Результаты экспериментов

Лучше всего можно понять, что представляет собой статус, если рассматривать его с позиций самооценки. Статус человека теснейшим образом связан с тем, что он сам думает о себе. Трудно себе

представить, как можно иметь о себе высокое мне­ние, понимая, что находишься на низшей ступени иерархии.

Исследователи обнаружили, что занимающие невысокое положение люди предпочитают беседо­вать с начальством на не относящиеся к делам темы. Напротив, те, кто обладает высоким стату­сом, как правило, стараются завести непосредст­венно связанный с делами разговор. В другом ис­следовании одной половине испытуемых дали понять, что их статус оценивается высоко, а другой половине — что низко. Исследователи обнаружи­ли, что испытуемые с низким статусом гораздо ак­тивнее стремились обращаться к испытуемым с высоким статусом, чем наоборот. Но в обыденной жизни именно люди с высоким статусом пригла­шают на обед, быстро переходят на «ты», легко одалживают расчески и затевают ничего не знача­щую светскую болтовне, в то время как люди с не­высоким статусом предпочитают не проявлять ак­тивности и ждут, пока к ним обратятся.

Если верить полученным результатам, то созда­ется впечатление, что люди сами себя подвергают сегрегации и предпочитают не связываться с теми, кто находится значительно выше их на социальной лестнице. Недавно в одном обзоре появилось со-

общение о том, что 83 процента всех браков заклю­чается между людьми своей или ближайшей соци­альной группы. Случаи, когда дворецкие женятся на дочерях миллионеров, очень редки. Очень огра­ничены контакты между сотрудниками, занимаю­щими разное положение в компании. Возможно, это связано с тем, что люди с низким социальным статусом испытывают неловкость, зная, что им почти нечего предложить тем, кто находится выше их на социальной лестнице.

В свете вышесказанного некоторые социологи считают, что статус участвует в процессе обмена. В соответствии с этой теорией люди торгуют стату­сом точно так же, как они торгуют товарами. Когда высокопоставленный человек разговаривает с че­ловеком, занимающим более низкое положение, он как бы предлагает свой высокий статус в обмен на какие-либо материальные или психологические удобства, и между двумя этими людьми происхо­дят переговоры.

Статус влияет на поведение, и восприятие, и даже на коммуникативный процесс. Люди многого ожидают от высокопоставленных лиц, и, как пра­вило, ожидают не зря, так как эти лица обычно не только берут на себя обязательства, но и выполня­ют их. В одном исследовании приводится пример

того, как люди с низким статусом ожидали, что влиятельные лица согласятся принять участие в де­ятельности местной общины. Когда высокопостав­ленных граждан спросили, почему они дали согла­сие, в ответ было сказано, что они делали только то, что от них ожидали. В другом исследовании ис­пытуемых просили оценить возможные действия высоко- и низкопоставленных личностей в ситуа­циях, никак не связанных с их репутациями. Оказа­лось, что от людей с высоким статусом ожидали более успешных действий. Такой результат привел исследователя к выводу, что «статус воспитывает статус».

По всей видимости, люди имеют потребность в подтверждении своего статуса. Когда они имеют дело с человеком, занимающим более низкое по­ложение, они ожидают, что он будет конформист­ски настроен, неуверен в себе и легко поддастся влиянию. Человек, обладающий достаточно высо­ким статусом, воспринимается как независимая и уверенная в себе личность.

Хотя имеющиеся сведения далеко не полны, тем не менее можно утверждать, что человек с вы­соким статусом имеет гораздо больше шансов ус­пешно провести переговоры, чем его оппонент, обладающий низким статусом.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проблема значения статуса на переговорах очень противоречива. На моих семинарах опытные люди иногда выражали сомнение в его важности. Их аргументация достаточно убедительна: они на­стаивают на том, что другие факторы, такие, на­пример, как сила позиции, имеют большее значе­ние. Я согласен с тем, что сам по себе статус не может обеспечить успех переговоров. Однако я уверен, что он играет значительную роль, которой часто пренебрегают при анализе результатов пере­говоров. Статус оказывает влияние на лидерство в команде, на принятие решений, уровень ожиданий и восприятие оппонента. Статус можно сравнить с деньгами, хранящимися в банке: его можно обме­нять на что-нибудь ценное.

Дата добавления: 2014-11-25