Метод трех раундов

Сократ

Метод Сократа

Я не только поступаю в соответствии с тем, что я есть, но и становлюсь в соответствии с тем, как я поступаю.

Неоценимый вклад в мировую цивилизацию внесли великие мыслители Древней Греции, среди которых не меркнет имя Со­крата (ок. 469—399 гг. до н. э.) — Учителя и Гражданина, создателя знаменитой афинской школы философии и риторики. Основы уче­ния Сократа, который принципиально ничего не писал, известны лишь из сочинений его многочисленных учеников: Платона, Аристиппа, Антисфена, Евклида и позже — Аристотеля. Платон так высоко чтил своего учителя, что вывел его главным персонажем всех своих философских диалогов. Сократ сформулировал сверх­сложные задачи познания — познай самого себя и научись искус­ству жить, дал определения таким этическим понятиям, как му­жество, доблесть, справедливость, свою методику обучения срав­нивал с "искусством повивальной бабки", обосновал критическое отношение к догматическим утверждениям, получившим назва­ние "сократовской иронии". Сократовский императив, что никто не бывает злым по доброй воле и что все дурные поступки объяс­няются только незнанием, широко известен из диалога Иешуа с Понтием Пилатом в великом романе М. А. Булгакова "Мастер и Маргарита". Знание, по Сократу, — синоним добродетели.

Исследуя проблемы человеческого общения, Сократ особое внимание уделял диалогу. Платон, рассказывая в "Федре" о мас­терстве ведения диалога своего великого учителя, подчеркивает, что книга никогда не может заменить беседы, разговора, книга лишь подражание диалогу. Диалог развивается в непосредствен­ном словесном контакте, в общении и является интерактивным поиском истины, искусством рассуждений и доказательств. Антич­ные мастера риторики всегда учитывали особенности аудитории и рекомендовали два метода повышения эффективности речевых коммуникаций — аристотелевский и сократовский. Если оратор уверен, что его оппонент не имеет принципиальных возражений против обсуждаемого тезиса, то для принятия единого решения следует сразу же четко сформулировать сам тезис и аргументиро­вать доказательства (аристотелевский метод). Иное дело, когда аудитория настроена враждебно к оратору, когда оппонент наме­рен опровергать аргументы и отстаивать свою точку зрения. В этом случае применяется иной метод, когда оратор не спешит с четкой формулировкой своего тезиса и подводит к нему оппонента мед­ленно, незаметно, построив нерушимую логическую цепочку на каждом этапе своих рассуждений. Следует остановиться на этом методе ведения диспута более подробно, тем более что этот метод перешел к нам из глубокой древности, практически не изменив своей сущности, и выдержал многовековую проверку.

В современной риторике, в искусстве убеждать заслуженной известностью пользуется один из способов ведения диалога, полу­чивший название метода Сократа, который неоднократно демон­стрировал свое мастерство ведения диспутов, споров. Его метод ведения диалога строился на блестящем умении так строить логи­ческую цепь умозаключений, что его оппонент был вынужден со­глашаться с каждым доводом на любом этапе диалога, т. е. отве­чать "да, да, да" на каждой позиции логического построения Со­крата. На этих диспутах Сократ, убедив своего оппонента, мог шутя доказать правильность рассуждений как своих, так и противоположной стороны, хотя постоянно подчеркивал, что всякое уме­ние, если оно не опирается на справедливость и добродетель, яв­ляется плутовством, а не мудростью.

Любопытное подтверждение разумности приемов Сократа и учеников его школы нашла современная физиология. Оказывает­ся, оппонент, подготовленный к спору и настроенный весьма на­стороженно, даже агрессивно, соглашаясь в начале диалога с со­вершенно очевидными мыслями Сократа, успокаивался, его воз­буждение падало, сердцебиение приходило в норму, его воля ос­лабевала, как и способность спорить с очевидными на первый взгляд истинами. В итоге искусно составленная логическая концепция Сократа побеждала, даже если итоговые выводы его были аб­сурдны.

