Виражальні засоби риторики, що забезпечують словесну наочність

Вербальне спілкування, яке здійснюється за допомо­гою усної і писемної мови, не вичерпує усього багатства обміну інформацією. Складні психологічні процеси, які є основою спілкування, реалізуються і за допомогою не- вербальних засобів (безсловесної «мови тіла») — жестів, міміки, постав тіла, через які передають стан, почуття, психологічні установки учасників взаємодії. Навіть предмети, які оточують людину, мають для співрозмов­ника певну інформаційну значущість.

Результати досліджень засвідчили, що інформатив­не послання однієї людини іншій на 7 % складається зі слів, на 38 % — з інтонацій і на 55 % — із жестів.

Невербальне спілкування здебільшого супроводжує і доповнює мову, по-своєму відображаючи зміст висловле­ного або сприйнятого. За твердженнями учених, приблизно 60—80 % інформації передається у безпосередньо­му спілкуванні невербальними засобами, які сприйма­ються різними сенсорними системами: зором, слухом, тактильними відчуттями тощо.

За спорідненими ознаками їх об'єднують у певні гру­пи. Кінесичні засоби спілкування виражають загальну моторику різних частин тіла («мо­ва тіла»). До них належать міміка, жести, постави. Знання з цієї сфери допомагає уникнути непорозумінь у діловій взаємодії з іноетнічним партнером.

Проксемічні аспекти спілкування пов'язані з організацією прос­тору між його учасниками. Як відомо, відстань між учасниками спілкування 0—45 см є інтимною; 45 см — 1,2 м — індивідуальною (розмова між рідними, друзя­ми); 1,2 м — 3,6 м — товариською; 3,6 м і більше — пуб­лічною (спілкування лектора й аудиторії, артиста і гля­дачів).

Екстралінгвальні аспекти спілкування охоплюють позамовну сфе­ру, в межах якої розвивається мова: просодичні — фонетич­ні характеристики мовлення (висота, інтенсивність то­що); у спілкуванні з приємним співрозмовником людина притишує звучання мови, надає їй м'яких, ла­гідних тонів, і навпаки — з неприємною людиною роз­мовляє «на підвищених тонах» з використанням різко­го тембру голосу та пришвидшеного темпу мовлення; таксетичні — пов'язані з тактильними особливостями сприйняття; передаючи, наприклад, конфіденційну інформацію, адресант намагається наблизитися до співрозмовника, покласти йому руку на плече або передпліччя; інколи передавання найважливішої інформації здійснюється так: партнери стоять напроти, потискуючи руки і див­лячись один одному в очі; ольфакторні — вплив на комунікацію запахів тіла, кос­метики. Попри суттєві зміни функції нюху людини в процесі її еволюційного розвитку, запахи теж суттєво впливають на сприйняття і передавання інформації при спілкуванні. Розмовляючи з людиною, яка корис­тується «різкими» парфумами, співбесідник інстин­ктивно намагається відсторонитися від неї, а відповід­но і від інформації, яку прагне передати ця людина; хронемічні — вплив фактора часу на спілкування (очікування у приймальні, тривалість розмови тощо).

Невербальне спілкування дає змогу зробити певні висновки про особистісні якості співрозмовника (темпе­рамент, самооцінку, соціальний статус, рівень культу­ри), про стосунки учасників взаємодії (близькість чи віддаленість, рівноправність чи домінування), ставлен­ня до розмови (бажана чи небажана, комфортна чи дис комфортна, цікава чи нецікава). Уміння розшифрову­вати такі сигнали під час спілкування допомагає оціни­ти ступінь достовірності інформації, поданої у словесній формі. Знання форм невербальної комунікації допома­гає менеджеру в індивідуальному і груповому спілку­ванні.

