Вопрос Особенности электронных продаж товаров

Правила создания каталогов

1. Формирование базы данных потенциальных клиентов и выбор целевой группы воздействия.

2. Отражение в каталогах преимуществ в товаре, выгоды для потребителя.

3. Подготовка текстовых блоков на каждой странице каталога.

Текстовой блок должен содержать не менее 3 и не более 10 строк текста, т.е. в среднем 6-7 строк.

Электронные продажи стремительно растут как в целом в мире, так и в республике Беларусь. Успешное развитие данного вида прямого маркетинга обусловлено его следующими преимуществами:

1) более низкими ценами на предлагаемый товар;

2) возможностью демонстрации товара в действии, что очень привлекательно для потребителей;

3)быстрой скоростью распространения информации, причем независимо от региона и часовых поясов;

4)более длительным процессом продажи товаров. т. к. это можно делать круглосуточно и ежедневно;

5 возможностью оперативно предложить расширенный ассортимент товаров;

6) возможностью легкой обратной связи с покупателями, что позволяет быстро реагировать на их мнения и запросы.

По типу взаимодействия субъектов в электронных продажах можно выделить: коммерческие сделки между компаниями, между компаниями и потребителем, между самими потребителями, государством и потребителями, государством и компаниями (рисунок 10.1)

Рисунок 10.1- Взаимодействие субъектов электронных продаж товаров

Примечание- Источник: собственная разработка.

Электронные продажи между компаниями – наиболее популярное и развитое направление электронного бизнеса. Оно включает в себя все уровни оптовых коммерческих сделок между поставщиками и покупателями, которые совершаются на базе электронных торговых площадок. Сами торговые площадки могут быть специализированными (отраслевыми) или обслуживающие предприятия одного холдинга.

Основу взаимодействия оптовой компании и конечного потребителя составляет розничная торговля. Наиболее распространенными примерами являются Интернет-магазины, предлагающие широкий спектр товаров и услуг конечным потребителям.

Все большее значение приобретают электронные продажи между конечными потребителями. Распространенной формой торговых операций между физическими лицами являются Интернет - аукционы. В отличие от обычных аукционов, Интернет - аукционы проводятся не на основе личного присутствия в них покупателей, а дистанционно. В них можно участвовать, находясь в любой точке земного шара и делая ставки через интернет-сайт аукциона или специальную компьютерную программу. Как правило, момент окончания Интернет- аукциона, в отличие от традиционных аукционов, заранее назначается самим продавцом при поставке товара на торги.В обычных аукционных торгах борьба идет до тех пор, пока повышаются аукционные ставки. По окончании Интернет –аукциона покупатель должен перевести деньги продавцу, а продавец обязан выслать товар покупателю по почте практически в любую страну мира (границы возможной пересылки товара указываются продавцом заранее).

Коммерческие сделки между компаниями и государством принимают различные формы. Наиболее распространенной является государственные закупки товаров и услуг у производителей продукции.

Взаимодействие государства с физическими лицами проявляется в социальной и налоговой сферах. В качестве примера можно привести возможность заполнения частными лицами налоговых деклараций непосредственно через Интернет.

Каждая из приведенных форм коммерческого взаимодействия имеет свои особенности, которые необходимо учитывать при планировании и реализации электронных продаж

Электронные продажи можно осуществлять с помощью Интернет - сайтов;

баннеров, видеороликов, гиперссылок, использования поисковых систем.

Интернет - сайты – это место саморекламы предприятия, где посетители знакомятся с предлагаемыми товарами (услугами). При отсутствии собственного сайта у предприятия можно создать html- страницу с текстовой информацией о товаре и контактными данными. Такая страница обычно размещается на сервере и стоимость ее значительно дешевле.

Использование web- сервера в качестве виртуального магазина позволяет быстро и удобно оформить заказ. Посетители имеют возможность оставить свои комментарии, запросить дополнительные сведения, вступить в переписку по электронной почте.

Одним из наиболее популярных и эффективных инструментов электронных продаж являются баннеры. Баннер представляет собой прямоугольник определенного размера с гиперссылкой на web- страницу или сайт. Баннеры бывают статические, анимационные, интерактивные.

