Вопрос 2. Бюджет продаж

Отправной точкой при подготовке оперативного бюджета является бюджет продаж, т.к. объем продаж влияет практически на все составляющие главного бюджета.

Бюджет продаж предопределяет уровень и общий характер всей деятельности предприятия. Определение и обоснование объема продаж и его товарной структуры является ключевым в системе бюджетирования любого предприятия, ориентированного на достижение стратегических планов.

Бюджет продаж определяется высшим руководством на основе исследований отдела маркетинга (с учетом влияния внешних и внутренних факторов). Бюджет продаж включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен и в доходную часть бюджета денежных средств. Пример формы такого бюджета представлен в табл. 3.2.

Доходы от продажи, осуществляемые на предприятии, классифицируются в следующие бюджеты:

- по основным видам деятельности, которые могут иметь следующую аналитику: по продуктам, потребителям, менеджерам по продажам, региональным рынкам;

- доходы от прочей деятельности, с разбивкой на следующие виды: оказание услуг, аренда, реализация имущества и др.

При этом следует отметить, что в зависимости от специфики деятельности предприятия методы составления прогнозного бюджета продаж могут быть разными:

- исходя из условий заключенных и предполагаемых к заключению договоров с заказчиками (для предприятий, работающих по индивидуальным заказам);

- на основе серийной мощности (текущего объема выпуска) и рыночной конъюнктуры цен на готовую продукцию (для крупных предприятий серийного и массового производства);

- путем проведения анализа «издержки – объем – прибыль» и установления планового уровня отпускных цен, который обеспечивает наибольшую величину чистого дохода от сбыта данного вида продукции (для предприятий с относительно небольшой номенклатурой стандартных видов продукции и возможностями оперативного изменения объемов и ассортимента выпуска).

Бюджет продаж формируется в натуральных и стоимостных показателях на плановый период и определяет план отгрузки продукции по заданным интервалам планирования (месяц, квартал).

Бюджет продаж формируется на базе заключенных договоров, показателей бизнес-плана, анализа производственной деятельности прошлых лет.

Бюджет продаж в стоимостном выражении рассчитывается по каждому контракту путем умножения количества определенного продукта на его цену (формула 1):

S = å Q_k ´ P_k, (1)

где S – выручка от продажи, в стоимостном выражении;

Q_k – количество реализуемой продукции, в натуральных единицах;

P_k – прогнозные цены.

Если контракт имеет специфический характер поведения цены, отличный от установленного темпа роста цены по продукту, то используются контрактные цены. Можно применять базовые цены по продукту с учетом динамического изменения - инфляционного (среднестатистического) индекса.

При составлении бюджета можно использовать типовые продукты (единицы планирования), которые объединяют в некую группу сходных, индивидуальных продуктов - основные группы, семейства продукции с учетом соблюдения определенных правил и методик. Так, для предприятия, выпускающего продукцию различного качества, высококачественные изделия с более высокой ценой должны учитываться раздельно. Единицы планирования должны быть выбраны таким образом, чтобы как можно более точно отразить цены и затраты, ассоциируемые с различными продуктами.

Удобно представить бюджет продаж, структурировав его по клиентам (покупателям), это позволят контролировать объем продаж по конкретным контрагентам с указанием наименований поставляемых товаров, объемов поставок в натуральных и стоимостных единицах измерениях, цен единицы продукции и общей стоимости поставки.

После того как сформирован бюджет продаж, следующий шаг – определение размера денежных поступлений от этих продаж.

Произведенная продукция может быть продана за наличный расчет либо в кредит. При продаже за наличный расчет денежные средства поступают в момент реализации. Продажа в кредит влечет за собой дебиторскую задолженность (ДЗ), которая в конечном счете инкассируется, превращаясь в наличность.

Коэффициент инкассации (Кi) выражает процент ожидаемых денежных поступлений от продаж в соответствующем периоде времени от момента реализации продукции и рассчитывается по (формуле 2):

Кi = DДЗ в периоде i / Продажи месяца j, (2)

где i – период после отгрузки продукции;

j – месяц отгрузки продукции.

Коэффициент инкассации показывает, какая часть отгруженной продукции будет оплачена сразу в месяц отгрузки, во второй месяц после отгрузки и т.д., с учетом безнадежных долгов. Определить значение коэффициента инкассации можно на основе анализа погашения ДЗ предыдущих периодов.

Объем средств, который предприятие получит в целом, в каждом отдельном периоде, состояние дебиторской задолженности на конец каждого периода позволяет отслеживать график поступлений денежных средств от продаж.

Для многих российских предприятий ДЗ составляет значительную часть в структуре оборотных активов и требует эффективного управления ею.

Денежные поступления от продаж, запланированные в бюджете продаж, затем будут включены в притоки по операционной деятельности бюджета движения денежных средств. Данные о состоянии ДЗ автоматически попадают в прогноз баланса.

После того как необходимые формы бюджета продаж будут составлены, можно приступать к следующему этапу – составление бюджета производства. Однако необходимо учитывать, что составление бюджета продаж, возможно, придется корректировать после составления других операционных бюджетов либо финансовых бюджетов (т.к. оптимизацию показателей бюджета продаж можно осуществить, только зная параметры финансовых бюджетов (состав и структуру себестоимости, ограничения по источникам финансирования, ликвидности и т.п.).

Дата добавления: 2014-01-07