Личность и роль

КАК ИСПОЛНЕНИЕ ВЛИЯЕТ НА РОЛЕВЫЕ ОЖИДАНИЯ

Когда-то под моим руководством работал чело­век, который должен был приходить на работу в 8.30, а вместо этого каждый день появлялся в офи­се в 11.00. Во всех остальных отношениях он был прекрасным работником и готов был оставаться на работе как угодно поздно, если надо было закон­чить дело. Через некоторое время я привык к тому, что он приходит к 11.00; его поведение постепенно изменило мои ожидания. Гарри Трумэн исполнял роль президента с неожиданным рвением, чего нельзя сказать о Дуайте Эйзенхауэре. Каждый из

них «приспособил» роль к особенностям своей личности и жизненной философии. Точно так же поведение участника переговоров влияет на ожи­дания организаторов переговоров.

Лучше всего можно оценить отношения между сендером и получателем ролевых указаний, пред­ставив себе, как бы они переговаривались друг с другом. Сендер говорит: «Я хочу, чтобы вы сделали следующее...» Получатель отвечает: «Будьте благо­разумны, вы — не единственный, кто обращается ко мне с такой просьбой...» Через некоторое время оба начинают понимать, что им надо пойти на компромисс или прервать отношения. То, о чем они в конце концов договорятся, будет зависеть, как и в любых других переговорах, от личностных характеристик, потребностей, взаимоотношений и умения спорить. Сложности возникают и из-за того, что семь других сендеров одновременно пы­таются сделать так, чтобы их пожелания тоже были услышаны. Никому никогда не удается получить все, что хочется.

Люди учатся принимать тот уровень исполне­ния роли, который они получают. Как только ис­полнитель роли достигает более высокого уровня, все вокруг него тут же достигают более высокого уровня ожидания. И наоборот, мы приспосаблива­емся к тем, кто не сумел действовать в соответст-

вии с нашими ожиданиями. Имеется постоянная обратная связь между ролевым исполнением и ро­левым ожиданием.

Эта проблема почти не исследована, но некото­рые наблюдения все же достаточно интересны. Один исследователь обнаружил, что люди с откры­тым характером и широким кругозором любят вы­ступать в новой роли, а авторитарно настроенные личности по возможности отказываются от нее. Другое исследование показало, что разные люди по-разному относятся к ролевым конфликтам. Те, кто поддается влиянию, имеют тенденцию к интровертности, эмоциональны и настроены на до­стижение четко сформулированной цели.

Имеются экспериментальные данные и наблю­дения о том, что ролевое поведение влияет на лич­ность. Обычно тот, кто действует в соответствии со сценарием, словно хочет сказать: «Я есть, значит, я должен». В случаях, когда поведение несовмести­мо с требованиями роли, исполнитель роли стра­дает от того, что не имеет возможности отождест­влять свое поведение с самим собой и начинает всего бояться.

Мы до сих пор слишком мало знаем о соотно-

шении роли и личности. Социальные психологи Даниель Кац и Роберт Кан внесли некоторую яс­ность в понимание этой проблемы. Однако можно почти не сомневаться в том, что ролевое поведение участника переговоров несет в себе сложные внут­ренние конфликты. Именно участнику переговоров приходится в приемлемой форме искать способы совмещения противоречивых желаний других лю­дей. Видимо, такие функции лучше всего может выполнять открытый, зрелый, контактный, хоро­шо владеющий собой человек.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В первой главе мы подробно описали сделку фирмы «Стармат». Конечно, если бы владелец компании осознавал значение ролевого поведе­ния, он никогда не разрешил бы своим подчинен­ным вести переговоры, не освободив их предвари­тельно хотя бы от части ежедневных обязанностей. Ролевое поведение имеет серьезное значение в ба-лансе.сил. Систематический анализ ролевого пове­дения дает возможность участникам переговоров понять, как оппонент относится к восприятию риска и неопределенности. Если вы хотите знать, что заставляет вашего оппонента настойчиво доби­ваться своей цели, присмотритесь как следует к тем, кто стоит за ним.

Дата добавления: 2014-11-25