Аналіз та планування обсягів реалізації продукції підприємства

У міру насичення ринку та посилення конкуренції вже не виробництво визначає обсяг продажу, а навпаки, можливий обсяг продажу є основою розроблення виробничої програми. Підприємство має виробляти тільки ті товари і в такому обсязі, котрі воно може реально й прибутково реалізувати.

Темпи зростання обсягу реалізації продукції безпосередньо впливають на величину витрат, прибуток та рентабельність підприємства. Тому аналіз показників реалізації має важливе значення. Його основні завдання:

- оцінка рівня виконання плану (прогнозу) та динаміки реалізації продукції;

- визначення впливу різних факторів на зміну величини цих показників;

- розроблення заходів для збільшення обсягів реалізації продукції.

У чинному законодавстві України операція з продажу (реалізації) продукції жорстко не прив’язана до факту реальної оплати її вартості, до строків здійснення платежу; вона розглядається як господарська операція з передання права власності на продукцію в обмін на еквівалентну суму коштів або боргових зобов’язань. Обсяг реалізованої продукції визначається продажною вартістю відвантаженої продукції, зазначеною в оформлених для сплати розрахункових документах, і не залежить від фактичного надходження грошової виручки.

Реалізація продукції – це ланка зв’язку між виробником і споживачем. Від того, як продається продукція, який попит на неї на ринку, залежить і обсяг її виробництва.

Важливе значення для оцінювання виконання планів (прогнозів) мають також натуральні показники обсягів реалізації продукції (штуки, метри, тонни та ін.). Їх використовують для аналізу обсягів реалізації за окремими видами та групами однорідної продукції.

Для глибокого аналізу проблем, що пов’язані з реалізацією продукції, слід перейти до детального розгляду дії всього комплексу факторів, які можуть впливати на кінцевий обсяг реалізації продукції (рис. 9.3). Як бачимо, кожну групу факторів треба аналізувати за відповідними методиками.

План збуту продукції – це обсяг продукції і послуг, який визначається попитом у процесі дослідження ринку й буде реалізований у плановому році.

У будь-якому плані збуту, як правило, вказується кількість продукції кожного виду, а також робіт і послуг, які будуть реалізовані в запланованому періоді. При рівномірних поставках обсяг продажу на плановий період можна визначити як добуток середньодобового випуску продукції на період часу за наступною формулою:

(9.13)

де

Ос. – середньодобовий випуск (обсяг) продаж, грн.;

Тпер. – запланований період збуту (днів, місяць, квартал, рік).

При нерівномірному чи нестабільному виробництві, наприклад, при сезонних коливаннях виробництва, план збуту, як правило, складається на кожен місяць. В річний план збуту продукції підприємства включають наступні види товарів і робіт: обсяг реалізації продукції на внутрішньому ринку, розмір напівфабрикатів і комплектуючих виробів, власного виробництва, величина експортних поставок товарів, нормативи запасів готової продукції, обсяги робіт і послуг виробничого характеру у ринкових цінах.

План обсягу продажів може мати наступну структуру:

Розділ 1. Дослідження кон’юнктури ринку.

1.1. Аналіз продаж за попередній період

1.2. Сегментація ринку

1.3. Вибір цільового ринку

1.4. Прогноз розвитку ринку.

Розділ 2. Планування асортименту.

2.1. Формування структури асортименту

2.2. Планування освоєння нових виробів

Розділ 3. Оцінка конкурентноздатності.

Розділ 4. Планування ціни.

Розділ 5. Прогнозування великими групами.

Рис. 9.3. Фактори, які впливають на обсяг реалізації продукції

В процесі аналізу продаж розраховуються і аналізуються наступні показники:

- абсолютний приріст обсягу продаж в натуральному і вартісному виразі;

- зміна номенклатури (асортименту) продукції;

- індивідуальний індекс фізичного обсягу реалізованої продукції, як відношення кількості даного виду продукції, реалізованої в звітному році до кількості продукції, реалізованої в базовому періоді;

- коефіцієнт відповідності асортименту продукції структурі потреб в ній;

- загальний вартісний індекс продажів;

- залишок нереалізованої продукції;

- відмова покупців від раніше укладених договорів;

- повернення продукції споживачами в зв’язку з низькою якістю;

- рентабельність продажу;

- рентабельність обороту, як питома вага прибутку в доході підприємства від реалізації продукції, на товарному ринку по відпускних цінах підприємства.

При плануванні ціни на продукцію в процесі обґрунтування обсягу продажу можуть застосовуватись наступні альтернативні основні методи ціноутворення:

1) на основі витрат;

2) з орієнтацією на рівень конкуренції;

3) параметричні (ті, що залежать від характеристики товару та його якості).

План збуту продукції визначається, виходячи з обсягу товарної продукції з урахуванням зміни нереалізованих залишків на початок і кінець розрахункового періоду.

До залишку нереалізованої продукції включають:

запаси готової продукції на складі постачальника;

товари, відвантажені споживачам, але не оплачені ним.