У процесі спілкування партнери можуть почерпнути корисну для себе інформацію, аналізуючи особливості постави та її динаміку. Постава може демонструвати внутрішню відкритість (повернутість голови і тіла у бік співрозмовника, нахилений тулуб уперед, вільні плечі) і внутрішню замкнутість (відхилення спини назад, схрещення рук на грудях, переплетення пальців); домінування (нависання над партнером, руки на плечі співбесідника) і залежність (погляд знизу, згорбленість); гармонію у спілкуванні (однакові постави тіла, зверненість їх назустріч одна одній, розслабленість м'язів) або протистояння (стиснуті кулаки, руки на паску, плечі спрямовані вперед).

Постава — звичне положення тіла людини під час сидіння, ходін­ня тощо; властива манера триматися.

За спостереженнями психологів, люди, які ходять швидко, розмахуючи руками, здебільшого готові негай­но все зробити для досягнення своєї мети, а ті, які трима­ють руки в кишенях (навіть у теплу погоду), є переважно критичними і потайними, їм подобається тиснути на ін­ших людей. Пригнічений внутрішній стан також виявляється у тому, що людина ходить, тримаючи руки в ки­шенях, тягнучи ноги і рідко дивлячись угору або у тому напрямку, куди йде.

Людина, яка при ходьбі тримає руки на стегнах, на­гадує більше спринтера, ніж бігуна на далекі дистанції. Вона хоче досягти своєї мети найкоротшим шляхом і за найкоротший час, її раптові зблиски енергії змінюють­ся періодами пасивності, коли ця особа планує наступ­ний вирішальний крок.

Зайняті вирішенням проблем особи обирають меди­тативну позу, яку характеризують опущена голова, зчеплені за спиною руки. Хода у них дуже повільна, во­ни часто зупиняються, щоб щось штовхнути чи підня­ти, покрутити і знову викинути, начебто думаючи: «По­дивимося на це з усіх боків».

Самовдоволені, дещо помпезні особистості ходять з високо піднятим підборіддям, енергійно махають рука­ми, їх ноги наче дерев'яні. Так крокує лідер, який вва­жає, що його підлеглі мають йти позаду в прямому і пе­реносному значенні.

Менеджер повинен стежити за власною поставою, уникати поз, які негативно сприймають співрозмовни­ки, і виробити таку поставу, яка позитивно впливатиме на партнерів.

Передавання інформації мімікою

Під час спілкування важливо уміти розшифровува­ти повідомлення, які виражає міміка співрозмовника, однак варто пам'ятати, що співрозмовник також сте­жить і оцінює вирази обличчя партнера.

Міміка — різноманітні вирази обличчя, рухи його частин.

Відсутність міміки, невміння адекватно сприймати її і реагувати на неї суттєво ускладнюють спілкування, оскільки співрозмовникам непросто робити висновки про правдивість почутого, щирість намірів їх партнерів.

Міміка може виражати гнів (відкритий рот, опущені кутики губ, розкриті, примружені й блискучі очі, збли­жені до перенісся брови, вертикальні складки на лобі й переніссі, динамічне обличчя); презирство (рот закри­тий, кутики губ опущені, очі звужені, блискучі, брови зближені до перенісся, вертикальні складки на лобі й пе­реніссі); страждання (рот відкритий, кутики губ опуще­ні, очі широко розплющені, тьмяні, брови зближені до перенісся, обличчя статичне); страх (рот закритий, кути­ки губ підняті, блиск очей не виражений, брови підняті догори, горизонтальні складки на лобі, статичне облич­чя); здивування (рот закритий, кутики губ підняті, очі примружені або розплющені, блискучі, підняті брови, динамічне обличчя, горизонтальні складки на лобі) та ін.

Під час ділових переговорів можна спостерігати різ­номанітні вирази обличчя. Агресивний вираз сигналізує співрозмовнику, що перед ним жорстка людина, яка вва­жає, що повинна за будь-яку ціну досягти своєї мети, як правило, вона дивиться в очі співрозмовнику, широко розплющивши свої, міцно стискає губи, брови насуплює і навіть говорить інколи через зуби, майже не рухаючи губами. Якщо співрозмовник демонструє вишукані ма­нери, погляд немовляти з-під напівприкритих вій, завуа­льовану посмішку, його брови миролюбно вигнуті, на чо­лі жодної зморшки, ймовірно, він є здібною людиною, яка вірить в кооперацію як динамічний процес.

