Подведение итогов

Стадия. Завершение сделки.

Если менеджер правильно построил деловую беседу, уделив основное внимание сбору информации о клиенте, если построил презентацию товара в соответствии с его интересами и особенностями, если развеял сомнения клиента, то ему не надо прилагать больших усилий для завершения сделки. Желание клиента купить уже «разогрето», о выгоде, которую он получит с приобретением товара рассказано, на все возникшие вопросы в процессе взаимодействия с товаром отвечено. Теперь осталось получить от клиента лишь подтверждение собственного решения о заключении сделки. Для этого необходимо использовать следующие приемы: подведение итогов, сведение принятия решения к формальности и альтернативный вопрос.

Нет ни одного товара без единого недостатка. Если товар качественный, то он дорогой, а если недорогой, то некачественный. Кроме того, у любого товара всегда есть один общий недостаток, объединяющий все товары – за него надо платить. Чтобы сделка состоялась покупателю надо принять ответственное решение о том, что он расстается со своими деньгами. Для этого ему необходимо еще раз взвесить все «за» и «против». Продавцу следует помочь заказчику в такой сложной аналитической работе. Поэтому необходимо еще раз красочно и кратко описать те преимущества, которые клиент увидел в товаре, остановиться на тех недостатках, которые были выявлены в процессе беседы, и наглядно показать, что плюсы перевешивают минусы приобретения товара.

Для подведения итогов можно использовать формулу «7 плюсов и 2 минуса». Формула сработает и усилит стремление клиента заключить сделку, если будут соблюдаться следующие условия.

Переходить к завершению сделки можно, если клиент находится в открытой позе, свободно и раскованно высказывает свою точку зрения, заинтересованно смотрит на товар, внимательно слушает менеджера. В обратном случае подведение итогов не достигнет своей цели.

Все преимущества и недостатки должны быть предварительно обсуждены с клиентом. Если покупатель нашел только три достоинства, будет лучше, если менеджер продолжит презентацию товара, и не будет спешить с завершающей стадией сделки. При перечислении аргументов лучше использовать слова и суждения клиента.

Не стоит пропускать в своей речи недостатки товара, которые отметил клиент. Следует воспользоваться теми доводами, которыми сам клиент сам себя разубедил на стадии работы с сомнениями: «Вы были не очень уверены в … таком-то качестве товара, но потом мы с вами еще раз посмотрели … показатели … и убедились в … надежности…».

При перечислении «+» «и» – важно использовать наглядность. Для этого лучше всего подходят собственные пальцы. Менеджер: «давайте еще раз рассмотрим все плюсы и минусы вашей покупки. Во-первых, (загибает один палец) вы …., Во-вторых …. Когда менеджер доходит до 5 преимущества можно сказать «Вот видите, даже пальцев на руке не хватает, чтобы перечислить все преимущества данного товара». Затем указать два недостатки и сделать вывод в пользу большего количества «+» совершения покупки.

После каждого довода дождитесь невербального согласия со стороны клиента – небольшого кивка головой. Если же видно, что клиент застыл как вкопанный, не смотрит на продавца или недовольно морщится, значит, клиент находится еще на стадии сомнения. Прежде чем подводить итого лучше еще раз вернуться к возражениям клиента.

Дата добавления: 2014-01-07