Виды внешнеторговых посредников

№ п/п.	Вид посредника	Сделки заключает или нет	по поручению кого	за счет кого	от имени кого
	Агент Комиссионер Консигнатор Брокер Дилер Дистрибьютор	+ + + – + +	принципала комитента консигнанта клиента – –	принципала комитента консигн/св клиента свой свой	принципала своего своего – своего своего

Посредники имеют более тесные связи с контрагентами, оперативную информацию об изменениях рыночной конъюнктуры. Это способствует повышению эффективности торговых операций, конкурентоспособности продукции.

Посреднические функции выполняют индивидуальные или коллективные предприниматели, физические или юридические лица, действующие в качестве профессиональных посредников, пользующихся статусом коммерсантов. Их различные наименования - торговые дома, экспортные или импортные комиссионные фирмы, агентские, дилерские, брокерские фирмы и т.д. - обусловлены основным видом проводимых ими операций. Отношения посредников с другими субъектами торгового оборота регулируются нормами торгового и гражданского права.

В зависимости от содержания прав и обязанностей сторон различают следующие виды посредников: простые посредники (сводники), поверенные, комиссионеры, консигнаторы, торговые агенты, дилеры, дистрибьютеры (сбытовые посредники).

Простые посредники (middlemen) (сводники, брокеры) - это лица или организации, которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом. По законодательству некоторых стран (например, Англии) таких посредников называют брокерами (broker). С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства. Так, они могут кредитовать торговые операции и гарантировать платежеспособность покупателей. За свои услуги простые посредники могут получать вознаграждение от любого заказчика, но в основном от экспортера. Между заказчиком и посредником заключается договор (соглашение) об услугах и размерах их вознаграждения. Посредники могут оказывать услуги по исследованию рынка (маркетинговые посредники), разрабатывать и осуществлять рекламу, снабжать заказчика оперативной информацией о предстоящих аукционах, торгах, создавать благоприятное мнение в общественных кругах о заказчике, содействовать проведению деловых переговоров и заключению контрактов и т.д. Такие посредники не вкладывают больших средств в свою деятельность, а их вознаграждение является оценкой их компетентности и активности на рынке.

Поверенные - это посредники, которым доверители (продавцы или покупатели) поручают от своего имени и за свой счет совершить сделку. Доверитель (principal) заключают с поверенным (agent) договор поручения (contract of agency), в котором подробно излагаются полномочия поверенного в части коммерческих и технических условий сделки, определяются размеры вознаграждения посредника. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им расходы и выплачивают вознаграждение.

Торговые агенты. В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени экспортеров и импортеров, - то есть это посредники, отношения с которыми строятся на основе договоров поручения и простого посредничества. В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров или импортеров (принципалов) и от их имени. В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее распространение. С 1990 года в странах ЕС на основании общей директивы 1986 года введены законы о независимых торговых агентах.

Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом принципалы оставляют за собой право определять условия реализации товаров покупателями и, прежде всего, устанавливать уровень цен.

Агентские соглашения. Агентское соглашение, с одной стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы на рынках, с другой - должно содержать предельные полномочия, так как агенты действуют за счет принципалов. Предельные полномочия главным образом касаются цен, условий и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности.

Кроме полномочий агентские соглашения обычно содержат достаточно широкий диапазон взаимных прав и обязанностей. В обязанности агентов могут быть также включены исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товаров, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания. В соглашениях, как правило, предусматриваются обязанности агентов страховать находящиеся на складах товары и определяется перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территорию, условия совместной с принципалами работы на рынке, обязательства агентов по объемам сбыта.

Между принципалами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, поэтому вознаграждение, выплачиваемое принципалом агенту, не является его заработной платой, а возмещает агенту, как финансово независимому лицу, расходы, связанные с выполнением возложенных на него обязательств. Размером вознаграждения оценивается активность агента на рынке и обеспечивается получение им запланированной прибыли на вложенный капитал.

Комисcионер (commissioner) - это посредник, с которым комитент (продавец или покупатель - principal) заключает договор комиссии (contract of commission). В том случае посреднику поручается подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет комитента. В договорах комиссии определяется полномочия комиссионеров по техническим и коммерческим условиям сделки, в том числе:

- минимальные цены реализации при экспорте и максимальные цены при импорте товара;

- минимальные сроки поставок партий товара;

- предельные технические и качественные характеристики товара;

- взаимная ответственность комитента и комиссионера;

- размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

Комиссионер за свой счет создает сбытовую сеть, доставляет товар к покупателю, покупатель расплачивается с продавцом за товар, а продавец компенсирует комиссионеру все затраты по доставке товара и выплачивает ему вознаграждение.

