Сущность покупательского поведения

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Теория международного маркетинга призвана обеспе­чить более эффективные обмены, осуществляемые на внешних рынках в целях удовлетворения конкретных нужд и потребностей покупателей и потребителей. Такие обмены между продавцами и покупателями, очевидно, могут состояться лишь тогда, когда покупатель информи­рован о каждом конкретном товаре, его устраивают каче­ственные параметры, цена и место продажи. Указанные четыре маркетинговых фактора - товар, цена, место про­дажи и коммуникации — являются основными побуди­тельными мотивами к совершению покупок. Наряду с ни­ми большое влияние на принятие покупателем решения о приобретении данного товара оказывают и другие факто­ры, такие как: личностные, культурные, экономические, социальные, политические, научно-технические.

Степень влияния каждого из маркетинговых факторов зависит от того, кто конкретно является покупателем оп­ределенного товара. С учетом специфики потребителей обычно рассматривают следующие группы покупателей:

* отдельные лица, семьи и домашние хозяйства, приоб­
ретающие товары для личного потребления;

* фирмы или организации, покупающие товары для
производственного потребления;

* посредники, приобретающие товары для их перепро­
дажи;

* государственные учреждения, покупающие товары и ус­
луги для осуществления своих непосредственных функций.

Поведение каждой из перечисленных групп покупате­лей имеет свои специфические особенности, которые сле-

дует учитывать продавцам при осуществлении ими пред­принимательской деятельности. Указанные особенности объясняются тем, что выделенные группы покупателей:

* приобретают товары для их различного целевого Ис­
пользования;

* имеют различную частоту совершения покупок;

* пользуются различными источниками информации
при обосновании целесообразности совершения соответ­
ствующих покупок;

* имеют свои специфические особенности принятия ре­
шения о покупке;

* руководствуются различными мотивациями в про­
цессе принятия решения о покупке;

* имеют различные требования к послепродажному
обслуживанию.

Задача маркетинга и состоит в том, чтобы понять и предсказать возможные действия покупателей и потреби­телей, обосновать причинно-следственные связи в процес­се покупки и потребления товаров и услуг. При этом не­посредственную деятельность покупателей и потребите­лей, обусловленную приобретением необходимых товаров и услуг и включающую процесс обоснования и принятия решения о покупке, саму покупку и постпокупочную оценку приобретенных товаров, принято кратко называть поведением покупателей и потребителей.

Дата добавления: 2014-10-23