Функции менеджера регионального отдела

Оценка менеджера московского отдела продаж

Результаты работы	Качества работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Объем продаж - Рост доходности - Количество новых дилеров - Минимизация чистых долгов "дебиторка" - Увеличение доли продаж нелик­видов - Коэффициент оборачиваемости - Рост продаж у сетевых дилеров - Удельный вес дилера	- Отсутствие проблем в работе - Репутация менеджера у дилеров - Эффективные методы работы с дилерами - Информация маркетин­говая (качество) - Качество отчетности	- Рост квалификации - Работоспособность - Инновационность - Самостоятельность - Коммуникабель­ность - Самообразование - Умение доводить дело до конца

Критерии, веса и баллы оценки работы менеджера московского отдела продаж (один раз в квартал, начиная с октября 2001 г.)

Критерии	Рост числа новых дилеров	Рост продаж у имеющихся дилеров	Рост ДОХОД­НОСТИ	Рост ква­лифика­ции	Качество отчетности	Инноваци­онность	Z
Веса кри­териев
Кто оцени­вает	Начальник московского отдела

I. Содержание работы:

- Компенсация недостатков системы:

- квалификации директоров филиалов,

- слабостей технологии связей,

- перекосов поставок,

- контроля за директорами филиалов.

- Развитие филиалов:

- повышение квалификации,

- взаимодействие филиалов между собой,

- маркетинг в филиалах,

- открытие новых филиалов,

- решение их проблем,

- специальные запросы.

- Осуществление дилерских продаж.

- Связь филиалов с центральными службами: бухгалтерия, маркетинг, сервис­
ная служба и т. д.

II. Функции менеджера регионального отдела

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

- Создание и развитие механизма управления, обеспечивающего рост доход­
ности региона (текущей, долгосрочной и стратегической):

- развитие дилерской сети,

- маркетинг,

- клиентная ориентация,

- снижение рисков, безопасность.

- Создание и развитие конкурентных преимуществ (в том же, в чем и у началь­
ника отдела).

- Интенсификация каждого канала распределения.

- Обратная связь на фирму.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК РЕГИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА

- Обеспечить функционирование и развитие региона без участия начальника
регионального отдела.

- Успешная реализация торговой и региональной политики в условиях конк­
ретного региона.

- Минимизация конфликтов и их последствий.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА

- То же, что и по отношению к начальнику отдела.

- Качественная отчетность.

- Обратная связь на фирму.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К генеральному директору:

- Обеспечить безопасность бизнеса.
К складу:

- Своевременная и полная информация о сбоях.

- Соблюдение сроков отгрузки.

- Качество укладки.

- Комплектность.

К коммерческому отделу:

- Четкие требования к отчетности.

- Полная и своевременная информация о товародвижении (по складу...).

- Наличие ходовых позиций на складе.
К сервисной службе:

- Обучение персонала в филиалах.

- Своевременная реакция на запросы.

- Комплект запасных частей.
К бухгалтерии:

- Контрольно-ревизионная работа в филиалах.
К маркетинговой службе:

- Рекламная поддержка.

- Рекламная политика.

- Материалы.

- Фирменный стиль.

Дата добавления: 2014-11-18