Личная продажа (ЛП)

Реклама

Закон «О рекламе» в России был принят в 1995 году.

Выделяют следующие виды рекламы:

1. информативная – часто используется при выведении товара на рынок. В этом случае целью является формирование первичного спроса. Н-р, производители компакт – дисков прежде всего проинформировали потребителей о преимуществах звучания и удобстве использования компакт-дисков.

2. убеждающая реклама – приобретает значение по мере роста конкурентной борьбы. создание спроса на продукт путем внушения, что рекламируемый продукт является лучшим в рамках имеющихся у них средств.

3. сравнительная реклама, при которой компания прямо или косвенно сравнивает свою марку с другими. Например, подчеркиваются достоинства именно этой зубной пасты. Использовать сравнительную рекламу следует с осторожностью, особенно, когда сравнения некорректны и их можно расценить как клевету по отношению к марке-конкуренту.

4. напоминающая реклама важна для товаров на этапе зрелости. Данная реклама необходима для того, чтобы напомнить потребителям о существовании данного продукта.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуги.

ЛП представляет собой один из методов продвижения товаров и услуг. ЛП практикует двусторонне личное общение м/у продавцом (агентом) и покупателем – либо лицом к лицу, либо по телефону. Торговые агенты пытаются лучше узнать потребителя и тем самым они могут скорректировать рыночное предложение своей компании, чтобы она в наибольшей степени соответствовала специфическим потребностям потребителя.

Задачи, решаемые в процессе ЛП:

1. содействие увеличению объема сбыта;

2. проведение продаж сбыта;

3. сбор информации о внешней среде;

4. формирование имиджа фирмы.

Этапы процесса ЛП:

Компании тратят сотни денежных средств на организацию и проведение семинаров, издание книг, аудио- и видеокассет и других материалов по обучению торговых агентов «искусству продавать».

В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривается как последовательность этапов, каждый из которых должен быть освоен торговым агентом в совершенстве. Этапы процесса продаж:

1. поиск покупателя.

2. Подготовка к контакту (собрать информацию о клиентах, выбрать подход к общению с ним).

3. Контакт – продавец встречается с покупателем, приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям хороший старт

4. презентация и демонстрация – агент рассказывает о предлагаемом товаре, и всякий раз подчеркивает выгоду, которую получит клиент от покупки данного товара.

5. преодоление разногласий – продавец должен принять позитивный подход, выискивать скрытые разногласия и использовать их как причину для совершения покупки

6. заключение сделки – продавец получает от потребителя заказ на поставку товара.

7. сопровождение сделки – когда после заключения сделки продавец делает все для того, чтобы установить долгосрочное сотрудничество с потребителем.

Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.

В то время как реклама приводит доводы к совершению покупки, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.

Цели стимулирования сбыта: повышение объемов продаж на непродолжительный срок, завоевание доли рынка на длительный период; привлечение новых покупателей; переманивание клиентов у конкурентов; удержание и поощрение лояльных покупателей.

Выбор средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три группы:

1. предложение цены (продажа по сниженным ценам, талоны, купоны, дающие право на скидку);

2. предложение в натуральной форме (премии, образцы товаров);

3. активное предложение (конкурсы, лотереи, игры).

Различают три типа объектов стимулирования сбыта: покупатели, поставщики, сотрудники организации.

Стимулирование покупателей.

- скидки за объем приобретенного товара;

- совмещенная продажа, когда цена комплекта ниже цен продаваемых товаров;

- зачет подержанного товара при покупке нового, в основном, применяется при покупке дорогостоящей техники и оборудования;

- дополнительное кол-во товара бесплатно;

- купоны, дающие право на получение скидки с цены товара;

- вручение образцов;

- конкурсы, игры, лотереи;

- сувениры.

Стимулирование посредников.

- кредит; бесплатный сервис; Обучение; Скидка за оптовую покупку; - скидка за немедленную оплату; конкурсы; клуб для особых клиентов; приглашение на корпоративные вечеринки.

Стимулирование персонала.

- предоставление дополнительных отпусков; премии; грамоты; корпоративные вечера и т. д.

PR – представляет собой установление доброжелательных отношений и взаимопонимания фирмы не только с покупателями, но и с самой широкой общественностью и управление этими отношениями.

PR не связан с немедленной продажей товаров/услуг, поэтому PR направлен на продвижение не товаров, а фирмы, и не на рынке, а в обществе.

Общественное мнение – совокупность многих индивидуальных мнений по конкретному вопросу, затрагивающему определенную группу людей. Факторы, формирующие общественное мнение: личностные фактор (пол, возраст); соц. фактор; культ-е факторы; псих-е факторы (к чему стремимся); НТП.

На фирмах создаются, как правило, специальные отделы PR, которые контролируют информацию о фирме, товарах, попадающую в СМИ, отвечают за содержание интервью сотрудников фирмы, отвечают за выпуск газеты, журнала фирмы.

Основные черты PR:

- некоммерческий характер передаваемой информации (форм-е репутации, а не спроса);

- ориентация на долгосрочные отношения;

- Открытость и достоверность;

- организация обратной связи.

Специалистам, занимающимся вопросами PR, следует помнить следующие положения:

- сообщение д. б. простым и понятным;

- информация д. б. правдивой и полной;

- не преувеличивать;

- помните, что половина вашей аудитории – женщины;

- следить за формой общения – оно не д. б. слишком вычурным или экстравагантным;

- не жалеть времени для выяснения общественного мнения.

- быть убедительным;

- общение д. б. увлекательным.

Задание

Разработка эффективного лозунга.

Организуйте рекламную компанию какого-либо прохладительного напитка, который будет продаваться в банках белого цвета с выразительной красной надписью. Критически оцените приемлемость предлагаемых лозунгов для отдельной территории.

Выбирайте для каждого региона только один лозунг, который Вы считаете наиболее подходящим.

Лозунги: ЛЕДЯНАЯ СВЕЖЕСТЬ

БЕЛЫЙ – САМЫЙ ЛУЧШИЙ

ДЬЯВОЛЬСКИ ХОРОШ

ВСЕГДА ПОД РУКОЙ

КАМЧАТКА
США
ИТАЛИЯ

А теперь укажите, какой из предлагаемых лозунгов является для данной территории абсолютно неприемлемым. Обоснуйте причину.

КАМЧАТКА: ___________________________________________

Причина: _______________________________________________

США: __________________________________________________

Причина:________________________________________________

ИТАЛИЯ:_______________________________________________

Причина:________________________________________________

Дата добавления: 2014-01-11