КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Учет культурных различий
Основы командной работы В основе командной работы лежит синтез основных сторон деятельности коллектива людей - сочетание квалификации, ответственности и обязанностей каждого члена коллектива. Высокая квалификация каждого члена группы успеха позволяет обеспечивать: решение текущих проблем; техническое функционирование группы, целью которого является успешная продажа товара; взаимополезное межличностное общение. Установленная ответственность каждого члена группы обеспечивает: индивидуальность при решении любых проблем; малое количество людей, задействованных для решения поставленных задач; взаимную поддержку друг друга. Распределенная обязанность каждого члена группы обусловливает: решение специфических целей каждым членом команды; возможность применения стандартных, обычных подходов к процессу продажи (ничего «заумного»); чувствительность общей цели для каждого участника процесса продажи. Таким образом, высокая квалификация и установленная ответственность каждого члена команды предопределяют выполнение результатов коллективной работы - обеспечение успешной продажи данного товара потенциальному покупателю. Квалификация и распределенная обязанность стимулируют формирование коллективного продукта подобной группы единомышленников. А установленные ответственность и обязанность каждого члена группы при этом позволяют обеспечивать и персональный рост каждого. Отметим, что командная работа внутри группы успеха должна быть дополнена также и командной работой самой фирмы-продавца. Действительно, фирма-продавец находится в постоянных или временных отношениях с поставщиками, партнерами, посредниками, правительственными организациями. С другой стороны, фирма представляет собой совокупность предпринимательских служб: управления, производства, службы маркетинга, финансовой службы, бухгалтерии, планового отдела, службы материально-технического снабжения и службы НИОКР. Поскольку группа успеха является временным неформальным подразделением фирмы-продавца, то она должна взаимодействовать как с внешними контактными аудиториями своей фирмы, так и с ее внутренними службами. Все это накладывает особую ответственность на лидера группы, а также на каждого члена команды. При этом важное значение приобретает учет культурных различий членов группы успеха. Несмотря на то, что разнообразие культурных ценностей и предпочтений членов группы успеха сильным образом обогащает арсенал инструментов процесса продажи, однако учет и формирование единой политики продажи при этом достаточно сложен. Первым этапом в формировании единой политики продажи может явиться понимание культурных различий между членами группы успеха, которые могут быть представлены в виде следующих тенденций. Склонность к риску, с одной стороны, может быть проявлена как авантюризм, с другой стороны, как консервативное поведение. И то, и другое хорошо в зависимости от конкретной ситуации. Так, авантюрность поведения необходима для принятия решений при форс-мажорных обстоятельствах, когда требуется определенная смелость для того, чтобы взять на себя ответственное решение. С другой стороны, консерватизм поведения чрезвычайно удобен при долговременных и стабильных отношениях с заказчиком. Стиль принятия решения может колебаться от индивидуального до коллективного. Индивидуальные решения необходимы для малых и быстротекущих проблем тактического порядка. Тогда как коллективизм необходим при разработке стратегических решений группы успеха. Самоутверждение может быть и высоким, и низким у каждого члена команды. Однако для пользы дела лучше, если у каждого члена группы успеха потребность в самоутверждении будет достаточно высокой, что может стимулировать достижение наивысших результатов каждым с учетом коллективного труда. Ориентация во времени разнится от прошлого мнения к будущему мнению. Желательно, чтобы члены группы успеха были гибки по отношению к принимаемому решению, умели быстро адаптироваться по отношению к меняющимся обстоятельствам. Стиль переговоров: сотрудничество или соревнование? При обсуждении тактических и стратегических вопросов процесса продажи внутри группы успеха, конечно, поощряем должен быть соревновательный стиль выработки решения, что позволит выявить самые выгодные варианты решений возникающих проблем. Тогда как в процессе переговоров с представителями потенциального покупателя стиль переговоров должен быть безоговорочно сотрудничающим, поскольку перед лицом потребителя группа успеха должна выглядеть как единая команда. Отношение к переменам может быть и доброжелательным, и исключающим эти перемены. По-видимому, в условиях консультативной продажи наиболее выгодным стилем поведения будет стиль доброжелательного отношения к переменам, так как в процессе продажи под влиянием требований покупателя могут и должны значительным образом меняться параметры предлагаемого товара и отношение к этим переменам должно быть самое благожелательное. Стиль бизнеса: деловой или родственный? Конечно, только деловой стиль работы может обеспечить успешное решение трудоемких задач осуществления победной продажи на жестком конкурентном поле. Родственные отношения, кумовство могут привести к облегчению обязанностей одного из членов команды, но к проигрышу всей команды в целом. После учета культурных различий всех членов группы успеха и направления этих различий для решения общей цели - успешной продажи товара, лидер группы также должен учесть и различие стилей работы каждого члена команды. Оценка «группы успеха» Оценка группы успеха может быть основана на ее комплексной характеристике, которая должна включать следующие позиции: Разделение обязанностей лидера
Важным моментом в осуществлении успешной продажи является разделение полномочий лидера между членами команды. Часто возникают ситуации, когда отдельный член команды напрямую, без своих коллег, встречается с отдельными представителями фирмы-покупателя, например, при диалогах технических или финансовых специалистов или при встречах местного торгового представителя фирмы с руководителями фирмы-покупателя. В этих случаях требуется принимать решения, являющиеся прерогативой лидера группы. Для избежания конфликтных ситуаций рекомендуется в самом начале совместной работы разграничить полномочия для принятия властных решений между членами группы успеха. Коллективная работа Основой победы в сложном процессе персональной продажи на жестком конкурентном поле является лишь коллективная работа всей команды в целом. Следовательно, уровень коллективизма в работе пропорционален достижению успеха всей группой. Для повышения коллективных начал в совместной работе следует использовать учет культурных различий и стилей работы всех членов группы успеха, а также «треугольник основ командной работы» данного коллектива. Индивидуальная и командная ответственность Очень полезным является четкое разграничение индивидуальной и командной ответственности при выполнении любой задачи. Следует помнить, что груз командной ответственности несет не группа, а ее лидер. Поэтому любая ответственность в принятии решений должна быть персонифицированной. Творческий вклад каждого Командная работа подразумевает также и творческий, индивидуальный вклад каждого члена группы. Только в этом случае коллективные обсуждения, умноженные на индивидуальную работу, дадут не суммарный (аддитивный), а интегральный эффект деятельности команды единомышленников. Команда определяет успех каждого Понятно, что каждый член команды ставит и выполняет свои индивидуальные цели, которые могут и не соответствовать общим целям команды. Однако достижение этих индивидуальных целей возможно лишь при общем командном успехе, так как в случае проигрыша проигрывает и каждый член команды в отдельности. Регулярные обсуждения Основой командной работы являются регулярные внутренние обсуждения членами группы успеха тактических и стратегических шагов по реализации процесса продажи. Регулярность обсуждений может являться опосредованной мерой коллективности творчества в данной группе успеха.
Дата добавления: 2014-01-07; Просмотров: 704; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |