Франчайзинг как форма партнерства с зарубежными фирмами

В последние годы наиболее распространенной формой хозяйственной интеграции крупного и малого производства, особенно в сфере услуг и торговле, стала система договорных отношений типа франчайзинг. Само название произошло от французского «franchise», что означает — льгота, привилегия. Самая ценная и полезная льгота, которая нужна начинаю­щему свой путь в бизнесе, — это возможность пепользоват ь уже отрабо-

432 Глава 11 • Передача технологий как форма выхода на внешний рынок

танные и оправдавшие себя технологии, известную и популярную тор­говую марку, возможность обучиться и получать необходимые консуль­тации.

Все эти возможности могут предоставить те, кто уже имеет опыт, зна­ния, обладает технологическими секретами или ноу-хау, кто создал себе определенный имидж в мире бизнеса и у потребителей. Все это — капи­тал зрелых предпринимателей, капитал нематериальный, но весьма цен­ный и эффективный, если его правильно использовать.

Система ведения бизнеса под названием «франчайзинг» как раз и создает необходимые предпосылки для такой реализации [27].

Опытный предприниматель может выступить, используя эту систе­му, в роли «франчайзера», т. е. продавца своего опыта. Тщательно спла­нированная и обоснованная программа франчайзинга, которая затем будет профессионально воплощена в жизнь с учетом этических принци­пов, позволит франчайзеру существенно расширить границы своих воз­можностей, определить главные направления своей деятельности, про­гнозировать, свои будущие доходы, быстро получить общественное признание, укрепить свои позиции на рынке.

Яркое подтверждение этому — франчайзинговая система McDo­nald's. В начале 50-х гг. это было скромное кафе в пустынном месте близ городка Сан-Бернардино в американском штате Калифорния. Сейчас это мощная транснациональная корпорация, обслуживающая на своих 12 тыс. предприятиях в разных странах мира сотни милли­онов клиентов.

Бизнес в рамках этой системы при грамотном ведении дела крайне выгоден. В США подсчитано, что McDonald's вывел в миллионеры боль­шее число американцев, чем любая другая коммерческая организация страны.

Франчайзинг — это специфическая форма ведения бизнеса.

Для нашей экономики франчайзинг сегодня является относительно новым явлением, в то время как в развитых странах он столетиями прак­тиковался как средство обеспечения потребностей общества в различ­ных услугах.

Родиной франчайзинга является США.

Наивысший подъем в его развитии наблюдался здесь в период с 1975 по 1990 гг. В 1984 г. почти треть объема продажи во многих магазинах США (около 500 млрд долл.) была реализована через франчайзинговые формы.

Франчайзинг создает 13 % национального богатства в валовом наци­ональном продукте США — это в три раза больше, чем торговля автомо-

Франчайзинг как форма партнерства с зарубежными фирмами 433

билями. Как «работодатель», франчайзинг предоставляет свыше 7 млн рабочих мест, причем очень много из них — для неквалифицированных рабочих, которые не имели другой возможности найти работу. По дан­ным министерства торговли США, реализация товаров и услуг компа­ниями, работающими по системе франчайзинга, возрастает на 10 % еже­месячно в течение последних 12 лет. Эта тенденция должна сохраниться до и после 2000 г., когда половина всей розничной торговли будет при­ходиться на долю франчайзинга.

Многие американские компании продали свои франшизы в других странах, а некоторые из них быстрыми темпами расширяли свою меж­дународную сеть.

В настоящее время более 350 американских фирм и их франчайзи владеют более чем 32 тыс. торговых предприятий в других странах.

Важным составным элементом успеха является четкое и полное зна­ние предпринимателем сущности франчайзинга, его разновидностей, структуры, преимуществ и возможных рисков при его использовании.

Во франчайзинге участвуют две группы бизнесменов. Тот, кто пре­доставляет это право (франшизу), называется «франчайзер». Обыч­но он имеет многолетний опыт в производстве данного продукта, раз­вил систему, присвоил ей свое имя или товарный знак и обладает знаниями о том, что может привести к успеху, а что нет. «Франчайзи» — это лицо, которое покупает право на ведение бизнеса (франшизу) под именем или торговой маркой франчайзера и, таким образом, получает возможность открывать новые предприятия с хорошими видами на успех.

На родине франчайзинга, в США, его определяют как контрактную систему управления и распределения товаров и услуг компании через обширную или ограниченную сеть дистрибьюторов. По условиям кон­тракта франчайзер гарантирует право и лицензию держателю франчай-за продавать на рынке товары или услуги, а также использовать торго­вую марку и модель бизнеса, разработанную франчайзером. Держатель франчайза, в свою очередь, обязуется следовать принципам функцио­нирования предприятия и обеспечивать процветание.

На практике это выглядит следующим образом. От держателя фран­чайза (франчайзи) обычно требуется:

♦ первоначальный взнос для получения права на обучение, исполь­зование имени, девиза, торгового знака и т. п.;

♦ постоянные взносы — чаще в виде доли с оборота — в уплату за текущее руководство и обучение;

434 Глава 11 • Передача технологий как форма выхода на внешний рынок

♦ взносы на цели маркетинга и сбыта (на покрытие издержек по рек­ламе, продвижению товара, исследованию рынка и т. п.) — опять же чаще в виде доли с оборота;

♦ строгое соблюдение предписанных форм и методов работы, вклю­чая порядок управления и процедуры управления, стандарты каче­ства, униформу сотрудников и т. п

Франчайзер, со своей стороны, обеспечивает держателя:

♦ первоначальным обучением управлению и ведению дел;

♦ постоянной помощью в подготовке и переподготовке кадров, кон­сультациями по всем вопросам управления и маркетинга.

В американском определении основной упор делается на то, что франчайзинг — система договорных отношений — применяется в ос­новном в сфере распределения продукции и услуг.

Французская доктрина франчайзинга практически совпадает с аме­риканской с тем отличием, что постоянные взносы за текущее руковод­ство и обучение, а также взносы на цели маркетинга и сбыта, являются фиксированной суммой и право пользования торговой маркой не огра­ничивается сроком действия контракта, а закрепляется за держателем фраичайза навсегда.

Итальянская Ассоциация франчайзинга считает, что это — форма продолжительного сотрудничества между предпринимателями для распределения товаров и услуг, юридически и финансово незави­симыми друг от друга, заключающими между собой соглашение, по которому, с одной стороны, франчайзер предоставляет держателю франчайза (оператору) исключительное право на создание и сбьп определенных видов товаров и услуг под его торговой маркой на кон­кретном рынке. Кроме того, в обязанности франчайзера входит оказа­ние различной помощи (консультативной, бухгалтерской, реклам­ной), которая позволит оператору управлять своим бизнесом по образцу и подобию головной фирмы. С другой стороны, держатель франчайза берет на себя обязательства следовать экономической по­литике франчайзера, повышать престиж фирмы, основываясь на вза­имных интересах партнеров и потребителя, в то же время соблюдая условия контракта.

Сегодняшняя система договорных отношений построена на использо­вании двух форм.

Первая — «продукт и торговая марка» — основана на том, что держа­телю франчайза гарантируется право продажи товаров и услуг фран­чайзера внутри определенной территории, используя торговую марку.

Франчайзинг как форма партнерства с зарубежными фирмами 435

Держатель получает определенную долю от объема продаж, но в то же время он рискует, реализуя товары или услуги.

Типичной облас гью применения этой формы контрактных отноше­ний является продажа и обслуживание грузовых и легковых автомоби­лей, услуги бензоколонок, продажа безалкогольных напитков.

Однако к настоящему моменту франчайз — «продукт и торговая мар­ка» — составляет менее 30 % от всех франчайзинговых соглашений. До­минирующую роль в экономике теперь играет вторая, корпоративная, форма франчайзинга — «бизнес-формат».

Помимо использования торговой марки продукции и услуг она пре­дусматривает подключение фирмы-оператора в полный цикл хозяй­ственной деятельности головной компании. Предприятия-держате­ли франчайза действуют в соответствии с рыночной стратегией корпорации, с ее правилами планирования и организации управления, соблюдают технические требования, стандарты и условия обеспече­ния качества, участвуют в программах обучения и развития произ­водства, в единой системе обмена информацией и целиком отвечают за экономические результаты своей работы. Франчайзер оказывает предприятиям-операторам необходимую помощь, определенные кон­сультационные услуги.

«Бизнес-формат» чаще всего используется при организации пред­приятий быстрого питания, розничной торговли промышленными то­варами, в обслуживании бизнеса, в личных услугах по недвижимости.

Именно на эту форму приходится основной рост договорной систе­мы в целом, именно с ней связаны возможности организации собствен­ного дела многими мелкими предпринимателями. Достаточно сказать, что к началу 90-х гг. количество предприятий, работающих по «бизнес-формат» — франчайзу, увеличилось вдвое по сравнению с 1972 г. (когда они составляли 42 % от всех франчайзинговых предприятий).