Залишок готової продукції на складі на початок планового періоду визначається за даними на кінець звітного року (перепланованого), на кінець планового – за нормативом власних обігових коштів на плановий період. Але оскільки у складі обігових коштів продукція рахується за плановою виробничою собівартістю, то для включення в розрахунок залишків її необхідно перевести у вартість за гуртовими цінами за допомогою коефіцієнта, який визначається відношенням товарної продукції в планових цінах до її виробничої собівартості. Якщо ж норматив готової продукції на складі встановлюється у днях, то відношення добового випуску у вартісному виразі на норматив продукції на складі у днях.

Залишки відвантаженої, але не сплаченої на початок планового періоду продукції визначаються за даними на кінець звітного періоду, на кінець планового періоду – розраховуються на основі встановленого за фактичними даними минулих періодів співвідношення між залишками відвантаженої продукції, але не сплаченої, і залишками готової продукції на складі.

План обсягу збуту продукції визначається у діючих цінах на час складання плану. Фактичний обсяг реалізованої продукції визначається: за фактично діючими цінами протягом звітного періоду, це необхідно для розрахунку валового прибутку від реалізації продукції; за плановими цінами – для оцінки виконання плану збуту продукції.

Умовно етапи розробки плану збуту можна відобразити алгоритмом розробки плану (рис. 9.4.).

Рис. 9.4. Алгоритм планування збуту продукції

На першому етапі на основі планових показників виробництва визначаються обсяги потреб в ресурсах і їх основні постачальники. При недостатності тих чи інших ресурсів необхідно узгодити план виробництва і збуту продукції з урахуванням фінансово-економічних і матеріально-технічних пріоритетів.

Другий етап розробки плану збуту передбачає розробку програми руху потоків виробів по всьому розподільчому ланцюгу: від виробничих підрозділів підприємства до торгових центрів кінцевого продажу чи навіть до окремих споживачів продукції. Ця стадія пов’язана з плануванням потреби у складських приміщеннях і транспортних засобах. При дефіциті останніх, при необхідності переглядаються вже намічені програми руху товарів.

На заключному етапі розробки плану збуту складається програма масових переміщень товарів, оптимізується схема розміщення складських приміщень і транспортних потоків, складаються календарні плани-графіки підготовки товарів для відвантаження і поставок.

Важливою характеристикою ефективності розроблених планів збуту можуть служити витрати збуту, які коливаються у зарубіжних фірмах в залежності від виду продукції і умов поставок в межах від 2 до 20% загального обсягу продажу товарів. На вітчизняних підприємствах витрати, пов’язані зі збутом продукції, плануються і визначаються фактично за звітний період у статті «витрати на збут». Вони розраховуються на плановий період і включаються у кошторис витрат.

Важливою складовою частиною планування збуту є система планів, що включає стратегічний (довгостроковий) і середньостроковий плани підприємства, а також річний і короткострокові плани збуту підприємства. Стратегічний план підприємства повинен визначати на перспективу найважливіші ринки збуту, розробку перспективних технологій, випуск найважливіших видів продукції, основні принципи взаємодії із зовнішнім середовищем діяльності на ринках. Відповідальність за розробку стратегічного плану несе керівництво підприємства. Середньостроковий план конкретизує стратегічний план підприємства. Річний план збуту продукції доцільно розробляти в трьох варіантах: песимістичний, оптимістичний і найбільш імовірний. Песимістичний варіант припускає найгірші зовнішні і внутрішні умови діяльності й по суті може забезпечити виживання підприємства при несприятливому розвитку кон'юнктури ринку. Оптимістичний варіант плану націлений на сприятливу кон'юнктуру. Цей план повинен бути метою відділу збуту підприємства. План, розроблений для найбільш імовірного розвитку ринку, є по суті плановим завданням для відділу збуту. Цей план повинен бути обговорений у відділах, що мають відношення до його розробки і виконання: відділі маркетингу, виробничому відділі, відділі збуту.

При цьому здійснюється координація річного плану збуту з виробничою потужністю підприємства, виробничий відділ повинен підтвердити можливість виконання плану збуту з урахуванням виробничої потужності. Після обговорення плану збуту, узгодження його з можливостями підприємства план підлягає затвердженню керівництвом підприємства і передачі відділу збуту для виконання.

Квартальні плани базуються на річному плані збуту й аналізі фактичних даних по збуті продукції за попередній період, даних прогнозу обсягів збуту, обмеженнях ресурсів.

Виконання плану збуту повинне постійно контролюватися, квартальні плани необхідно коректувати відповідно з результатами, досягнутими в попередніх періодах. Наприклад, якщо до кінця першого кварталу стало відомо, що план другого кварталу буде неможливо виконати, то він коригується у бік зниження з урахуванням сформованої ситуації. Таким чином, необхідно, щоб план збуту був гнучким. В кінці року виконання плану аналізується і встановлюються конкретні причини його недовиконання чи перевиконання.

Крім перерахованих планів доцільна також розробка тижневих планів-графіків відвантаження продукції покупцям. За допомогою цих планів-графіків координуються плани збуту з планами виробництва. Перед кожним підприємством, працюючим на ринку, стоїть завдання вибору найбільш ефективного каналу збуту, причому практично мова йде не про окремий канал, а про одну з можливих комбінацій декількох каналів збуту.

ЗМІСТОВНИЙ МОДУЛЬ 3. РЕСУРСНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Дата добавления: 2014-11-16