Статические баннеры – это неподвижные изображения на странице. Они просты в разработке. Имеют малый «вес», что важно для загрузки.

Анимационные баннеры динамичны, имеют подвижные сменяющиеся иллюстрации и текст, который может быть значительного объема. Данный вид обеспечивает более высокий уровень отклика, чем статические баннеры.

Интерактивные баннеры обеспечивают посетителям возможность делать бланки заказов, отвечать и задавать вопросы. Для их активирования требуются скоростные соединения.

Следует отметить, что для баннеров характерен большой уровень «изнашиваемости» или «сгораемости», т.к. пользователи кликают на баннер когда видят впервые, а после нескольких раз (как правило, трех) перестают обращать на его внимание.

Одним из электронных инструментов продаж товаров является opt-in маркетинг. Под этим понятием подразумевают доставку информации о товарах и услугах по электронной почте в соответствии с потребительским выбором. Другими словами это маркетинг, базирующийся на доверии и согласии потребителя. Он возник как альтернатива спаму, как сильный и эффективный канал продвижения товаров. Спам это несанкционированная рассылка рекламной информации потребителям по электронной почте, без всякого согласия на то владельца электронного адреса.

Согласно opt-in маркетинга рекламная информация отправляется только тем, кто согласился ее получать, а сообщения предельно точно отвечают интересам и желаниям потребителей. Поэтому существуют специальные компании, которые специализируются на «приобретении согласия» потребителей.

Особенности opt-in маркетинга в отличие от других коммуникационных средств передачи информации потребителю следующие:

- мобильность проведения кампании и возможность ее коррекции. Например, очень близок данный элемент к direct mail. Однако direct mail имеет продолжительность примерно 1 месяц, а технология электронной почты позволяет давать информации в течение нескольких секунд. Информация может быть прочитана сразу или максимум через несколько дней, что позволяет примерно в течение недели оценить ее результат, а при необходимости (в соответствии с потребностями потребителя) внести в сообщение и отдельные изменения.

-личный характер сообщения и большой отклик на получаемые сообщения. В кампаниях direct mail база данных для рассылки составляется без прямого контакта с адресатом, а отсюда и небольшой процент положительной реакции на ее проведение.

- низкая цена opt-in кампаний. Цена письма в direct mail с учетом почтовых и полиграфических расходов выше.

- оценка эффективности opt-in кампаний не требует проведения специальных высокозатратных исследований, а уровень ее результативности выше, чем других коммуникационных средств, например, реклама на радио, телевидении. Если соотнести общие расходы на opt-in кампании и ее результаты, то она является более выгодной.

Товары, которые можно продвигать на основе opt-in маркетинга, должны отличаться высокой степенью вовлечения, когда потребители тщательно взвешивают свое мнение «за» и «против». Это могут быть товары длительного пользования (автомобили, бытовая техника), а также товары повседневного пользования (мобильные телефоны).

Технология opt-in маркетинга:

- формирование базы данных адресов электронной почты потребителей;

- проведение работы на получение согласия, желания потребителей получить конкретные рекламные сообщения;

- изучение потребительских предпочтений покупателя;

-подготовка вариантов электронных писем и тестирование их на фокус- группах;

-корректировка рекламных сообщений с учетом потребностей потребителей;

- электронная рассылка сообщений;

- обработка полученной информации от потребителей;

- осуществление доставки заказанных товаров на основе оформления соответствующих документов (договоров, платежных накладных и т.п.)

Контрольные вопросы

1.Дать определение прямому маркетингу.

2. Какие виды прямого маркетинга целесообразно использовать при продаже товаров производственного назначения?

3. Каковы особенности и правила реализации мобильного маркетинга?

4. Назовите этапы маркетинговой технологии телефонного маркетинга.

5.Каковы основные положения сценария телефонного делового разговора?

6.Каковы особенности продаж товаров по каталогам?

7. Между какими субъектами рынка и в каких формах можно осуществлять электронные продажи товаров?

8.Какие инструменты электронных продаж Вы знаете?

9.Что Вы понимается под opt-in маркетингом?

10.Какие этапы включает технология opt-in маркетинга?

Дата добавления: 2014-01-13