Родившись в США, франчайзинг пришел в Европу, где, как уже от­мечалось, претерпел определенные трансформации.

В Италии, например, он развивается в двух направлениях: первое — это так называемый «итальянский вариант», где участники соглаше­ния — итальянцы, и второе, — когда франчайзером является крупное иностранное предприятие (типа Coca-Cola, гостиничной корпорации Hilton), а операторами соответственно мелкие итальянские предпри­ниматели.

Одним из первых примеров франчайзинга в Италии является покуп­ка франчайза у американской корпорации UPIM, владеющей сетью су­пермаркетов.

436 Глава 11 • Передача технологий как форма выхода на внешний рынок

Покупающий франшизу получал право на закупку товаров для свое­го магазина у франчайзера по льготным ценам, должен был соблюдать продажные цены и правила, установленные UPIM, а также оплатить аренду будущего магазина. Франчайзер предоставлял необходимую помощь в организации и управлении производством.

Наибольшее распространение в Италии приобрел «итальянский ва­риант» франчайзинга. Развивается он в основном в области торговли (VEGE Halia Maggazinni, Oviesse, Benetton) и по сути своей почти ни­чем не отличается от вышеупомянутого примера. В отдельных случаях франчайзер допускает продажу в своих магазинах неконкурирующих товаров других фирм.

В последние годы классическая модель франчайзинга (рис. 11.2, а) изменилась в направлении обеспечения франчайзера дополнительны­ми возможностями быстрого развития с наименьшими затратами. Хотя существует много вариантов классического франчайзинга, три из них наиболее часто используются. Среди них:

♦ региональный франчайзинг (рис.11.2, б);

♦ субфранчайзинг (рис. 11.2, в);

♦ франчайзинг развивающийся (рис. 11.2, г).

Выбирая региональный франчайзинг, франчайзер решает охватить своей деятельностью какой-то географический район, которым может быть столичная область, штат или страна. Осознавая, что он, возможно, не обладает такими средствами или коллективом, чтобы развиваться так быстро, как хотелось бы, он опирается на поддержку главного фран-чайзи. В свою очередь, главный франчайзи имеет право не только под­бирать новых франчайзи в своем географическом районе, но и обеспе­чивать их первоначальное обучение и прочие услуги, что обычно делает сам франчайзер.

Главный франчайзи, однако, включен в разделение платежей, а часто и взносов в рекламный фонд. Он пользуется всеми благами, которые обычно дает франчайзинг. Для этого он тоже платит лицензионные взно­сы, а также взносы на рекламу непосредственно франчайзеру.

Контракт между франчайзером и главным франчайзи устанавливает, что ожидается от каждой стороны и какой определенный период фран­чайзи будет выполнять эту специфическую роль. В ответ на первона­чальную уплату франчайзеру взносов за деятельность на исключитель­ной территории рынка главный франчайзи в будущем получает от франчайзера роялти, величина которых зависит от доли в общем объ­еме реализации тех новых франчайзи, которых он вовлек в эту фран-

Франчайзинг как форма партнерства с зарубежными фирмами 437

чайзинговую систему. В отличие от других методов этот метод выгоден для сторон, так как главный франчайзи — выборное лицо и он должен получать поддержку на протяжении всего времени сотрудничества — это выгодно н франчайзеру.

В субфранчайзинге (рис. 11.2, в) субфранчайзер также осваивает ка­кую-то определенную территорию и обеспечивает первоначальное обу­чение, выбор помещения и т. д. Разница только в том, что франчайзи работает напрямую с субфранчайзером. Он платит роялти и рекламные взносы субфранчейзеру, который, в свою очередь, часть этих денег пла­тит франчайзеру. Субфранчайзер, таким образом, становится фран­чайзером на своей территории и франчайзи зависит от его долгосроч­ной поддержки. То, что субфранчайзер может иметь ограниченные средства, управленческие и маркетинговые способности, отразится на

438 Глава 11 • Передача технологий как форма выхода на внешний рынок

франчайзи. Следовательно, потенциальный франчайзи должен очень тщательно выбирать субфранчайзинговые отношения, так как он зави­сит от деловой и жизненной хватки как франчайзера, так и субфран­чайзера.

