Введение к части III

ПРОГРАММА ДЕЙСТВИЙ

Часть 3

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ТЕОРИИ

Можно обобщить теорию ожидаемого удовлетво­рения в следующих семи основных утверждениях.

утверждение I. Переговоры — это не просто удачная сделка для обеих сторон. Хотя в ре­зультате каждая сторона обязательно что-то выигрывает, маловероятно, что обе стороны получат эквивалентные выигрыши.

утверждение II. Практически не бывает двух одинаковых систем ценностей. Бакалейщик и турист с разных позиций подходят к оцен­ке ситуации с бобами и деньгами. Потреб­ности у всех людей более или менее одина­ковы, но, достигнув цели, каждый получает разную степень удовлетворения.

утверждение III. Во время любых переговоров всегда имеется возможность получить взаим­ное удовлетворение, не ущемляя интересов друг друга. Чем более активен поиск взаим-

ной оптимизации договоренности, тем боль­ше шансов найти наиболее удачное решение. Совместная работа над улучшением согла­шения — это процесс разрешения проблемы.

утверждение IV. Во время любых переговоров наступает момент, когда удовлетворение од­ной стороны может быть достигнуто только за счет потерь другой стороны. Этот процесс называется определением долей сторон.

утверждение V. Все сделки основываются на ожидании будущего удовлетворения. Вряд ли найдется хотя бы двое людей, одинаково оценивающих удовлетворение.

утверждение VI. В сделке, которую мы про­анализировали, предметом обмена в про­цессе переговоров были не товары и не деньги, а фактор удовлетворения. Матери­альные предметы представляют собой толь­ко видимые аспекты сделки.

утверждение VII. Одна сторона может только делать предположения относительно чувства удовлетворенности, ожиданий и целей другой стороны. Одна из существенных функций переговоров заключается в тестировании этих предположений. Истинные намерения оппонента могут быть обнаружены только в

процессе тщательного исследования. Может оказаться, что сам оппонент имеет о них до­вольно смутное представление.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Теория ожидаемого удовлетворения нужна всем, кто стремится «торговаться» наиболее эф­фективно. Эту теорию в равной степени можно применять в межличностных отношениях, в биз­несе и в дипломатии. Хорошая теория тесно пере­плетена с хорошей практикой. Теория ожидаемого удовлетворения — это полезный способ оценивать реальности жизни

Цель этой книги — помочь всем, кто занимается переговорами, глубже осознать сущность переговорно­го процесса. Улучшить качество переговоров можно, только объединив за столом переговоров теорию и прак­тику.

В ходе наших исследований мы обнаружили, что люди, профессионально занимающиеся переговора­ми, придают очень большое значение их планированию и предварительной подготовке. Одна из сложностей, возникающих при подготовке переговоров, связана с тем, что еще не ясны их конечные цели. В случае пере­говоров домашние заготовки включают столько разных дел, связанных с множеством людей, что постепенно теряют всякий смысл и превращаются в пустые фразы. В этом деле нет ни четких ориентиров, ни общеприня­тых стандартов.

Такое положение абсолютно неприемлемо, особенно если переговоры связаны с большими суммами денег. Необходимо заранее подготовить общую схему дейст­вий, работая в соответствии с которой мы имели бы право сказать: «Я хорошо выполнил свою работу. Я за­давал вопросы, которые следовало задавать, и отвечал на те вопросы, на которые можно было ответить осмот­рительно».

Перед тем как составлять план будущих действий,

мы должны четко представить себе, из каких частей он будет состоять. В предлагаемой трехмерной модели планирования мы предлагаем новый подход к этой про­блеме. Если мы стремимся к оптимизации действий, нам необходимо проделать несколько предварительных операций. Мы должны наиболее эффективно организо­вать нашу работу Я убежден, что организовать процесс так, чтобы выиграть, не очень трудно и это не очень до­рого стоит В этой главе вы найдете практическую про­грамму эффективного проведения переговоров.

Дата добавления: 2014-11-25