАРКЕТИНГЕ И РАСПРЕДЕЛЕНИЕ И ТОВАРОДВИЖЕНИЕ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА

Система ФОССТИС

Товар с неизвестными потребительскими свойствами не будет куплен, тем более что по отношению к новинкам человек всегда испытывает некоторую настороженность, т.е. существует "барьер недоверия".

На каждой стадии жизненного цикла товара используются различные мероприятия ФОССТИС.

1. На стадии внедрения товара на рынок применяются стратегии широкого проникновения и пассивного маркетинга в зависимости от ситуации на рынке.

Стратегия широкого проникновения -необходимы значительные расходы на ФОССТИС при невысокой продажной цене, рынок имеет большую емкость, но и конкуренция остра.

Стратегия пассивного маркетинга -незначительные расходы на ФОССТИС и невысокая продажная цена, большая емкость рынка, значительная осведомленность о товаре, низкая конкуренция.

2. Стадия роста - применяются скидки и сниженные цены в целях стимулирования сбыта (СТИС).

3.Стадия насыщения - усилия СТИС малоэффективны, а товар вот-вот войдет в стадию спада. Однако совсем не использовать мероприятия СТИС, особенно рекламу, считается нерациональным, наоборот, их усиливают.

4. Стадия спада сопровождается полным свертыванием деятельности ФОССТИС по отношению к данному товару.

Иллюстративный материал: схемы, таблицы, диаграммы, рисунки.

Литература: основная - 7 - 5 стр. 8 - 8 стр., 14 – 15 стр.

Контрольные вопросы:

3. Продвижение в системе маркетинга: определение, функции, бюджет, структура

4. Основные виды продвижения и их характеристика

3.Система ФОССТИС

Цель: формирование представления о коммуникационной политике в маркетинге распределении и товародвижении в системе маркетинга

Вопросы:

1. Определение и функции распределения. Уровни и структура каналов распределения (сбыта)

2. Товародвижение в системе маркетинга: понятие, цели, элементы

3. Розничная торговля: роль и функции. Классификация розничной торговли

4. Оптовая торговля. Основные типы оптовых посредников

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих принципиальных вопросов:

- выбор каналов сбыта;

- выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними;

- выбор форм и методов сбыта.

Определение канала распределения

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? Ведь это означает, что он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. Тем не менее производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды.

Во-первых, экономия финансовых ресурсов.

Во-вторых, это обеспечивает фирмам развитие специализации как производителя, а не как посредника.

В-третьих, такая специализация позволяет зарабатывать больше, капитал вкладывается в свой основной бизнес, т.е. производство.

И конечно, использование посредников объясняется их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведении его до целевых рынков.

Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Из вышесказанного можно определить, что канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. Благодаря правильно выбранному каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности.

Дата добавления: 2014-01-07