В соглашении по развитию территории (рис. 11.2, г) франчайзер пере­дает эксклюзивные права на развитие какого-то географического района группе инвесторов. Инвесторы, в свою очередь, либо развивают своих собственных франчайзеров, которыми они владеют на этой территории, либо подбирают франчайзи. В последнем случае положение инвестора как собственника ограниченно. В ответ на право развития эксклюзивной территории лицо, владеющее этим правом, платит франчайзеру взносы и обязано открыть определенное количество точек в оговоренный период времени. Владельцы открытых точек-франчайзи платят роялти ирек-ламные взносы непосредственно франчайзеру. Лицо, обладающее эксклю­зивными правами, не имеет доли в этих взносах, его доля есть только в рентабельности индивидуальных франчайзеров, которые он открыл.

Рассмотрим преимущества франчайзинга.

Ориентация франчайзинга на успех для его участников — это то, что отличает его от других концепций бизнеса. Отличительной чертой фран­шизы является не продукт или услуга сами по себе, а качество системы.

Франчайзинг открывает широкие возможности для бизнесмена. Эта система позволяет осуществлять успешный бизнес, даже если он и неве­лик, дает ему большие возможности для развития, не принося в жертву прав собственности.

Используя франчайзинг, франчайзер стремится получить выгоды от широкого и быстрого расширения своего бизнеса, не прибегая к кредитам и не беря на себя серьезных финансовых обязательств. Чем больше он способствует успеху франчайзинга, тем на больший доход в виде роял­ти он может рассчитывать. Чтобы обеспечить такой успех, важно предо­ставить франчайзи стандартизированную систему учета и выполнения деловых операций, а также сохранить контроль над оформлением торго­вой точки, местом оказания услуг, оборудованием и поставками.

Франчайзинг позволяет производителям осуществлять больший контроль над условиями реализации своей продукции по сравнению с тем, который они могли бы осуществлять, если бы использовали один из каналов реализации, где отсутствует такая тесная взаимосвязь с аген­тами или представителями.

Одним из преимуществ покупки франшизы является то, что пред­приниматель получает возможность избавиться от волнений, связан­ных с началом нового дела на пустом месте.

Франчайзинг как форма партнерства с зарубежными фирмами 439

Франчайзинг дает ему возможность начать собственное дело, пользу­ясь опытом, знаниями и поддержкой со стороны того, кто предоставляет франшизу. Создавая новое предприятие, предприниматель часто не уве­рен, что ему будет сопутствовать успех. С помощью франшизы предпри­ниматель (бизнесмен) получает соответствующую поддержку и при реа­лизации продукции. Он имеет право воспользоваться именем компании (торговой маркой), обладающей хорошей репутацией на рынке, что дает ему достаточно быстрое признание в определенном рыночном простран­стве. Это, естественно, не гарантирует успеха, но обеспечивает условия для начала предпринимательской деятельности с положительной репу­тацией.

Соглашаясь на контроль со стороны франчайзера по многим вопро­сам организации ведения бизнеса, предприниматель получает опреде­ленные преимущества, поскольку благодаря этому у него появляется возможность извлечь пользу из чужой многолетней практики проб и ошибок, приобрести готовый опыт в этих важнейших сферах.

Большое значение в ведении и успехе дел имеет реклама. При обыч­ных условиях организация широкой рекламы в прессе и на телевидении по каждой отдельной франшизе представляется делом довольно доро­гостоящим. Однако в системе франчайзинга вполне возможно объеди­нение предпринимателей, и при внесении доли каждым из них в соот­ветствии с объемом деятельности такая организация в целом в состоянии проводить широкую рекламу в прессе для упрочения репута­ции фирмы. Вместе с тем каждый франчайзи может впоследствии на­править усилия на продвижение товаров на своей территории в преде­лах, очерченных соглашением о франшизе.

При государственном регулировании хозяйственной деятельности пу­тем лицензирования и налогообложения серьезное значение имеет органи­зация управления бизнесом. При заключении франчайзингового соглаше­ния даются советы по управлению, предоставляется информация о налогах и других аспектах деятельности компании. Так, предпринимателю-фран-чайзи передаются хорошо зарекомендовавшие себя управленческие реше­ния, ориентированные на успех и обеспечивающие его процветание.

Ключ к успешному развитию франчайзинговой системы — хорошие отношения сотрудничества между франчейзером и франчайзи.

Франшиза, которая была продана только с целью получения платы, потерпит неудачу. Франчайзеры, которые не оставят для франчайзи на­дежды на получение достаточного дохода, также потерпят неудачу.