Багато про що інформують очі співрозмовника, які справедливо вважають дзеркалом душі людини. За твердженнями психологів, блискучі очі виражають ра­дість, матові — сум. Широкі зіниці є свідченням стра­ху, нерухомі — концентрації уваги, бігаючі — неспо­кою. Якщо людина короткочасно поглядає вбік, вона почувається винною, побоюється осуду свого оточення; дивиться вниз — відчуває несміливість, провину, страх.

Вважають, що співрозмовник, який не дивиться в очі, намагається щось приховати. Психологи з'ясували, що люди дивляться одне на одного від ЗО до 60 % часу. Коли дві особи під час розмови дивляться одна на одну понад 60 % часу, це свідчить про більшу зацікавленість особистістю співбесідника, ніж темою розмови. Люди переважно схильні до контакту очей тоді, коли слуха­ють, ніж коли говорять. Контакт очей різко зростає, ко­ли співрозмовники відчувають злість, агресію або йдуть у глухий захист.

Психологи стверджують, що рівний сміх, який зви­чайно називають сердечним, видає приязну, уважну людину. Надто голосний сміх, при якому обличчя де­формується, свідчить про те, що людина погано володіє собою. Так звана закрита посмішка, за якої куточок вуст піднімається чи опускається, видає самовпевнену особистість, а також може свідчити про насмішку чи на­віть про зневагу. Якщо співрозмовник не може виріши­ти, чи засміятися йому, почувши жарт, його вуста зім­кнуті, а погляд нерухомий. Людину, яка сміється із зак­ритими очима, можна вважати «тихим епікурійцем». Нестачу почуттів приписують людям, у яких під час смі­ху зморщується чоло. Уривчасто сміється людина, яка безкомпромісно йде до мети. Тихий регіт видає людину, яка любить товариство і легко завойовує дружбу.

Якщо жести й постава можуть певною мірою контро­люватися співрозмовниками, то міміка практично не- контрольована. За допомогою міміки можна виявити різноманітні почуття. Менеджер повинен підкреслюва­ти виразом обличчя свою відвертість, важливість роз­мови, а також уміти розуміти думки партнерів, відобра­жені в їх міміці.

Жести, постави, міміку люди сприймають по-різному залежно від ситуації чи відносин, у яких вони перебу­вають. На невербальні сигнали індивіда впливають гео­графічні, етнічні, соціальні чинники. Здебільшого вони спричинені особливостями становлення, буття етносів, со­ціальних спільнот. Однак для більшості стосунків харак­терні стабільні форми невербального обміну інформацією.

Рукостискання. Чоловік може сказати своєму прия­телю: «Зараз я покажу тобі, як тиснуть руки справжні чоловіки», тобто існує певний стандарт такого потиску. Тому і більшість жінок-підприємців, чия праця пов'яза­на з людьми, виробляють тверде рукостискання, яке од­ночасно є способом привітання і захисту від чоловіків, які за звичкою демонструють «чоловіче рукостискання».

Жінка, щиро співчуваючи пригніченій подрузі, бере її руки в свої і відповідним виразом обличчя виявляє свою симпатію.

Часто чоловіки використовують американський тип рукостискання — «рукостискання політика». Перша, більш прийнятна, його форма — взяти руку співрозмов­ника правою і накрити зверху лівою. Друга форма — при вітанні лівою рукою поплескати партнера по плечу. Це можливо між близькими друзями; в інших випадках людина, яку поплескують по плечу, відчуває себе не­зручно, тому зловживати такими жестами не варто.

