Коммерческие поправки к внешнеторговым рынкам

Полученные в результате изучения всех конкурентных материалов цены прежде чем использовать их для определения цен предложений и сделок необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара, как в математике к одному знаменателю, приняв один из конкурентных материалов за эталон.

Полагаем, что к таким важным поправкам наиболее распространенным в коммерческом мире следует отнести такие.

1. Поправки на уторгование. Первоначальное предложение фирмы на товар, как правило, дается по завышенной цене, равно как и цены, приводимые в каталогах и прейскурантах. Первое, с чего начинает покупатель переговоры о цене, это получение скидки. Размер завышения, а значит и скидки, зависит от факторов:

- конъюнктура рынка товара,

- портфель заказов у фирмы или отрасли в целом, а следовательно и загрузка производства в будущем,

- степень освоенности поставщиком производства заказываемого оборудования.

- степени монополизации производства данного товара. Если таковая высока, то получить обычно принятую для аналогичных товаров скидку вряд ли удастся.

- цен возможных конкурентов,

- от заинтересованности фирмы в получении заказе

- финансовое положение фирмы, ее авторитет и популярность на мировом рынке, престиж, отношение к покупателю

- по оборудованию это зависит от оценки поставщиком величины издержек производства и сбыта в период изготовления предлагаемого оборудования, включая покрытие коммерческих и валютных исков.

- субъективный характер, и потому прежний опыт не может служить основанием для получения аналогичных скидок в будущем даже у одной и той же фирмы, уж не говоря о других фирмах той же страны. Иногда это зависит даже от индивидуальных особенностей ведущего переговоры, его тактики их ведения.

Надо учитывать стремление поставщика завысить оценку предстоящих затрат производства и заложить их в цену и это требует от покупателя аргументированного технико-экономического обоснования своей калькуляции. Помочь определить уровень возможного завышения цен может для машинно-технических товаров экспертная оценка.

2. Поправки на количество: за какое количество товара берется эталонная цена. (Давая запрос на интересующий товар, не рекомендуется называть предполагаемое к закупке количество. В запросе надо указать меньшее количество.

3. Поправки на условия платежа: платежи могут быть наличными или в кредит, а формы платежа - аккредитивная, инкассовая, по открытому счету чеками, банковскими переводами.

Приведение цен по условиям платежа зависит от степени выгодности этих условий. Наиболее выгодным для продавца и наименее - для покупателя является платеж наличными. В этих случаях продавец предоставляет покупателю скидку с цены. Любые другие формы платежа означают его отсрочку, что равносильно кредитованию покупателя продавцом.

Большая часть внешнеторговых сделок особенно при торговле машинами и оборудованием осуществляется на условиях кредита, что вызвано конкуренцией, а не желанием экспортеров оказать финансовую помощь покупателю. Платеж в течение 30 дней после предъявления платежных документов считается платежом наличными, а после - предоставление рассрочки платежа или в кредит. Немедленным

считается платеж, на совершение которого затрачивается время, не больше, чем необходимое для обработки покупателями и их банками платежных документов.

4. Поправки на место поставки: в се конкурентные цены должны быть приведены к ценам «ФОБ» или «франке граница» - т.е. к единому месту поставки товара, а также должны быть выражены в одной валюте.

Определяя величину транспортной составляющей в экспортных и импортных ценах, надо иметь ввиду действующий в товарном обмене принцип, по которому транспортные расходы на территории поставщика (от места производства товара до национальной границы экспортера) или покупателя (от места ввоза до места потребления) не оказывают влияния на экспортные и импортные цены. Мировые цены определяются на условиях франке граница (порт) страны экспортера или импортера.

В цене товара необходимо учитывать транспортную составляющую. Практически реализовать принцип этого учета легко, если рынок моноцентричен, т.е. существует один принятый за базисный центр мировой торговли соответствующим товаром. Тогда применяется следующая формула определения экспортной цены предложения, исходя из сочетания интересов обеих сторон:

Ца = Цфоб цмт + А - Б, где

Ца - цена оферты;

Ц фоб цмт - цена товара в центре мировой торговли;

А - стоимость доставки от ЦМТ до границы страны покупателя;

Б - транспортные расходы от национальной границы экспортера до границы импортера.

Такое построение рынка чаще всего наблюдается по биржевым товарам. Путем установления разницы удельных транспортных затрат А и Б и их добавления к цене предложения можно привести цену мирового рынка по товару в цену альтернативного в пределах мировой торговли внешнего рынка (цену фоб/порт или франко-граница поставщика товара).

Исходя из применения той же формулы, можно сделать расчет конкурентоспособной цены предложения и для полицентричного мирового рынка. Подсчет будет более сложный.

Надо иметь ввиду, что величина транспортной составляющей в цене товара зависит также от уровня транспортных тарифов.

5. Поправки на сроки поставки: чем длиннее срок изготовления и поставки, тем больше поправочный коэффициент на сроки поставки (заложен учет в издержках производства, динамика изменений заработной платы и цен на материалы и темпов инфляции)

6. Поправки на сезонность: сезонная скидка - уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров

Существуют также поправки на серийность, дату конкурентного материала, комплектацию, инфляцию и соотношение национальных валют друг к другу (Приложение).

Другие скидки с конкурентной цены:

Функциональные - производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета.

Зачетные - другие виды скидок, стимулирующие сбыт товаров. Например, товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Он наиболее часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими товарами длительного пользования.

Дата добавления: 2014-01-07