Правильная рабочая философия — это не «сколько капитала я могу получить от франчайзи для расширения моего бизнеса», а «как мне еде-

440 Глава 11 • Передача технологий как форма выхода на внешний рынок

лать франчайзинг таким, чтобы он представлял собой хорошую возмож­ность для бизнеса и чтобы его хотели получить высокопрофессиональ­ные потенциальные франчайзи».

Франчайзинг позволяет бизнесменам развиваться более быстро, чем любая другая система, в этом его огромное достоинство.

Вместе с тем надо помнить, что существует некоторая доляриска при любом начинании и что наряду с благоприятными последствиями ис­пользования франшизы существуют и такие, которые менее желатель­ны.

Принимая решение о становлении или участии в франчайзинговой сети помимо понимания формы, преимуществ системы необходимо учитывать, что франчайзинг связан с определенным риском. Как и лю­бой другой вид предпринимательства, он требует усилий, поскольку это деловые решения, такие как наем рабочей силы, планирование, по­купки, ведение учета и т. п., которые должны снизить или минимизиро­вать риски, связанные с инвестициями в предприятия-франчайзи

Исследования, проведенные американскими учеными в области предпринимательства, свидетельствуют о том, что при открытии массы новых независимых компаний половина прекращает существование че­рез 2-3 года, а уже через 5 лет уровень банкротств достигает 70 %. Это плохой показатель для бизнеса.

Показательно, что франчайзинг — абсолютная противоположность этой печальной статистике. По данным Министерства торговли США, только 4 % компаний, работающих по системе франчайзинга, закрыва­ются каждый год. В эти 4 % входят и те, что были реорганизованы, и те, что свернули свою деятельность по причинам, не имеющим ничего об­щего с банкротством.

Общее исследование, проведенное Международной франчайзинго­вой ассоциацией, показало, что среди ее членов количество банкротств составляет менее 1 %.

Основные правила установления отношений и ведения дел в услови­ях франчайзинга сводятся к следующему.

Необходимо понимать, что не всякая франшиза может оказаться под­ходящей. Предприниматель должен оценить несколько вариантов фран­шиз с тем, чтобы решить, какой из них предпочтительнее. Следует рас­смотреть целый ряд факторов, прежде чем принимать окончательное решение.

1. Преимущества и недостатки опробованной и неопробованной франшизы. Неопробованная франшиза может быть менее дорого­стоящим видом инвестирования. Однако меньшие вложения могут

Франчайзинг как форма партнерства с зарубежными фирмами 441

перекрываться значительностью риска. Не исключено, что при неопробованной франшизе владелец может допустить ряд ошибок по мере того, как бизнес будет расширяться. Вполне вероятно, что в результате этих ошибок предприятие потерпит крах. В то же время постоянная реорганизация новой франшизы может привести к не­разберихе и плохому управлению. К преимуществам новой неопро­бованной франшизы относится следующее: прежде всего она явля­ется более увлекательным и бросающим вызов предпринимателю делом, а кроме того, сулит значительные возможности для получе­ния высоких прибылей, если бизнес будет расти быстрыми темпа­ми Опробованные франшизы предполагают меньший риск, но тре­буют существенных финансовых инвестиций. Однако не следует забывать, что определенная доля риска присутствует и во вполне устоявшихся франшизах. 2. Финансовая стабильность франшизы. При покупке франшизы предпринимателю следует оценить финансовую стабильность организации или лица, ее представляющего. Существует множе­ство факторов, учет которых позволит предпринимателю убедить­ся в долгосрочной стабильности и прибыльности организации, представляющей франшизу Путем прямого опроса владельца франшизы или используя другие источники предпринимателю важно получить ответы на следующие вопросы:

Сколько предприятий-франчайзи объединяет данная организа­ция?

Насколько успешна деятельность каждого из участников этой организации?

Из чего складывается большая часть прибыли головной органи­зации: из доходов от продажи франшиз (разовые платежи) или из платежей роялти, базирующихся на прибылях франчайзи? Имеется ли у франчайзера управленческий опыт в области про­изводства, финансов и маркетинга? Некоторые из указанных выше данных могут быть получены из анализа отчетов о прибылях и убытках франшизной организации. Личные контакты с франчайзером также могут пролить свет на со­стояние дел организации. Кроме того, целесообразно установить прямые контакты с некоторыми франчайзи с тем, чтобы удостове­риться, насколько успешна их деятельность, и выявить проблемы, с которыми им приходится сталкиваться Если предприниматель не может сам эффективно оценить финансовую отчетность, ему еле-

442 Глава 11 • Передача технологий как форма выхода на внешний рынок

дует нанять специалиста, который обеспечил бы выполнение этой работы. Если доступа к финансовой информации франчайзера нет, данные о финансовом рейтинге могут быть получены из внешних источников информации, которыми могут быть:

♦ франшизная ассоциация;

♦ другие франчайзи;

♦ правительство;

♦ бухгалтеры и юристы;

♦ библиотеки;

♦ указатели франшиз и специальные журналы;

♦ промышленные выставки;

♦ различные информационные центры.

