Целевые рынки и сегментирование

Маркетологи делят рынки на рыночные сегменты на основе выявления

демографических,

психографических

и поведенческих характеристик покупателей.

Покупатели –это и физические и юридические лица. Для высокотехнологичных отраслей (отраслей ВПК, в том числе) это и покупатели высокотехнологичной продукции как на внутреннем, так и на международном рынке.

Затем выявляется сегмент, который для компании представляется наиболее перспективным – это целевой рынок.

На целевом рынке компания способна удовлетворить потребности покупателей наилучшим образом.

Для каждого выбранного целевого рынка компания разрабатывает рыночные предложения, в основе которых лежат значимые для целевых потребителей основные выгоды производимых товаров.

Есть рынки бытовой техники,

рынки зерна,

рынки недвижимости (городской, загородной, рынки жилья эконом-класса, жилья бизнес-класса, жилья элит-класса и т.д.),

внутренний и международный рынок авиационной, ракетно-космической и другой техники военно-промышленного комплекса.

На рис.2 взаимоотношения продавцов и покупателей характеризуются

4-мя потоками. Продавцы поставляют товары и услуги, продвигая их средствами коммуникации (реклама, прямая почтовая рассылка). Покупатели в обмен на товары возвращают деньги и обеспечивают продавцов информацией об отношении их к товару, данными о продажах. Внутренний контур – обмен товаров и услуг на деньги; внешний контур- обмен информацией.

Продавцы

Коммуникации Товары / услуги Деньги Информация

Покупатели

Рис.2. Простая маркетинговая система

Спрос - это потребность в определенных товарах и услугах, выраженная в желании и способности приобретения товара, предоставлении услуги (потребность, подкрепленная платежеспособностью).

Производитель должен ориентироваться вначале на тех покупателей, которые не только желают, но и могут приобрести товары.

Предложения, товары, торговые марки. Надо предлагать конкретному покупателю именно тот товар, который он хочет купить и может купить.

Торговая марка - это предложение от известного производителя. Имидж.

Ценность товара, услуги и удовлетворение потребностей.

Товар или предложение поставщика будут иметь успех только тогда, когда они представляют ценность для целевого потребителя и приносят ему удовлетворение.

Ценность товара (услуги) можно представить как

комбинацию качества (К),

сервиса (С)

и цены (Ц)

(КСЦ – триада потребительской ценности).

Ценность растет с улучшением качества товара (услуги) и сервиса при их реализации и снижением стоимости товара (ценность – это отношение того, что покупатель получает (выгоды), к тому, что он отдает (издержки)).

КСЦ – триада потребительской ценности, Т- функция ценности товара

Выгоды F (К, С) Т =-------------- = ----------------- Издержки F (Ц)  

Способы повышения ценности предложения:

1. Увеличение выгоды потребителя

2. Сокращение издержек покупателя

3. Увеличение выгод и сокращение издержек

4. Обеспечение пропорционально большей выгоды по сравнению с увеличением издержек

5. Обеспечение пропорционально меньшего сокращения выгод по сравнению с уменьшением издержек

Человек может удовлетворить свою потребность в товаре или услуге следующими способами:

самообеспечение,

насилие,

попрошайничество,

обмен, в том числе покупка.

Маркетинг проявляется в тот момент, когда люди решают удовлетворить свои нужды и потребности посредством обмена.

Обмен - это акт приобретения некоторого желаемого продукта или услуги на нечто, предлагаемое другой стороне.

Условия обмена:

наличие по крайней мере двух сторон обмена,

наличие у сторон того, что представляет ценность для другой стороны,

каждая сторона должна быть готова к сотрудничеству и поставке товара,

каждая сторона должна быть готова принять или отвергнуть предложение об обмене,

каждая сторона считает предложение о сотрудничестве возможным или выгодным.

Дата добавления: 2014-01-15