Торговый персонал должен определять сильные и слабые стороны маркетинговой программы

Достоинства персональной продажи

Во многих ситуациях бывает необходим упор на персональную продажу.

ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА

Персональная продажа – часть продвижения товаров и услуг, включающая их устное представление в беседе с потенциальными покупателями с целью продажи. В отличие от рекламы и PR этот способ зависит от личного контакта. Цели персональной продажи аналогичны целям других типов продвижения: информация, убеждения, напоминание.

На торговых должностях в США занято свыше 8 млн. человек. Они осуществляют продажи, определяют потребности, взаимодействуют с покупателями.

1. Особого внимания требуют крупные покупатели

2. Географически сконцентрированных потребителей эффективнее обслуживать через торговую сеть, чем посредством рекламы в СМИ

3. Специальная, дорогая, сложная продукция требует детального информирования потребителей, демонстрации и повторных посещений. Могут понадобиться дополнительные услуги при продаже

4. Если реклама не дает полной информации, то вопросы могут разрешаться только через персональные продажи.

5. Персональная продажа может быть необходима для признания на рынке новых товаров

6. Организации-потребители предполагают высокую степень персонального контакта и сервиса.

В целом решения о предпочтительности персональных продаж по отношению к другим средствам продвижения должны основываться на: издержках, размерах рынка, его потребностях и требуемой гибкости.

1. Индивидуальное внимание к каждому клиенту

2. Возможность передачи значительного объема информации

3. Двусторонний поток коммуникаций, невозможных в рекламе

4. Гибкость и адаптация к требованиям отдельных потребителей

5. Размер издержек, не приносящих результата меньше, чем в рекламе

6. Концентрация на четко определенных и сосредоточенных целевых рынках (те, кто пришел в магазин, скорее совершит покупку, чем увидевший рекламу по телевидению. Прямая продажа на дом, если она не результат запроса, имеет наибольший объем утерянной аудитории в рамках персональной продажи).

7. Удерживает постоянных клиентов и тех, кто уже убежден рекламой, избавляет нерешительных от сомнений и забот

8. Дает ответ на все оставшиеся вопросы в отношении цены, гарантий, поставки, установки и т.д.

9. Обратная связь носит немедленный и четкий характер. Потребителя можно спросить о политике компании и параметрах продукции, принимать жалобы относительно товара или фирмы

Недостатки:

1. Неэффективное средство передачи информации (малый охват). Например, продавец в мебельном магазине обслуживает 20 человек в день

2. Издержки гораздо выше, чем у рекламы (на 1 человека). Связано с индивидуальным характером продаж

3. Давление на покупателя

Дата добавления: 2014-01-07