Типы посредников

Сбытовая политика фирмы

Лекция 16.

Сбыт – деятельность и меры, применяемые предприятием для доведения продукта от производителя к потребителю.

Большинство производителей пользуются услугами различных посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Производители стараются сформировать каналы распределения.

Канал распределения – совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю. КР представляет собой путь от производителя к потребителю. Участники КР выполняют ряд ключевых функций:

- информационная – сбор информации;

- Установление контактов – поиск покупателей и налаживание контактов с ними;

- транспортировка;

- принятие риска – принятие ответственности за выполнение функций канала распределения;

- проведение переговоров – достижения соглашения о цене и прочих условиях, при которых право собственности или право владения товаром м. б. передано другим лицам или организациям.

Уровни каналов распределения – каждый тип посредника, выполняющий те или иные действия по приближению товара к конечному потребителю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения.

Существует два метода сбыта продукции:

1. прямой, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников.

2. косвенного, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников.

Канал одного уровня включает одного независимого посредника, как правило, розничного торговца; двухуровневый канал распределения включает посредников двух типов оптового и розничного торговца. Трехуровневый канал включает посредников трех типов: крупного оптовика, оптовика, розничного торговца.

1. оптовая торговля – деятельность по продаже товаров/услуг тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его с целью перепродажи или профессионального использования. Существуют оптовики с полным циклом обслуживания, т. е. предоставляют полный набор услуг, таких как хранение, предоставление продавцов, поставки. Существуют оптовики с ограниченным циклом обслуживания (торгующие за наличный расчет без доставки товара) и другие виды оптовиков.

2. розничные торговцы (супермаркет, универсамы, универмаги и т. д.).

3. брокеры и агенты – не имеют права собственности на товар, их главная цель – способствовать осуществлению функций купли-продажи. За свои услуги получают комиссионное вознаграждение в размере, зависящем от цены по которому был продан товар.

4. дистрибьютор – юридически самостоятельное лицо, получающее от производителя на основе договора право торговать его продукцией на определенной территории и в течение установленного периода.

5. комиссионер – юридически самостоятельное лицо, заключающее договор о поставке от своего имени. Обеспечивает сохранность товара и несет ответственность за ущерб, причиненный товару по его вине. Вознаграждением выступают проценты от суммы, произведенной операции.

6. маклер – юридически самостоятельное лицо, предоставляющее интересы обеих сторон, в функции которого входит поиск возможностей заключения договоров.

Задание

Маркетинговые посредники и их характеристики.

В первой части таблицы приведены характеристики маркетинговых посредников: сбытовой агент, дистрибьютор, дилер, брокер (маклер). Расставьте их в соответствующие строки левой части таблицы.

Дата добавления: 2014-01-11