Основные потребности

ПОТРЕБНОСТИ, ЦЕЛИ И ДЕЙСТВИЯ

Для миллионов людей, которые счастливы, если им удается поесть хотя бы два раза в день, пища — единственная приемлемая форма, в ко­торую воплощается Бог.

Махатма Ганди

Не хлебом единым жив человек.

Второзаконие

Больше 2000 лет тому назад Аристотель заме­тил: «Удовольствие и иногда великодушие — вот побудительные мотивы любых поступков». Часто мы читаем о богачах, которые пытаются осущест­влять эксперименты с мотивами поступков. Со­всем недавно я читал об одном богатом человеке, который, нажив огромное состояние бизнесом, об­ратился в школу, которую в свое время окончил, с предложением предоставить несколько стипендий

для средних учеников, плохо справляющихся с программой второго года обучения. Он рассчиты­вал, что бесплатное обучение послужит для них побудительным мотивом и они станут лучше учиться. Я очень надеюсь, что этот человек сделал доброе дело.

Каждая сделка начинается с выяснения причин и мотивов ее заключения. Чтобы понять, какое место отведено мотивации в переговорном процес­се и каковы ее функции, нам придется проделать три операции: 1) систематизировать потребности и цели; 2) разработать модель, объединяющую по­требности, цели и восприятие и 3) предложить системный метод, который способствовал бы фор­мированию у обеих сторон ощущения достигнуто­го в результате переговоров успеха.

Человеческое поведение мотивируется желани­ем получить удовлетворение. Абрахам Маслоу ут­верждал, что люди распределяют свои потребности в иерархическом порядке — от самой существен­ной до наименее значимой. Так как удовлетворить все потребности сразу невозможно, самые насущ­ные из них удовлетворяются в первую очередь.

Можно представить эти основные потребности в виде пятиэтажной пирамиды. Структура, изобра­женная на рис. 6, включает: 1) средства выжива­ния; 2) безопасность; 3) любовь; 4) благосостоя­ние; 5) самовыражение. Обычно эту иерархию называют «иерархией потребностей по Маслоу».

Самыми важными являются потребности, рас­положенные в основании пирамиды. Голодный че­ловек сначала займется поисками пищи, а мечты о любви и богатстве отложит «на потом». На верши­не пирамиды находятся потребности самовыраже­ния, самореализации. Много лет назад Сэмми Дэвис-младший изысканно воплотил красоту этой идеи в песне «Я могу быть самим собой». Бедные люди вынуждены растрачивать большую часть своей энергии на удовлетворение потребностей, расположенных на нижних уровнях пирамиды; хо­рошо обеспеченные имеют возможность сосредо­точиться на самореализации, на том, чтобы «быть самим собой». Хотя «не хлебом единым жив чело­век», только очень немногие в этом мире имеют возможность заниматься проблемами самореали­зации. Большая часть человечества вынуждена много и тяжело работать, чтобы хоть как-то обес­печивать повседневное существование.

В то же время независимо от жизненных обсто­ятельств любой человек имеет представление обо

всех пяти уровнях потребностей. Если потребнос­ти нижних уровней более или менее удовлетворе­ны, энергия человека устремляется на удовлетво­рение потребностей, представленных в верхних уровнях. Как только удовлетворена одна потреб­ность, ее место занимает следующая. Так создается бесконечная цепь, потому что потребности и ожи-

дания изменяются в течение всей жизни отдельной личности.

Потребности связаны с целями. Если потреб­ности не удовлетворены, поведение становится более энергичным и целеустремленным. Можно сказать, что потребности как бы заряжают челове­ка энергией, в то время как цели направляют его действия. Достижение такой цели, как деньги, мо­жет сразу удовлетворить много потребностей. Да­вайте попробуем внимательнее рассмотреть, что представляют собой цели в человеческом общест­ве. Это поможет лучше понять, зачем мы занима­емся переговорами.

Дата добавления: 2014-11-25