Стратегия использования слабостей конкурентов

Действия против сильных конкурентов

Одна из самых распространенных стратегий заключается в том, чтобы предложить тот же или лучший продукт по бо­лее низкой цене. Однако такая стратегия обеспечит рост прибыли только в том случае, если выигрыш в объемах про­даж компенсирует низкий уровень прибыли на единицу про­даваемого товара. Начинать действия против более крупных и прочно укрепившихся на рынке конкурентов возможно лишь в том случае, если фирма-агрессор имеет преимущест­во в области издержек или обладает значительным финансо­вым потенциалом. В российских условиях возможно и при поддержке администрации, например, включение в состав учредителей сотрудников или их родственников из административных структур.

В нормальной конкурентной среде более эффективно стараться применить при выработке стратегии собственные конкурентные преимущества и использовать слабые сторо­ны фирм-конкурентов.

Существует несколько вариантов того, как можно до­биться выигрыша в конкурентной борьбе за счет слабостей противника:

• концентрироваться на географических районах, где кон­курент контролирует незначительную долю рынка и не предпринимает серьезных усилий в конкурентной борь­бе;

• уделять особое внимание тем сегментам покупателей, ко­торыми соперник пренебрегает или которые не имеет возможности обслуживать;

• работать с потребителями тех конкурентов, чей продукт отличается недостаточно хорошим качеством. В этом случае фирма, предлагающая более качественную про­дукцию, может убедить большинство потребителей, за­интересованных в ней, переключиться на ее продук­ты/услуги;

• осуществлять продажу товаров специально для потреби­телей тех конкурентов, которые плохо обслуживают сво­их клиентов. В этом случае ориентированному на хоро­шее обслуживание претенденту будет сравнительно лег­ко отвоевать разочарованных клиентов у своего сопер­ника;

• осваивать новые модели или модификации продукции, заполняя таким образом бреши (пробелы) в параметри­ческих рядах товаров основных конкурентов. Иногда эти действия могут обернуться большим успехом и привести к созданию новых растущих сегментов. Как правило, действия, направленные на использование слабостей конкурента, имеют больший шанс на успех, чем попытки превзойти его сильные стороны, особенно если слабости характеризуют очень уязвимые места противника и его можно застать врасплох, не готового к защите. Кроме того, фирмы, ведущие активную наступательную политику могут использовать и другие виды агрессивных конкурентных стратегий.

Дата добавления: 2014-10-23