3. Потенциальный рынок для новой франшизы — это еще один фак­
тор, принимаемый во внимание.

Для предпринимателя очень важно провести анализ рыночного сегмента, на котором новая франшиза может приобрести клиенту­ру. Наиболее простым способом решения этой проблемы является обращение к карте выбранного населенного пункта или админист­ративно-территориального района и оценка на этой базе интен­сивности транспортных потоков и демографических тенденций в очерченном районе. Направление транспортных потоков, простота открытия нового предприятия, а также интенсивность движения, включая пешеходов и автомобили, могут быть оценены посред­ством наблюдений. Демографическая ситуация может быть уясне­на на основе данных переписи (содержащихся в местных организа­циях или городском управлении). Важным условием является определение местоположения конкурентов для того, чтобы устано­вить их потенциальное влияние на франшизный бизнес. Чрезвычайно полезным может оказаться проведение маркетинго­вых исследований в данном рыночном сегменте при условии, что у франчайзера есть на то намерение и имеется достаточная финансо­вая база. В процессе маркетинговых исследований может быть оце­нено отношение к новому предприятию и заинтересованность в нем. В ряде случаев франчайзер использует рыночные исследова­ния для того, чтобы определить возможный объем продаж для фран­чайзера.

4. Потенциальная прибыль новой фирмы служит результирующим
фактором.

Франчайзинг как форма партнерства с зарубежными фирмами 443

Как и при любом деловом начинании, важно наметить ожидаемый доход, разработать балансы и отчеты о движении денежной наличнос­ти. Франчайзер должен представить свои разработки с тем, чтобы сде­лать расчет необходимых данных.

Оценив всю имеющуюся информацию, у предпринимателя появится возможность исключить некоторые из альтернативных вариантов франшиз. На данном этапе часто целесообразно, чтобы предпринима­тель начал работать с одной или более франшизами, чтобы убедиться в том, насколько данный бизнес соответствует его возможностям. При выборе франшиз, действующих как в одной и той же сфере, так и в разных областях, важно провести сравнительный анализ платежей за полный цикл подготовки к началу деятельности, размеров роялти, рас­ходов и т. д.

Если в итоге выбор остановился на какой-либо франшизе, то пред­приниматель может потребовать пакет документов о франшизе от фран­чайзера. Пакет документов должен содержать проект соглашения о франшизе, или контракт. Как правило, такой пакет может стоить от 300 до 500 долл. Предпринимателю не следует платить больше за подобный пакет, к тому же он должен быть уверен, что его затраты полностью оку­пятся.

Контракт, или соглашение о франшизе, представляет собой конеч­ную стадию в процессе приобретения предпринимателем франшизы. На этой стадии может понадобиться юрист, специализирующийся на во­просах франчайзинга. Соглашение о франшизе содержит все специфи­ческие требования к предпринимателю и включает его обязательства. Такие пункты этого соглашения, как исключительные права на терри­торию, обеспечат защиту прав предпринимателя против возможного предоставления еще кому-либо аналогичной франшизы в пределах тер­ритории, на которой он осуществляет свой бизнес.

В положении и порядке возобновления соглашения должны быть указаны сроки контракта и условия его возобновления. При этом финан­совые требования будут являться определяющим началом в установле­нии стартовой цены франшизы, графика платежей, размеров роялти и т. п. В положении и порядке прекращения франчайзингового соглаше­ния оговариваются также условия, при которых соглашение расторгает­ся. Эти условия предусматривают действия, которые необходимо пред­принять в случае потери франчайзи трудоспособности или его смерти, а также определяют права родственников при указанных обстоятель­ствах. Наибольшее по сравнению с другими сторонами франчайзинга количество судебных дел связано с расторжением соглашения о фран-

444 Глава 11 • Передача технологий как форма выхода на внешний рынок

шизе. Кроме того, пункты франчайзингового соглашения должны обес­печивать франчайзеру получение справедливого вознаграждения в слу­чае продажи франшизы. Все эти положения имеют важное значение и требуют юридической помощи.