Жести з окулярами. Ці жести можуть свідчити про різноманітні емоційні стани і наміри співбесідників. Не­гативний жест: погляд поверх окулярів, опущених на кінчик носа: «Ну, що там ще?» Інші жести є засобом виг­рати час: повільне знімання окулярів, витирання ске­лець (дехто проробляє це кілька разів на годину). Іноді окуляри знімають і починають гризти чи просто трима­ти в роті кінчик дужки. Оскільки розмовляти з предме­том у роті складно, то людина начебто одержує право відмовчуватися, крім того, це означає, що вона очікує надходження нової інформації. Швидке знімання оку­лярів і кидання їх на стіл є проявом обурення і неприй­няття. За такої ситуації з'ясування головного питання слід відкласти до моменту, коли співбесідник одягне знову окуляри і буде здатним вислухати альтернативи.

Захисне погладжування шиї долонею. У багатьох ситуаціях, коли людина займає захисну позицію, рука рухається назад, ніби ховаючись від удару чи відсмику­ючись від опіку, але це маскується тим, що долоня кла­деться на потилицю. Жінки поєднують цей жест з по­правлянням зачіски.

Відвернення обличчя вбік («відвертати носа»). Це універсальний жест, який означає незадоволення і від­кидання. Навіть діти «відвертають ніс» від їжі, що їм не подобається, відкидаючи голову назад, як від неприєм­ного запаху. Аналогічний жест — погляд, спрямований вниз («дивитися собі під ніс»).

Захват носа. Цей жест, поєднаний із закриванням тією самою рукою очей, демонструє зосередженість над прийняттям рішення.

Почісування підборіддя. Воно свідчить про роздуму­вання, оцінювання, сигналізуючи: «Дайте мені подума­ти, йде процес прийняття рішення». Часто супроводжу­ється поглядом скоса, ніби бажанням здалеку побачити розв'язок проблеми.

Постукування по столу (ногою по підлозі, тріскання затискачем ковпачка авторучки тощо). Такі жести ви­ражають стурбованість співрозмовника. Деякі психіатри вважають, що стривожена людина намагається поверну­тися до безпечного минулого, наприклад у лоно матері, де заспокійливо звучало її серцебиття. Тому співрозмовник відтворює такий самий тип звуку, щоб повернути стан спокою і повідомляє про цю потребу партнерові.

Голова в руці. Якщо голова спирається на долоню, а очі співбесідника напівприкриті, це свідчить про його нудьгу.

Машинальне малювання на папері. Такі дії є наслід­ком зниження інтересу до розмови. Правда, у людей з абстрактним мисленням руки креслять незалежно від роботи думки криву, яка повторює своїми вигинами хід розмови.

«Порожній» погляд. Про поведінку людини в такій ситуації можна стверджувати, що вона дивиться на співрозмовника, але не слухає його. Застиглість, неру­хомість її очей свідчать про крайній ступінь нудьги, цілковиту байдужість.

Розкачування на стільці. Ця поза виражає задово­лення, впевненість людини в тому, що вона володіє си­туацією.

Відкривання і закривання шухляди столу. Часто та­кі жести супроводжують роздумування над складною проблемою.

Вставання. Співрозмовник встає, коли здивований, шокований або йому набридла розмова. Багато людей, ви­рішуючи якусь проблему, за звичкою встають і почина­ють ходити. Якщо це важливий партнер, не треба заважа­ти йому подумати, і згодом він оцінить такий вияв поваги.

Міцно зчеплені руки. Вони символізують підозру і недовіру. Той, хто намагається, зчепивши руки, переко­нати співрозмовників у своїй відвертості, як правило, не має великого успіху.

Руки стискають одна одну. Переважно такий жест супроводжує усвідомлення людиною складних проблем у розмові, необхідності відповісти на запитання, яке містить серйозне звинувачення. Люди, які міцно стис­кають руки, почувають себе напружено, а спілкування з ними є надто складним. Руки можна розслабити, нахи­лившись до співбесідника під час розмови (наприклад, якщо керівник виходить з-за столу, сідає поруч з під­леглим і нахиляється до нього, то його руки розслабля­ються).

