Осознается ли важность выполнения работы (или определенных

Мотивации, отношений или неподходящей системы стимулирования

Тесты для определения того, относится ли данный случай к сфере

действий) хорошо?

В некоторых случаях, исследуя происшедшее, вы можете обнаружить, что причиной

является отсутствие конкретного вознаграждения за хорошо сделанную работу. Может

быть, вы даже неумышленно наказываете за хорошее исполнение.

Например, в некоторых организациях, если торговец превышает в этом году норму,

то в следующем этот результат станет новой нормой. Теперь, чтобы выполнить эти

минимальные требования, он должен работать гораздо больше (а это может быть нелег­

ко, если рыночные условия изменились в худшую сторону). Это выглядит как преднаме­

ренное наказание и не стимулирует дальнейшего повышения продаж.

Или посмотрим на организацию, где вознаграждение ограничивается так, чтобы

продавец не смог зарабатывать больше менеджера. В этом случае значимость хорошего

выполнения работы отрицательна. Непреднамеренным результатом может быть не толь­

ко понижение продуктивности, но и протест против системы, который приведет к еще

большему падению объема продаж.

Вот еще один пример организации, неосознанно упускающей вознаграждения за

хорошо выполненную работу.

Кондитерская компания выпустила совершенно новый тип леденцов. Они приобре­

ли известность, и дети по всей стране стремились именно к этим конфетам. Эти леденцы

были настолько дешевы в производстве и приносили такую прибыль, что можно было

сравнить их с бриллиантами, сделанными из сахара. Обсуждение ситуации на совете

директоров показало, что конфеты не всегда есть в магазинах, — несмотря на то, что

каждый ребенок в стране в возрасте от двенадцати лет и младше (а в некоторых случаях

и от девяносто двух) хотел их купить. Выяснение причины показало: продавцы просто не

желают прикладывать усилий для продажи конфет оптовикам. Почему? Потому что

система вознаграждений компании не давала им никаких стоящих стимулов делать это.

Торговый персонал не был заинтересован в успехе компании, потому что комис­

сионные строились исходя из тоннажа, а не выгодности конкретного товара или стоимос­

ти сделки. Система вознаграждений, основанная на весе, имела смысл при продаже

фасованных товаров — в банках или коробках — просто потому, что раньше казалось

нелепым рассчитывать комиссионные за продажу одной банки томатного супа.

Небольшие коробки невесомых леденцов невыгодно было продавать! Дети и взрос­

лые в Кливленде или Далласе избежали сладкого шока — конфеты не могли тягаться с

банкой супа! Именно тягаться — они весили меньше... С точки зрения торговцев, это

было разумно — не делать ничего, что нанесло бы удар по их доходам от других поставок.

Дата добавления: 2014-10-15