Хотя соглашение должно отвечать принятым стандартам, предприни­мателю следует попытаться дополнительно обсудить ряд положений, которые имеют принципиальное значение при принятии решения об инвестициях в предприятие-франчайзи.

Возможности франчайзинга в условиях России зависят от многих обстоятельств.

Создание и развитие франчайзинга требует определенных предпосы­лок: экономических, правовых, культурно-этических. Естественно воз­никает вопрос: имеются ли в настоящее время условия для его становле­ния в России? Реальность такова, что в России одновременно идут разнонаправленные процессы. С одной стороны, мы имеем политиче­скую нестабильность, непоследовательность экономической политики, часто меняющееся законодательство. Они порождают и воспроизводят разбалансированность экономики, инфляцию, общее падение производ­ства и, как следствие, неудовлетворенность многих людей своим поло­жением, ощущение неустойчивости жизни. С другой стороны, идут про­цессы становления рыночного хозяйства, разгосударствления и приватизации экономики, возрождается искорененный, как многие счи­тали, но в действительности вечно живущий в народе дух предпринима­тельства. Появляется все более расширяющийся слой людей-собствен­ников, предпринимателей, формируется рыночная инфраструктура, создаются товарные и фондовые биржи, коммерческие банки, инвести­ционные фонды, системы рыночной информации и связи. Постепенно перестраивается структура народного хозяйства: сокращаются объемы производства в отраслях военно-промышленного комплекса в результа­те проводимой конверсии, расширяется производство потребительских товаров и услуг.

Если взвесить все плюсы и минусы нынешней российской экономи­ки как сферы приложения предпринимательской энергии, интеллекта и капитала, то итог может показаться отрицательным. Искусство пред­принимательства как раз и состоит в том, чтобы не только плюсы, но и минусы обратить в свою пользу. Неблагоприятные факторы, которые осложняют работу предпринимателя, в такой же степени осложняют и жизнь его конкурентов. В условиях нестабильности больше риска, но и больше шансов на успех, если лучше других знать ситуацию и уметь ее прогнозировать. В настоящее время можно констатировать следующее.

Франчайзинг как форма партнерства с зарубежными фирмами 445

1. Можно однозначно утверждать, что для развития системы фран­чайзинга в России имеются объективные предпосылки и переход к рыночным отношениям, возрождение духа предпринимательства, несомненно, усилят приток людей в систему франчайзинга.

2. В сфере российского бизнеса реально существует система фран­чайзинга «Дока-пицца». Вклад этой фирмы в развитие системы франчайзинга признан зарубежными партнерами: «Дока-пицца» является полноправным членом Международной франчайзинго-вой ассоциации с ноября 1993 г.

3. Для развития франчайзинга в России имеется блок основополага­ющих законов. Важнейшим из них является Закон РФ «О товар­ных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхож­дения товаров».

Формирование экономической среды сегодня, благоприятной для предпринимательской деятельности в России, способствует интенсив­ному появлению разнообразных идей и проектов, многие из которых могут быть реализованы в рамках франчайзинга.

Для становления нового класса предпринимателей в России фран-чайзинговые отношения имеют большое значение. Например, известно, что имеется огромный неудовлетворенный спрос на услуги по ремонту и обслуживанию сложной бытовой техники. Такие гиганты, как ЗИЛ, КамАЗ и др. предприятия автомобильной промышленности, крупные заводы, выпускающие телевизоры, магнитофоны, компьютеры, не име­ют средств на развертывание широкой сети послепродажного обслужи­вания и ремонта своих изделий. В этих условиях выгодно предприни­мателям заключать франшизные соглашения с крупной фирмой на предоставление права ремонта изделий данной фирмы при условии га­рантированного снабжения запасными частями. Более солидные фир­мы могут попытаться приобрести право на их выпуск.

Благодаря франчайзингу совладельцами независимых предприятий или торговых точек могут стать даже отдельные люди со средним до­статком или группа лиц. На правах франчайзи могут работать и совмест­ные предприятия, привлекательные для зарубежных инвесторов, так как они позволяют им избежать риска, связанного с прямым вложением средств, — основные расходы и ответственность ложатся на франчайзи.

Зарубежные фирмы, с которыми будут заключены франшизные со­глашения, могут предоставлять франчайзи право продавать продук­цию или оказывать услуги за свободно конвертируемую валюту, часть которой поступит в бюджет в виде платежей. При наличии удачного

446 Глава 11 • Передача технологий как форма выхода на внешний рынок

продукта и российские предприятия станут франчайзерами, благодаря чему часть прибыли, полученной от продажи изделий за рубежом, воз­вратится в Россию в свободно конвертируемой валюте.

