Клиенты, конкурентные чужим клиентам

Суперклиент: тот, на которого приходятся самые большие объем за­ купок, доля вашего оборота.

Как искать и закреплять такого? Этим вы, конечно, занимаетесь давно и много.

- Взаимоконкурентные клиенты общего поставщика;
клиенты, конкурентные своему поставщику;
внеконкурентные клиенты;

Я вас не запутал? У вас есть клиенты, которые конкурентны друг другу? Вы можете как-то использовать эту их особенность? Почему на то собрание в

магазин обоев пригласили именно взаимоконкурентных ремонтников и строи­телей? Непонятно? А есть у вас такие дилеры, которые конкурируют с вашей розницей в регионах, т. е. с вами фактически? Как вы работаете с этими клиен­тами, чтобы они не подавляли ваш бизнес? А ведь большинство ваших дилеров -конкуренты дилерам ваших конкурентов. Конкурент моего конкурента — мой партнер. Как использовать все эти зависимости в маркетинговой политике? Глава одной компании решил заказать большую партию одежды на итальянс­кой фабрике. Те потребовали полной предоплаты. Но как вывести столько де­нег из оборота? И тогда он решил создать пул, т. е. предложить своим дилерам вложиться в эту закупку. Конечно, он пригласил для этой акции только тех, которые между собой в бизнесе не соприкасались - продавали одно и то же, но в разных регионах. Так что давайте не будем путаться в этих понятиях - они нам понадобятся.

- Управленческая прибыль*: достигается не за счет вложений капита­
ла (в технику, технологию, строительство, имущество), а новше­
ствами в организации, методах управления, стимулирования и т. д.
Именно эту прибыль мы сейчас с вами и создаем. Вы не заметили?

Этот лист требует некоторой деликатности при использовании. Есть ру­ководители, которые очень заинтересованы в обсуждении их стиля, методов управления. А есть очень чувствительные по этой части, даже болезненно реа­гирующие на обсуждение их действий. Поэтому получите перед началом всей этой работы ответ на такой вопрос: как вы относитесь к тому, что на этом практи­куме мы затронем какие-то особенности управления вашей фирмой, может быть, и ваших личных решений? Кто-то ответит: "Пожалуйста, я ведь пони­маю, что многие проблемы во мне самом", а другой скажет: "Ну нет, это ни к чему". А лист сам по себе нужен. Мы же договаривались, что аттракт-функция фирмы не есть только клиентная ориентация исполнительского персонала, это понятие комплексное, начинающееся именно с управления. Но если Вы сочте­те возможным воспользоваться этим листом, то обратите внимание участни­ков слева его и на отсутствие таковых справа.

Руководителям

Какие 3 из этих Пожалуйста, прочтите внимательно и отметьте Какие из этих суж-

суждений паи- вертикальными палочками дений вам особенно

более важны <J) Слева Справа^ трудно реализо-

длявас? вать?

о о

Дата добавления: 2014-11-18