Модель покупательского поведения

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОМ РЫНКЕ

Поведение потребителей существенно зависит от того, кто является покупателем, поэтому по отдельности рас­смотрено поведение покупателей потребительских това­ров и продукции производственно-технического назначения.

Каждый из нас ежедневно совершает те или иные по­купки, потребляет соответствующие товары и услуги. По­этому, естественно, продавцов, у которых имеются необ­ходимые нам товары и услуги, интересуют вопросы:

* Как мы обеспечиваем свое ежедневное сосуществование?

* Почему мы покупаем именно данные товары?

* Где, сколько и когда мы покупаем соответствующие
товары?

Продавцов также интересует:

* какие факторы определяют нашу потребность в тех
или иных товарах и услугах;

* каков процесс принятия решения о покупке;

4 какое впечатление складывается у покупателя от по­требления данных товаров и услуг.

Ответы на все эти вопросы и содержатся в поведении потребителей и покупателей, причем модель покупательс­кого поведения схематично может быть представлена так, как это показано на рис. 5.1.

Рис. 5.1. Модель покупательского поведения

Как видно из этого рис. 5.1, на поведение покупателя оказывают влияние внешние факторы, включающие и маркетинговые. Под воздействием этих факторов в созна­нии покупателя формируются определенные выводы о це­лесообразности совершения покупки. Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покуп­ке определяются личностными и психологическими ха­рактеристиками покупателя. Таким образом, поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздей­ствия внешних факторов на сознание покупателя, а с дру­гой — от принимаемых им решений в процессе совершения покупки. Остановимся сначала на факторах, оказываю­щих влияние на покупательское поведение, а затем рас­смотрим процесс принятия решения о покупке.

Дата добавления: 2014-10-23