Люди првдсказуемы

Нам редко удается читать о людях, которые со­вершают непредсказуемые поступки, и это всегда очень интересно. На одного Поля Гогена, который отправился на острова Тихого океана, чтобы «сде­лать свое, особенное», имеется миллион служа­щих, которые каждый день трусят в свои офисы. Иногда мы в глубине души тайно симпатизируем банковскому служащему, который неожиданно для всех присваивает в банке тысячи долларов и бросается в знаменитое казино, чтобы раз в жизни удивить всех и «гульнуть на всю катушку». Но можно с уверенностью предположить, что боль-

шинство людей скорее всего будет завтра делать то же, что и вчера.

Можно достаточно надежно предсказать буду­щее поведение человека, ознакомившись с его прошлым. Тщательное изучение привычек, темпе­рамента, мнений и ценностей оппонента помогает получить полезные сведения о его возможном поведении.

Каждый человек реагирует на безвыходные и стрессовые ситуации свойственным только ему об­разом. Одни проявляют терпение, с юмором оце­нивают свое положение и активно пытаются найти из него выход. Другие пытаются сопротивляться, теряя при этом чувство реальности. Такие люди стараются найти себе оправдание, скрывают фак­ты, обвиняют других, становятся недоброжела­тельными, уходят в себя или под влиянием стресса становятся излишне эмоциональными. Если нам известно, как они вели себя вчера, мы в состоянии представить себе, какую форму защиты они выбе­рут завтра.

Основные ценности человека не изменяются изо дня в день. Можно ожидать, что человек, кото­рый вел двойную игру вчера, будет так же вести се­бя завтра. Скупердяй всегда будет жадничать. Тот, о ком известно, что он всегда рискует, скорее всего

и дальше будет вести себя в таком же духе. Оппо­нент, для которого очень важен его статус, и в дальнейшем будет стремиться к его утверждению.

Знакомясь с поведением человека в прошлом, надо иметь в виду, что люди выбирают линию по­ведения, которая, по их мнению, наиболее соот­ветствует их личным интересам. Можно заранее предположить, что люди считают свое поведение разумным и стремятся сохранить собственное представление о себе, свой облик. Вы или я, буду­чи посторонними, можем не одобрять поведение тех или иных людей, но мы должны сознавать, что именно такое поведение вполне разумно с их точ­ки зрения. Однажды мне было поручено продать оборудование, принадлежавшее компании, и я по­просил нескольких дилеров представить мне свои предложения. Предложение одного из них показа­лось мне настолько выгодным, что я решил, что он ошибся. Однако позже я понял его позицию. Дело было в том, что только он один хорошо знал это старое оборудование. За ничтожную сумму денег он мог привести его в полный порядок и дорого продать, как вполне добротное электронное обору­дование. Занимаясь предсказанием будущего пове­дения оппонента на основании прошлого, имеет

смысл заранее предположить, что он «хитер, как лиса», когда дело касается его интересов.

Что бы ни делал человек, основной мотивиров­кой его действий всегда является стремление улуч­шить представление о себе самом. Это представле­ние сложилось очень рано, и в основе его лежат детские переживания. Ничем не рискуя, можно предположить, что оппонент будет действовать так же, как и раньше, когда он имел успех. Вероятно, чтобы лучше узнать оппонента, надо следовать со­ветам психиатра: больше слушайте, мало говорите сами, наблюдайте и не спешите выносить сужде­ние. Если вам хватит терпения молча слушать, не перебивая, вы постепенно поймете, как сам оппо­нент воспринимает себя.

Надо помнить, что все наши предсказания в большей или меньшей степени только догадки. Чем больше информации мы имеем, тем более верными будут наши прогнозы.

МАКСИМИЗАЦИЯ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ДОСТИГНУТОЙ ЦЕЛЬЮ

Люди совершают сделки, чтобы почувствовать удовлетворение от достижения цели. На перегово­рах удается усилить чувство удовлетворения у обо-

их партнеров, следуя четким правилам поведения. Это удается лучше всего, если постараться отве­тить на следующие четыре вопроса:

1) Каким образом в результате действий, на­правленных на достижение общих целей, мо­гут выиграть обе стороны? В качестве при­мера приведем ситуацию, когда покупатель предлагает поставщику подготовить наме­ченную для продажи продукцию с помощью своих высококвалифицированных специа­листов, чтобы она имела товарный вид на переговорах.

2) Как могут выиграть обе стороны, если участ­ник переговоров активно прилагает усилия к тому, чтобы оппонент достиг своих целей'? Для ответа на этот вопрос обратимся к си­туации, когда продавец получает вознаграж­дение в форме благоприятной для него рек­ламы в торговых журналах. Он получает удовлетворение и выигрывает, так как пуб­лично признан его статуе и его сотрудниче­ство с заказчиками, работающими на про­грамму, имеющую общенародное значение.

3) Как могут выиграть обе стороны, если одна сторона помогает другой добиться осуществле­ния поставленных задач? Пример: продавец

может предоставить организации покупате­ля возможность пользоваться компьютера­ми или технической литературой, к которым у него иначе нет доступа. Таким образом, чего бы ни касались эти преимущества — денег или более удобных способов приобре­тения знаний, — покупатель оказывается в наиболее выгодной позиции на пути к до­стижению цели.

4) Как могут выиграть обе стороны, если одна сторона отказывается от каких-либо личных или общих целей в пользу другой? Такая ситуа­ция может возникнуть, если главный подряд­чик и субподрядчик соглашаются разделить опасность общего риска, для того чтобы получить большой заказ от правительства. В этом случае стремление обойтись без рис­ка приносится в жертву ради других целей — больших денег и новых возможностей.

Дата добавления: 2014-11-25