Консигнатор (consignment) – это посредник, который имеет консигнационные склады. Продажа товаров на условиях консигнации является формой договора комиссией. По условиям консигнации экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации товара на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара.

Условия работы консигнанта на рынке:

- полная, безвозвратная консигнация;

- частично возвратная консигнация;

- возвратная консигнация.

При полной консигнации консигнатор обязан выкупить весь непроданный товар у экспортера.

При частично возвратной консигнации консигнатор имеет право возвратить экспортеру оговоренную часть непроданного товара.

При возвратной консигнации посредник имеет право вернуть весь непроданный товар.

Эти условия фиксируются в договоре, заключаемом между консигнантом и консигнатором.

Дистрибьюторы (distributer) или сбытовые посредники – это независимые посредники, которые покупают товар у экспортера с целью перепродажи этого товара.

Дистрибьюторы становятся собственниками товара с момента его покупки у продавца (экспортера). Между дистрибьютором и экспортером заключается договор дистрибьюции, в котором оговариваются условия работы посредника на рынке. Такие условия могут быть:

- исключительное право продажи;

- неисключительное право продажи;

- преимущественное право продажи.

Исключительное или монопольное право продажи дает возможность дистрибьютору продавать товар на оговоренной территории в течение оговоренного времени самостоятельно или через других посредников. При этом положение дистрибьютора на рынке становится стабильным, он, по сути, становится монополистом, что стимулирует его к вложению капитала в развитие сбытовой сети. Если при этих условиях экспортер станет сам продавать аналогичный товар или предоставит такую возможность другому продавцу, то дистрибьютор вправе потребовать от экспортера выплаты вознаграждения за товар, который он мог бы продать сам или потребовать заплатить штраф и компенсировать убытки, которые он может понести за нарушение его монопольного права.

Неисключительное право продажи дистрибьютора дает возможность экспортеру продавать аналогичный товар на оговоренной территории в течении оговоренного времени с разрешения дистрибьютора и на его условиях.

Преимущественное право продажи или «право первой руки» обязывает экспортера сначала предложить товар посреднику и только после отказа последнего может сам продавать товар или передать его другому посреднику для продажи товара на оговоренной территории в течении оговоренного времени.

В договорах, заключаемых между продавцом и дистрибьютором, должны быть указаны: причины, по которым посредник может отказаться от сбыта товара; взаимные обязанности сторон; место, время и условия работы посредника на рынке.

Посредники, комиссионеры и сбытовики создают или используют три вида сбытовых сетей:

- собственную сбытовую сеть, которая состоит из сбытовых отделов головного посредника (как правило, импортера) и его отделений, обычно расположенных в торговых центрах региона страны;

- независимую сбытовую сеть, состоящую из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, которые занимаются оптовой и розничной торговлей;

- смешенные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

В современной международной торговле смешенные сети получили наибольшее распространение.

В настоящее время внешнеторговая деятельность является основной формой ВЭД предприятий.

Под встречной торговлей понимаются внешнеторговые операции, условия которых предусматривают встречные обязательства экспортеров принять в оплату части стоимости своей поставки определенный товар покупателя или организовать их приобретение третьей стороной, то есть это увязанные между собой экспортные и импортные операции. В зависимости от взаимодействий и обязательств сторон различают следующие виды встречной торговли:

- бартерные операции;

- встречные закупки;

- выкуп устаревшей продукции;

- операции с давальческим сырьём;

- контракты с комплектацией закупаемого оборудования узлами и деталями отечественного производства;

- компенсационные сделки.

Бартерные сделки – это условно-стоимостная сделка, т.е. оцененный обмен товарами. Оценка делается для обеспечения эквивалентности обмена, определения суммы страховки, расчёта штрафов. Бартер предусматривает осуществление расчётов по взаимным претензиям допоставкой и уменьшением поставки товаров. В мировой торговле бартер не слишком распространён.