Российские бизнесмены, которые задумают интернационализиро­вать свой бизнес на основе системы франчайзинга, могут использовать как минимум пять методов:

♦ предоставить право заключения франшизных соглашений в какой-либо стране только обладателю специальной лицензии;

♦ создать отделение своей фирмы в другой стране с правом высту­пать в роли франчайзера;

♦ открыть дочернюю фирму в другой стране, имеющую право заклю­чать соглашения с франчайзи;

♦ заключить пряное франшизное соглашение между франчайзером в одной стране и франчайзи — в другой;

♦ образовать СП, отделение которого в одной из стран будет дей­ствовать на принципах франчайзинга.

При заключении международных франшизных соглашений необходи­мо учитывать множество аспектов, из которых наиболее важными яв­ляются следующие:

♦ отношение правительства к франчайзингу;

♦ правовой статус партнеров;

♦ законы, регулирующие конкурентную борьбу;

♦ законы, защищающие индустриальную и интеллектуальную соб­ственность;

♦ правила налогообложения зарубежных предпринимателей;

♦ условия регистрации зарубежных компаний;

♦ законы о занятости;

♦ правила регулирования экспортно-импортных потоков и виды контроля над обменом валют.

В условиях РФ существует множество способов стимулирования ориентации начинающих предпринимателей на франчайзинговые фор­мы, вероятно, в будущем будут прослеживаться те же приоритеты, что и на Западе.

Больше всего фирм, работающих по системе франчайзинга, насчиты­вается в таких сферах, как рестораны и закусочные, автосервис, продук­товые и бакалейные магазины, строительные и реконструкционные фир­мы. Весьма широко распространен франчайзинг в розничной и оптовой

Франчайзинг как форма партнерства с зарубежными фирмами 447

торговле товарами, предоставлении разного рода услуг (бухгалтерских, аудиторских, юридических, в туризме и гостиничном хозяйстве).

Примером франчайзера на российском рынке может служить фирма Baskin-Robbins, которая является крупнейшим мировым изготовите­лем мороженого и входит в состав одной английской корпорации. Ис­тория продукции Baskin-Robbins началась в 1945 г., когда два энергич­ных предпринимателя Берт Баскин и Ирв Роббинс решили предложить покупателям новые сорта мороженого. Сегодня Baskin-Robbins — насто­ящая империя сладостей, 3400 кафе и магазинов которой расположены в 52 странах мира. Компания производит более 700 сортов мороженого, тортов и десертов.

На российский рынок компания вышла, когда на нем начались преоб­разования в розничной торговле — превращение уличных коммерсан­тов и лавочников во владельцев небольших кафе и магазинов.

Baskin-Robbins предложила им рациональную форму такого перехо­да, основанную на системе франчайзинга (передачи партнерам торговой марки фирмы).

Следует заметить, что именно эта компания впервые реализовала на практике систему франчайзинга в пищевой отрасли. Она в немалой сте­пени обязана процветанием именно этой концепции, созданной ее осно­вателями, и сейчас она занимает третье место в мировой системе фран­чайзинга.

Предприниматели оценили очевидные преимущества этого принци­па — возможность начать свое дело в уже налаженной системе рознич­ной торговли. Стать франчайзи, получателем торговой марки Baskin-Robbins, может каждый желающий. Нужно только подписать контракт, закрепляющий права и обязанности партнеров, и с этого момента ком­пания обещает ему постоянную поддержку. Она начинает с помощи в выборе места для кафе, его оформлении с учетом стандартов фирмы, обучении персонала и продолжается в форме консультаций по мере раз­вития бизнеса. Немаловажно, что рекламной поддержкой сети своих кафе-мороженых занимается сама головная компания.

В Москве, Санкт-Петербурге, Новгороде, Тольятти, Подольске и дру­гих городах было открыто более двадцати кафе и около 70 киосков под торговой маркой Baskin-Robbins. Кафе-мороженое в московском гаст­рономе «Новоарбатский» и в Петербурге на Невском стали одними из" самых успешных предприятий компании в мире, реализуя ежегодно более 500 тыс. порций мороженого каждое.

По подсчетам компании, в настоящее время уже около 50 млн рос­сиян (40 % городского населения) находится в радиусе действия ее

Приложение П-1. Международный кодекс МТП и ЕСОМАР по практике маркетинговых и социальных исследований ¹

Дата добавления: 2014-10-23