Оценка начальника коммерческого отдела

ФУНКЦИИ ДИРЕКТОРА КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА

Развитие надежной целеустремленной системы поставки - логистики -сбыта, обеспечивающей:

1) рост доли рынка на его освоенных сегментах, открытие новых сегментов и
новых рынков;

2) рост абсолютной доходности (текущей, долгосрочной и стратегической)
на приоритетных направлениях (при опоре на собственные ресурсы);

3) развитие конкурентных преимуществ на поставках, логистике, сбыте;

4) оптимизацию горизонтальных связей внутри коммерческого отдела, а так­
же между коммерческим отделом и подразделениями компании.

Система поставки - логистики - сбыта означает:

- торговая политика: цели долгосрочные, стратегические, текущие приоритеты;

- технология(бизнес-процесс);

- организация персонала;

- определение ассортимента;

- формирование работоспособной команды, сочетающей стратегические и
оперативные задачи.

Коммерческий отдел постепенно включает в себя не только сбыт, но и по­ставки, логистику.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ГЕН. ДИРЕКТОР Снижение "плохих" долгов. Развитие вексельного обращения с дилерами.

Увеличение "прозрачности" отношений с контрагентами (с фискальной точ­ки зрения).

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ФАБРИКА Приоритеты по номенклатуре. Обратная связь по продукции фабрики. Технические задания на новую продукцию.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД

Сбалансированность движения товара (поставка и вывоз). Снижение неликвидов.

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ - ОТДЕЛ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ,

ОТДЕЛ РЕГИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ Плановость поставок. Обеспеченность целей ресурсами. Наличие товара на складе в соответствии со спросом. Ясность торговой политики. Снятие противоречий между отделами. Рекламная поддержка. Маркетинговая поддержка.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА Оптимизация отношений коммерческого отдела и сервисной службы.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- РЕКЛАМНАЯ СЛУЖБА Приоритеты в рекламе.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЛУЖБА МАРКЕТИНГА Приоритеты в работе.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К ген. директору:

Обеспечение ресурсами (финансовыми, производственными). Определение приоритетов. Определение стратегии.

Результаты работы	Качества работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Рост доходов - Рост объемов про­даж - Рост доли рынка - Снижение "плохих" долгов - Оптимизация коэф­фициента оборачи­ваемости - Рентабельность оборота - Сбалансированность наполнения склада	- Качество команды - Создание и развитие конку­рентных преимуществ - Хорошие отношения с по­ставщиками - Улучшение репутации ком­пании - Позитивные горизонтальные связи с внешними подразде­лениями - Качество торговой политики - Прозрачность отношений с контрагентами - Исполнение решений	- Инновационность - Качество управлен­ческой воли - Квалификация - Социальная компе­тентность - Аналитичность - Стратегическое ви­дение - Самостоятельность, ответственность	- Deutsche

Критерии, веса и баллы оценки работы начальника коммерческого отдела (один раз в квартал, начиная с ноября 2001 г.)

Крите­рии	Рост дохо­да	Испол­нение решений	Качество команды	Иннова-цион-ность	Рост доли рынка	Качество управленче­ской воли	Развитие конкурент­ных пре­имуществ	Z
Веса крите­риев
Кто оцени­вает	Фин. дирек­тор	гд	гд	гд	гд	гд	гд

Дата добавления: 2014-11-18