Этот прием был хорошо известен древним ораторам, которые сознательно применяли в спорах или доказательствах систему за­ведомо неправильных доводов, софизмов, но в наш прагматичный век, главная ценность метода Сократа — в четком понимании цели, математически точно построенной логической цепи умозаключе­ний и доводов (включая и знаменитый метод "ad absurdum" — от противного, ложного), умении заставить оппонента уйти с позиций конфронтации, спора и в итоге добиться поставленной цели. Реша­ющую роль в изучении и понимании практической ценности метода Сократа играют тренинг и методы деловых игр в виде бесед с оп­понентом. Беседа должна начинаться с простых и ясных вопросов, на которые собеседник будет вынужден отвечать утвердительно, затем логично и ненавязчиво следует подвести его к согласию и к спорному заключению. Эта эффектная демонстрация метода убе­дительно доказывает важность понимания конечной цели любого диалога, необходимости заранее продуманной системы логических доводов и умения заставить оппонента с самого начала соглашать­ся с выдвигаемыми аргументами. Важно доказать универсальность, широкий диапазон применения метода Сократа — от семейных ба­талий до научных споров. Действительно, метод Сократа настоль­ко эффективен, что его следует применять постоянно, практичес­ки в любых ситуациях: при разговорах с начальником и с подчи­ненными, в коллективе и в семье. Если цель беседы — убедить оппонента в вашей правоте, добиться взаимопонимания, то разго­вор следует начинать с той мысли, которая будет не только по­нятна слушателю, но и приятна ему. И если собеседник согласится с первыми вашими мыслями, то управлять дальнейшим ходом бе­седы (логическая цепь этой беседы должна быть тщательно проду­мана!) будет несравненно проще. Неосознанно, но весьма эффек­тивно применяют в своей повседневной практике метод Сократа опытные продавцы, врачи, педагоги, т.е. те специалисты, кото­рые постоянно профессионально находятся в контактах с самыми разными собеседниками и понимают, что нужно избегать слова "нет". "Да, вы, конечно, правы, но ведь этот товар имеет и свои несомненные достоинства..." Важно хорошо знать желания и по­требности собеседника и уметь апеллировать к этим потребностям. Важно не только уметь начать разговор, но и мастерски его за­вершить, ведь в памяти собеседника обычно остаются последние, итоговые фразы беседы.

Управление — искусство, подобно

медицине или инженерному делу,

которое должно полагаться

на лежащую в его основе науку —

концепции, теории, принципы

и методы.

Гарольд Кунц,

президент Международной

академии управления

Искусство управления рекомендует еще один метод ведения диалога, точнее, способ убедить оппонента в правильности и ра­зумности именно вашего предложения. Этот прием можно услов­но назвать методом трех раундов, так как модель ведения диалога чаще всего строится из трех частей (возможен и более сложный алгоритм этого метода). В первой части диалога (первый раунд) вы коротко излагаете суть проблемы или ситуации, соглашаясь с до­водами вашего, скажем, руководителя и вызывая таким образом его положительные реакции (метод Сократа!). Во втором раунде вы даете несколько альтернативных вариантов решения пробле­мы, упомянув в том числе и свой, желанный. И в третьем раунде, когда сам оппонент поймет, что ненавязчиво упомянутый вами вариант — лучший, нужно согласиться с ним. Этот классический метод риторики легко иллюстрируется многими примерами. На­пример, ситуация, хорошо знакомая всем отцам и матерям: ваша совсем еще юная дочь пришла домой значительно позже обычного времени. Дома паника, требования супруги или бабушки принять самые крутые меры, и очень хочется взять ремень или применить аналогичные решительные воспитательные меры. Но — опомнитесь, чего вы добьетесь в итоге? В душе у ребенка радость перво­го свидания ("...а если это любовь? Разве вы, папа и мама, в со­стоянии понять это чувство? Нет, конечно!"), гордое сознание не­повторимости своих чувств, потребность в самоутверждении (пи­рамида Маслоу!). Не оттолкните от себя ребенка, будьте его союз­ником, а не врагом в этой сложной, иногда и решающей (но очень тривиальной для нас, взрослых) жизненной ситуации! В чем ко­рень проблемы? В изначальной порочности вашего ребенка? Скорее всего нет. Какова цель вашего педагогического воздействия? Ясно, что рано, еще слишком рано и опасно ребенку бывать бес­контрольно где-то по ночам, да и предмет обожания сам еще ре­бенок, но именно он — причина этого инцидента. Уберите его из этой жизненной ситуации, и восстановится мир в семье (времен­но, понимаем мы, пока не придет Он, единственный и неповтори­мый, но к тому времени и дочь повзрослеет, наберется хоть какого-то жизненного опыта). Итак, проблема в нем, в этом мальчиш­ке, и цель вашего педагогического воздействия — доказать дочери несовместимость этого претендента на ее сердце с ее идеалами, тогда в корне решится и вся проблема. Первый раунд — согласить­ся и понять глубину переживаний дочери, стать ее союзником, понимающим ее проблемы. Второй раунд — напомнить дочери о ее жизненных принципах, о ее оценке и обязательных требованиях к мужчине и о том, что ее избранник, конечно, соответствует этим требованиям. Как — не совсем, не полностью? Он недостаточно мужествен, еще материально не обеспечен, не совсем чистопло­тен, еще слабо ориентируется в жизни?! Да, тогда ты права, согласен с тобой (третий раунд!), он не может быть твоим близким другом, он не соответствует твоим идеалам, и встречи с ним, тем более такие долгие, следует прекратить. Конфликт исчерпан, а дочь приобрела в вашем лице умного, понимающего ее проблемы друга.