Под встречными сделками понимаются коммерческие сделки, заключенные в виде нескольких связанных контрактов. При этом экспортер соглашается в рамках своих договорных обязательств приобретать товары и услуги у импортера в пределах согласованной доли своих поставок. Выполнение встречных обязательств экспортёров обеспечивается предоставлением банковской гарантии или правом экспортёра удерживать гарантийные суммы из очередных платежей. Встречные закупки обуславливают возможность покупателей диктовать встречные условия продавцам.

В мировой практике выработаны следующие виды встречных закупок:

- авансовые закупки (предварительная компенсация) представляют собой параллельную встречную сделку. Экспортер обязуется приобрести товары у фирмы-импортера в обмен на ее обязательство закупить впоследствии эквивалентный объем товаров экспортера;

- сделки «оффсет» не содержат имеющих законную силу обязательств экспортера в отношении встречной закупки, хотя предполагается, что он согласен закупить товары у импортера в неустановленном количестве;

- сделки с передачей товаров (финансовая компенсация, «свитч») – предполагают передачу экспортёром своих обязательств по встречной закупке третьей стороне.

Встречные закупки осуществляются по инициативе импортёров и являются средством давления на экспортёров, используя конкуренцию между ними.

Выкуп устаревшей продукции используется при сбыте старых изделий (станки, оборудовании). Сданное старое оборудование ремонтируется и продаётся, в основном, в развивающиеся страны и страны с переходной экономикой.

Операции с давальческим сырьём подразумевают переработку сырья, добытого в одной стране, в другой стране с оплатой стоимости переработки дополнительными поставками сырья, расчёт производится готовой продукцией или сырьём.

Разновидностью таких операций является толлинг. Существует два механизма толлинговых сделок:

- сырьё, принадлежащее иностранной фирме, завозится на переработку в страну. При этом оплачивается валютой 40-45% стоимости продукции, а вывозится вся продукция;

- сырьё находится в собственности национальной фирмы, в оплату за переработку принимается половина произведённой из него продукции.

Использование контрактов с комплектацией закупаемого оборудования узлами и деталями отечественного производства снижает затраты на импорт, уменьшает зависимость от иностранных поставщиков. Обязательства импортёра использовать часть оборудования национального производства включается в контракт, в некоторых странах это условие установлено в законодательном порядке. При этом поставщик несёт техническую ответственность за весь комплект оборудования, включая узлы и детали местного производства.

По условиям компенсационных соглашений и сделок погашение финансов и товарных кредитов, осуществляемых экспортёрами, компенсируется поставками товаров, выпущенных на этом оборудовании или поставками товаров, произведённых другими предприятиями. При этом виде сделок важно правильно определить все условия договора, предусмотреть возможные изменения цен.

Встречная торговля широко распространена в мире, во многих странах действует законодательство, обязывающее своих импортёров производить закупки только в увязке со встречными обязательствами иностранных партнёров.

Одной из форм взаимодействия с иностранными партнерами является международное инвестиционное сотрудничество, осуществляющееся на основе объединения финансовых и материально-технических ресурсов. Целями такого сотрудничества являются расширение базы развития и выпуска экспортной продукции, ее систематическое обновление на основе критериев конкурентоспособности и облегчение процессов ее реализации на внешнем рынке.

Международное инвестиционное сотрудничество проявляется в формах кредитных соглашений, международного финансового лизинга, предприятий с иностранными инвестициями.

Производственная кооперация в современных условиях зачастую включает в себя лицензирование, или лицензи­рование выступает начальным этапом долговременного сотрудничества в разных формах МПК. Международное лицензирование - это главный метод технологического обмена между странами и одна из важ­нейших прогрессивных форм ВЭД предприятий.

При международном лицензировании собственник (патентовладелец, лицензиар), продает изобретения, пере­довую технологию, технические знания, товарные знаки, фирменные наименования и т.д. юридическому или физи­ческому лицу (лицензиату), находящемуся в другом госу­дарстве. Лицензия – это разрешение лицензиара на использование лицензиатом опыта, технических знаний, коммерческой информации или торговой марки за оговоренное вознаграждение.

По объему предоставляемых лицензиату прав выделяют простые, исключительные и полные лицензии. Простую лицензию лицензиар может продать неограниченному количеству лицензиатов, исключительную – только одному на определенной территории, полная лицензия также может быть продана только одному лицу, но при этом сам продавец теряет право пользоваться ей на определенное время.

Дата добавления: 2014-11-16