Спрямування на співрозмовника вказівного пальця. Іноді співрозмовник під час суперечки спрямовує вка: зівний палець на партнера. Однак послуговуватися та­ким жестом без крайньої необхідності не варто, оскіль­ки це є ознакою поганих манер, що більшості людей не подобається. Лише політики і священики можуть вда­ватися до такого жесту (вони спрямовують палець на на­товп, де кожен вважає, що показали на його сусіда і не ображається).

Подзвякування монетами в кишені. За спостере­женнями психологів, люди, які часто подзвонюють мо­нетами в кишені, стурбовані з приводу грошей.

Посмикування себе за вухо. Людина здатна розуміти 650—700 слів на хвилину, а вимовити в середньому 150—160. Отже, слухач має три четверті відведеного на розмову часу для оцінювання, сприйняття, заперечення тощо. Це означає, що перебивати співрозмовника немає потреби. Бажання перебити співрозмовника посилює емоційна напруженість розмови, тому промовець пови­нен вчасно помічати невербальні сигнали, які повідом­ляють про знервованість. Усі вони походять від шкіль­ного жесту піднімання руки. Люди намагаються замас­кувати цей жест. Якщо руку піднімають на 15—20 см, то її вже не зупиняють, а торкаються до мочки вуха і ли­ше потім опускають донизу, або притискають вказівний палець до зімкнених вуст, ніби не даючи вийти словам. У тих, хто свідомо гамує ці жести, як правило, рука під­німається на кілька сантиметрів, а потім опускається назад. Неприпустимо переривати співбесідника, хапаю­чи його за руки. Цей жест потрібно відрізняти від нерво­вого посмикування вуха, яке свідчить про прагнення позбавитися тривоги.

Прикладання рук до грудей. Цей жест відображає чесність і відкритість. Ще римські легіонери вітали один одного, приклавши одну руку до серця, а другу піднявши відкритою долонею в бік того, до кого зверта­лися. Жінки, крім формальних ситуацій, рідко вико­ристовують цей жест; притискування однієї або двох рук до грудей може означати у них захисну реакцію на раптове здивування чи переляк.

Паління. Всупереч поширеній думці, курці не запа­люють цигарку в хвилину найбільшого напруження, а, навпаки, гасять її чи лишають догорати. Коли напру­ження спадає, вони запалюють знову. Той, хто палить люльку, схильний якомога довше гратися в «кота і мишку».

Жест доторкування. Особа, яка доторкується до ін­шої людини або бере її за плече, руку, як правило, хоче перервати співрозмовника або акцентувати на чомусь. Іноді доторкування з відповідним вербальним супрово­дом може використовуватися із заспокійливою метою. Часто партнери вдаються до таких жестів, виявляючи симпатію і душевний комфорт.

Наближення до іншої людини. Свідчить про бажання бути ближче до неї або готовність спільно працювати. Якщо партнер відсідає, це свідчить про його небажання розглядати питання.

Цей жест також сигналізує третім особам, що розмо­ва для них неможлива. Наприклад, на вечірці партнери обговорюють ділові питання, знаходячись на малій від­стані і дивлячись одне одному в обличчя, тобто стоять у закритій позиції, яка унеможливлює приєднання третьо­го учасника.

Менеджер, який має досвід участі у переговорах, на­магатиметься стримувати свої емоції, приборкувати жести, щоб не погасити позитивної налаштованості пар­тнера, який з певних причин захопився викладом аргу­ментів або помилився у виборі аргументів чи інтонації. Висловлюючи свої думки, переконуючи співрозмовни­ка, керівник має стежити за його реакціями, упереджу­вати розчарування, роздратування протилежної сторо­ни. За таких умов успіх на переговорах йому забезпече­ний, якщо він справді має обґрунтовані, раціональні і реальні пропозиції.

Дата добавления: 2014-01-07