Эффективная маркетинговая стратегия

Что такое для инвестора эффективная маркетинговая стратегия?

1. Маркетинговая стратегия должна начинаться с грамотного определения целевых рынков – по их емкости, прибыльности и соответствию компетентности компании.

2. Компания должна четко знать, каковы отличительные преимущества того или иного продукта или услуги, которые она предлагает клиентам.

3. Компания должна заботиться о лояльности покупателей, т.е.

необходима система мер, обеспечивающих возврат покупателей к компании.

4. маркетинговая стратегия должна быть продумана на 3 года.

6.3.1. Пример формирования маркетингового плана для сегмента филиалов фирмы «Патэрсон» (пример серьезной проработки маркетинговой стратегии)^٭.

Исследование проводилось в 4 ^х направлениях:

1). Анализ покупателей;

2). Социально – экономический анализ муниципальных районов Москвы для определения программы открытия новых универсамов;

3). Анализ внешнего регулирования (всевозможные бюрократические ограничения на открытие новых точек);

4). Анализ конкурентной среды;

5). Определение формата магазина.

Рассмотрим кратко каждое направление.

1) Определим, какие группы покупателей можно выделить (для кого работать?). Обследован жилой фонд изучаемых районов – количество квартир (общая емкость рынка).

2) Выделены 3 группы потенциальных покупателей:

• «малообеспеченные» - 48%. У этой группы было два недостатка (у людей мало денег и они очень чувствительны к ценам).

• «люди, совершающие большие покупки» - 36%.

• «средний класс» - 16% (по численности). Но по трате денег в магазине занимает 22%. Этот сегмент оказался очень лоялен к формату супермаркетов.

3) Составлен набор товаров, удовлетворяющих каждую группу. Затем были спланированы цены:

− для привлечения «малообеспеченных» цены на соответствующие товары снизили на 4% по отношению к средним по району;

^٭) Семенов А.К. Стратегический менеджмент: Практикум.− Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^◦», 2003, Стр.22-30. (См.стр.68)!

− для «больших покупок» цены установлены средними по району;

− для «среднего класса» установлены средние цены плюс 5% с учетом его лояльности.

4) Дан был ответ на вопрос: где строить универсамы? Использованный принцип: обеспеченность торговыми площадями должна быть ниже, чем в среднем по Москве (экономия арендной платы), а уровень товарооборота – выше. Самыми перспективными оказались «спальные» районы. Их было довольно много.

5) Определение формата магазинов, или чем магазины «Патэрсон» будут отличаться от других? Здесь анализировались два фактора: отношение

потребителей к разным форматам и то, в каких форматах работают

конкуренты.

Было заложено такое конкурентное преимущество: обеспечить покупателю возможность купить все, что нужно и затратить минимум времени. Такое конкурентное преимущество никем из конкурентов не использовалось. Единственным форматом магазина, отвечающим цели «экономить время», оказался магазин площадью 75- 1500 кв.м.

Результаты маркетингового исследования стали основой маркетингового плана развития сети филиалов «Патэрсон», представленного инвестору. По этому плану оборот сети за год должен был вырасти с 3,4 до 85 млн.долл. в год. Кредит был быстро выдан.

Дата добавления: 2014-11-08