Сендеры и ролевой конфликт

РОЛЬ РОЛИ

Весь мир — театр,

В нем женщины, мужчины — все актеры,

У них свои есть выходы, уходы.

И каждый не одну играет родь.

Вильям Шекспир

Посеешь мысль, и пожнешь действие. Посеешь действие, и пожнешь привычку. Посеешь привычку, и пожнешь характер. Посеешь характер, и пожнешь судьбу.

Чарльз Рид

Несколько лет тому назад, когда я представлял «Хьюз компани» в качестве покупателя, наша ко­манда принмала участие в переговорах в Бельвилле, Нью-Джерси, находящемся в 3 тыс. миль от до­ма. Бельвилль — очень симпатичный городок, но не лучшее место для того, чтобы задерживаться там на праздники.Обе стороны облегченно вздохнули, когда 3 июля было заключено соглашение. У меня есть подозрение, что перед Родеством, перед

Днем благодарения и в канун Нового года заклю­чается непропорционально много соглашений.

Участник переговоров — это человек, которого рвут на части. На него наваливаются с разных сто­рон, требуя от него исполнения самых разных ролей. В этой главе мы попытаемся разобраться в сущности и особенностях ролевых конфликтов с позиций переговорного процесса. Концепция ро­ли связана с театром. Роли на переговорах, как и роли в театре, — это усвоенные и интерпретиро­ванные образцы поведения. Из спектакля в спек­такль актеры играют роли, каждая из которых яв­ляется сплавом авторского текста и личности актера. Самые опытные режиссеры делают ошиб­ки, подбирая актерский состав. Даже актеры, за­воевывавшие «Оскаров», например Дастин Хоффман, Роберу Де Ниро и Элизабет Тейлор, не всегда справлялись с ролью. Точно так же делают ошибки руководители, отбирающие людей в ко­манды для переговоров.

Ролевая модель переговоров» изображенная на рис. 5, дает возможность посмотреть на переговор­ный процесс с точки зрения участника перегово­ров и с позиций тех, кто тем или иным образом вли­яет на его жизнь. Мы знаем, что человек не всегда поступает так, как от него ожидают. Эта модель поможет нам выяснить, почему это происходит.

Каждый из нас формально или неформально принадлежит одновременно к различным группам людей. Мы связаны друг с другом общностью по­литических, религиозных и коммерческих интере­сов или привычкой вместе проводить свободное время. В каждой группе мы занимаем свое особое место и поэтому берем на себя определенные обя­зательства в обмен на что-то, что нас привлекает. Например, в число моих сендеров (людей, «навя­зывающих» мне определенную роль) входят жена, начальник, сборщик налогов и друг Билл.

Согласно модели, на поведение участника пере­говоров влияет восемь человек. Все они по-разно­му оценивают его роль и ожидают различного ре­зультата переговоров. Соответственно каждый так или иначе демонстрирует, каким бы он хотел видеть его поведение. Особенно четко можно проследить подобную ситуацию на примере дел о нанесении оскорбления действием, когда окончательного справедливого решения требуют пострадавший, страховая компания, виновные в происшествии, судебные исполнители, служащие муниципалите­та, соседи и независимые наблюдатели. Все они исполняют свою роль, которая влияет на поведе­ние адвокатов обеих сторон. Если так много людей заинтересовано в исходе дела, высказывает свои

предположения и ждет определенного ролевого поведения одной личности, возникновение роле­вого конфликта неизбежно.

Чаще всего конфликты возникают, когда два сендера ожидают от человека противоположных, взаимоисключающих действий. Если мой началь­ник хочет, чтобы в субботу я занимался перегово­рами, я не смогу пойти с детьми на футбол. Если я должен находиться в Бельвилле, я не могу одно­временно работать с моими подчиненными в Лос-Анджелесе. Если инженер должен заниматься ре­шением возникших на производстве технических проблем, он не может одновременно успешно ра­ботать за столом переговоров.

Иногда конфликт возникает, когда одна сторо­на высказывает два несовместимых желания отно­сительно ролевого поведения на переговорах. На­пример, техническая группа стремится сделать дешевую покупку, но в то же время не хочет дать команде возможность и время на проработку раз­ных предложений. Или супруга хочет, чтобы муж зарабатывал побольше денег, но в то же время на­стаивает, чтобы он приходил домой к обеду ровно в пять часов. Другой источник конфликта связан с тем, что исполняемая роль несовместима с лич­ностными ценностями. Один мой знакомый служил в конторе, занимавшейся грузовыми перевозками. Это была достаточно грязная работа, связанная с

непонятными расчетами, взятками и девицами легкого поведения. Он ненавидел эту сторону своей работы, но не видел другого способа обеспечить себя материально.

Ролевые конфликты создают двусмысленность и напряжение. Человек не в состоянии исполнить все требуемые от него роли — ему приходится дого­вариваться с каждым из сендеров об уровне испол­нения. Им приходится настаивать на одних требо­ваниях, смягчать другие, игнорировать третьи. То, как будет разрешен конфликт, зависит от личности исполнителя и его отношений с сендерами.

Дата добавления: 2014-11-25