Как организовать выгодные для обеих сторон сделки

ТЕОРИЯ ОЖИДАЕМОГО УДОВЛЕТВОРЕНИЯ

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ВРЕМЕНИ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Мое представление о распределении времени в процессе переговоров совпадает с наблюдениями Энн Дуглас, но исходные позиции несколько отличаются. Я рассматриваю переговорный про­цесс скорее как некий континуум, а не как набор эпизодов.

Три стадии переговоров включают период предварительных обсуждений, непосредственно переговоры и заключительную стадию, постпере­говорную. На первой стадии уточняются поже­лания, формулируются цели и начинаются приго­товления к формальному началу переговоров. Эта деятельность включает планирование и организа­цию переговоров, выяснение и анализ фактичес­кой стороны дела.

Сами переговоры состоят из пяти этапов. На первом этапе обсуждается повестка дня и последо­вательность обсуждения проблем. На втором дела­ется попытка установить предполагаемый объем договоренностей и идентифицировать задачи обе­их сторон. Затем предпринимается попытка огра­ничить круг проблем и найти пути их решения, после чего следует четвертый этап — жесткие споры в агрессивном тоне. Последний этап — за-

вершение переговоров, приводящее к соглашению в общем виде.

Постпереговорный период очень важен, так как итоги переговоров еще далеки от совершенства и могут привести к конфликту между окончатель­ным решением проблем и уточнением распределе­ния долей сторон в соответствии с соглашением. На этой стадии осуществляются четыре типа дея­тельности: формулирование соглашения, одобре­ние соглашения, определение полномочий по со­глашению и окончательное его подписание.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Определяя стратегию и тактику проведения переговоров, необходимо учитывать полную кар­тину всех процессов в течение длительного перио­да времени, когда первоначальная значимость каждого субпроцесса может изменяться.

Анаксагор заметил, что «до тех пор, пока все не было разделено... даже цвета не были чистыми и непохожими один на другой». Я надеюсь, что прове­денный мною критический разбор немного прояс­нил проблемы, связанные с переговорами. Во вся­ком случае, сведения о временной структуре не могут не быть полезными за столом переговоров.

Можно только мечтать о систематическом исследовании явлений, если следовать инструк­циям, в которых указано, на что надо обращать внимание. В основе этих инструкций лежат раз­личные теории; некоторые способы наблюдений за «реальной жизнью» полезны, некоторые — нет.

Питер Ньюмэн

Большая часть высокопоставленных чиновни­ков владеет теорией гораздо лучше, чем может по­казаться. Обычно они нанимают людей, принима­ют решения о выпуске продукции и завоевывают новые рынки с удивительной точностью. Достичь ее можно, только владея теориями как в области человекознания, так и в экономике. Хорошая тео-

рия обычно предшествует хорошей практике; такой подход к реальностям нашей жизни очевиден.

Теория ожидаемого удовлетворения обеспечи­вает условия для лучшего понимания процессов, происходящих в нашей жизни. Используя эту тео­рию, можно: во-первых, найти новые подходы к анализу переговоров как волнующего, эмоцио­нально-напряженного действия; во-вторых, отка­заться от давно сложившихся предубеждений в представлении о переговорах.

Дата добавления: 2014-11-25