Или: хочу получить отпуск в августе, но мой начальник не даст мне его, и нужно убедить начальника, что именно в августе служебные дела позволят без ущерба для работы предоставить желаемый отпуск. Первый раунд: да, дел предстоит много, весь четвертый квартал года будет весьма загружен, но ведь в отпуск-то идти нужно... Можно пойти в сентябре или в октябре (второй раунд), но именно в тот период предстоят особо важные дела, можно, правда, и в августе, хотя лучше, может быть, уйти в от­пуск в самом конце года. Да, ты прав, лучше в августе, конец года будет особо сложен — третий раунд.

Этот метод эффективен и в принципиально иных ситуаци­ях — когда его применяет руководитель. Ему, скажем, необходи­мо добиться выполнения важных, но непопулярных в коллективе мероприятий. Можно провести совещание с руководителями струк­турных подразделений, можно подготовить соответствующий при­каз и обязать коллектив выполнять необходимые мероприятия, но скрытых оппозиционных настроений, а может быть, и прямой кри­тики в свой адрес руководителю не избежать. Но можно пойти и иным путем: пригласить двух-трех ведущих специалистов, к мнению которых особенно прислушивается коллектив, и поручить им, опытным и уважаемым профессионалам (это подчеркивается осо­бо!), в четко обозначенный срок подготовить вариант решения воз­никшей проблемы. Важно согласиться с оценками специалистов важности проблемы и предварительными вариантами ее решения. Собравшись вновь, выслушав и в основном одобрив предложения специалистов, ненавязчиво внести свои принципиальные коррек­тивы (в этом случае второй раунд с производственной точки зре­ния особо сложен, но убедить двух-трех человек всегда проще, чем весь коллектив). И, наконец, третий раунд: проводится сове­щание, на котором возглавляющий группу специалист докладыва­ет о разработанных мероприятиях и после обсуждения и критики (в адрес, естественно, докладчика!) руководитель соглашается с его мнением.

Попытки добиться желаемого без достаточной аргументации вашей позиции и разумности предлагаемого варианта, без предва­рительной настройки оппонента на благожелательный тон беседы редко дают положительный результат. Сфера диалогического об­щения чрезвычайно обширна, от обычной беседы двух людей, отца и сына, руководителя и подчиненного до научной дискуссии и дип­ломатической полемики. Часто диалог государственных лидеров "один на один" может разрешить сложнейшие проблемы более успешно, чем долгие дипломатические переговоры.

Дата добавления: 2014-10-31