Зацепиться за лидера

Ситуация 14.

Интернет-магазин - это, конечно же, не только сайт. Если в ассортименте несколько сотен товаров, то, как и любой розничной точке в офлайне, интернет-магазину необходима учетная система. А абсолютное большинство учетных систем для малого и среднего бизнеса в России (70%) - софт на основе технологий 1С. Разработчики программного обеспечения из Online System Group (OSG) исходили именно из таких предпосылок и придумали технологию для создания интернет-магазина OSG WebShop, не только интегрированную с 1С, но и позволяющую управлять сайтом напрямую из учетной системы.

Вообще-то функции обмена данными с 1С сейчас есть у многих программ для создания интернет-магазинов. Но в большинстве случаев без дополнительной работы по интеграции такое ПО поддерживает перенос данных практически в ручном режиме. Надо отслеживать соответствие полей и справочников: базы 1С и веб-сайта могут различаться по структуре, клиенты обычно ведут БД так, как им удобно, а не так, как того требует управление сайтом. Поэтому для организации работы с ресурсом непосредственно из 1С, как правило, требуется допрограммировать ряд функций, добавить дополнительные характеристики товаров, элементы маркетинговых акций или данные о специальных предложениях - в общем, что нужно опубликовать на сайте.

В OSG сделали специальную надстройку (конфигурацию) для 1С, которая не только позволяет гибко настраивать взаимосвязь полей данных для корректного обмена информацией между сайтом и учетной системой, но и обеспечивает добавление необходимых данных в 1С для их загрузки на сайт, а также выборочную загрузку данных. Таким образом, решение от OSG делало возможным полное управление интернет-магазином из 1С. Притом это только надстройка: технология не затрагивает саму учетную систему клиента, и он может развивать ее самостоятельно.

Раскинулись сети широко…

Для небольшой компании, которая создала продукт, связанный с продуктом лидера рынка, разумно продвигать его при помощи этого лидера. Вот и Online System Group решила распространять свою систему через партнерскую сеть 1С - и натолкнулась на неожиданные препятствия. «Оказалось, что далеко не все франчайзи 1С знакомы с технологией работы интернет-магазина, - рассказывает Андрей Милованов, заместитель генерального директора Online System Group. - Чтобы продвигать наш продукт, им было бы нужно нанимать специалистов по интернет-технологиям».

Потерпев неудачу с партнерской сетью 1С, OSG решила подойти к решению вопроса с другой стороны - обратиться в компании, которые специализируются именно на создании интернет-магазинов. Программу от OSG стали предлагать веб-студиям, чтобы те продвигали ее среди своих клиентов. «В веб-студиях обратная ситуация: у них нет специалистов по 1С, - с грустью отмечает Милованов. - Получается, что на стыке двух технологий - интернет-магазина и 1С - практически никто не работает».

Впрочем, в 1С все-таки обратили внимание на перспективность интернета: на рынке появился совместный продукт от 1С и компании «Битрикс» - «1С-Битрикс: управление сайтом». «1С выбрала в качестве партнера «Битрикс», так как у него куда более широкая, чем у нас, партнерская сеть, - объясняет Милованов. - Мы изначально предлагали полноценные решения для интернет-магазинов, а «Битрикс» - более универсальные системы управления сайтом, так называемые движки. Благодаря универсальности продукта «Битриксу» и удалось создать мощную партнерскую сеть».

Семинары и сарафанное радио.

Компаний, которые производят ПО для интернет-магазинов, интегрированное с 1С, Милованов насчитал немного - десятка полтора по стране. OSG сегодня продает пять-шесть проектов в месяц: выходит по 60-70 проектов в год. В общей сложности за все время работы компании было внедрено около 500 проектов, примерно 300 из них находится на техническом обслуживании в OSG.

Однако потенциальных клиентов в сотни раз больше. «Теоретически использовать наш продукт могли бы все торговые организации, работающие с 1С, - рассуждает Андрей Милованов. - Ведь все они рано или поздно могут задуматься о том, чтобы торговать не только в офлайне, но и в интернете - и для создания интернет-магазинов им пригодятся наши технологии». Он ссылается на справочник «Желтые страницы», согласно которому в одной только Москве больше 100 тыс. торговых предприятий. Учетные системы 1С, по ее собственной официальной статистике, используют 70% предприятий малого и среднего бизнеса. А значит, сегодня количество потенциальных покупателей ПО раз в сто превышает число клиентов OSG.

OSG не только продает продукт, но и оказывает своим клиентам сервисную поддержку, а также занимается CEO-оптимизацией («раскруткой» сайта в поисковых системах). Этот сервис компания использует и в собственных интересах, чтобы поднять упоминаемость своего сайта. Такая методика приносит плоды: по запросам «создание и разработка интернет-магазинов», а также «интеграция с 1С» Online System Group - один из лидеров. Именно через сайт в компанию приходит до 90% клиентов. Остальные - через сарафанное радио. Хотя работать с франчайзи 1С и веб-студиями OSG не перестала, клиентов это партнерство почти не приносит.

В течение двух лет, в 2006-2007 годах, OSG в качестве маркетинговой акции проводила бесплатные ежемесячные семинары по созданию интернет-магазинов. Запись на них велась на сайте компании, каждый месяц набирались группы по десять человек. Лекции проходили в офисе OSG, и на них излагались базовые принципы функционирования интернет-магазина. Слушателям, разумеется, предлагали приобрести программное обеспечение у фирмы, но из 240 человек, которые за это время посетили курсы, клиентами компании стало не более 5%. Сам по себе показатель неплохой, но в абсолютных цифрах это все-таки мало - 12 человек за два года. «Вероятно, надо было организовывать семинары по-другому, стремиться собрать более многочисленную аудиторию, - рассуждает Милованов. - А значит, и каналы привлечения аудитории должны быть иными: ограничиваться объявлением на сайте неправильно, нужна масштабная информационная кампания».

Проведение семинаров было приостановлено в связи с уходом лектора. В ближайшее время компания собирается возобновить их. Правда, на новый, более масштабный формат маркетингового бюджета по-прежнему не хватает: на организацию одного семинара, по подсчетам Милованова, будет потрачено до 50 тыс. руб. (без учета оплаты труда лектора). Пока же на маркетинг компания выделяет 90 тыс. руб. в месяц. Эта сумма уходит на зарплату двух CEO-оптимизаторов и двух маркетологов, которые просчитывают стратегию продвижения товара. Собственно, маркетологи в компании появились только в новом году, и весомых результатов их работы в OSG пока не заметили.

Против увеличения маркетингового бюджета в компании не возражают, хотя и желания существенно повысить продажи малобюджетными способами не скрывают. «Мы попытались работать с компаниями, которые казались нам очевидными партнерами, - рассуждает Милованов. - Оказалось, что идеальных партнеров на рынке нет. Или, может, нужно искать их как-то по-другому?»

Как же все-таки OSG использовать потенциал созданной ею технологии и существенно увеличить продажи? Где продолжить поиск потенциальных партнеров по продвижению продукции?

Дата добавления: 2014-11-16