Тактика ведения переговоров

Тактика ведения переговоров предполагает умения:

· установить четкие временные рамки (регламент);

· переходить сразу к сути встречи, без обсуждения второстепенных вопросов;

· беречь наиболее веские аргументы напоследок;

· выработать психологический подход к каждому участнику;

· при возникновении разногласий побеседовать с каждым в отдельности;

· не стимулировать столкновение;

· объявить перерыв (паузу), если переговоры застопорились;

· целесообразно чередовать выступления темпераментных и хладнокровных членов одной делегации;

· учитывать национальную специфику участников.

В процессе речевого общения человек чаще не просто передает информацию, а убеждает принять ее, доказывает правильность своей позиции.

Доказательство и убеждение – разные процессы.

Доказывать – это значитустанавливать истинность какого-либо положения.

Убеждать – это значитвселять в собеседника уверенность, что истина доказана и он прав.

Всякое логическое доказательство включает в себя:

· тезис;

· аргументы (доводы);

· демонстрации (вывод).

Доказательства бывают прямые и косвенные. Косвенное доказательство иначе называют доказательством «от противного» (т.е. доказательство истинности путем доказательства ложности антитезиса).

Правила выдвижения тезиса:

· тезис должен быть четко сформулирован;

· тезис должен оставаться неизменным на протяжении общения;

· тезис не должен содержать в себе логического противоречия.

Правила выдвижения аргументов:

· в качестве аргументов выдвигаются только истинные положения;

· аргументы должны быть весомыми и достаточными для доказательства данного тезиса.

При нарушении этих правил в доказательствах возникают логические ошибки. Они бывают непреднамеренными и намеренными.

Наиболее распространенной ошибкой является подмена тезиса. Другой логической ошибкой является ложное основание (заблуждение), когда автор дает ссылки на несуществующие факты, документы, приводит неверные статистические данные. Если в качестве аргументоввыдвигаются недоказанные положения, это также свидетельствует о логических ошибках. К логическим ошибкам относится и порочный круг в доказательстве, когда тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из тезиса: Сегодня плохая погода, потому что у меня плохое настроение (мне плохо).

Различают два вида аргументов:

· логические (обращение к разуму);

· психологические (апелляция к чувствам).

В ходе устного речевого общения особая роль принадлежит интонации. Она отличает устную речь от письменной, делает ее богаче и выразительнее, придает ей неповторимый индивидуальный характер.

Акустические компоненты интонации:

· тон голоса;

· сила звучания;

· темп речи (норма 120 слов в минуту);

· тембр голоса.

Интонация в устной речи играет ту же синтаксическую роль, которую в письменной речи играют знаки препинания.

Пауза – важная характеристика устной речи. Ей придавал особое значение К.С. Станиславский, полагая, что «пауза – важнейший элемент нашей речи и один из главных ее козырей». Паузы бывают значимыми и пустыми.

Значимые паузы:

· интонационно-логические;

· интонационно-синтаксические;

· хезитации (размышления);

· эмоциональные;

· физиологические.

Жанры устного речевого общения определяются типами коммуникативных установок, которые зависят от характера участия партнеров и их реплик. Существуют три основных жанра устного речевого общения:

· беседа – обмен сведениями и мнениями (может быть бесцельным);

· разговор (отличается от беседы целенаправленностью);

· спор – обмен мнениями с целью принятия решения или выяснения истины.

В среде образованных, культурных и здравомыслящих людей в ходе спора участники придерживаются стратегии компромисса и следуют таким правилам:

· инакомыслие существует;

· в ходе спора необходимо разъяснить обе точки зрения;

· цель спора – решение проблемы;

· правота в споре не должна выглядеть торжеством победителя;

· побежденный в споре не должен оставаться в состоянии психологического унижения или поражения.

В русском коммуникативном поведении, к сожалению, многие из этих установок не соблюдаются. Этому противостоят коммуникативные нормы и традиции.

В русском общении споры традиционно занимают большое место. Русский человек любит спорить по общим и частным вопросам. Отличительная черта русского коммуникативного поведения– любовь к философским спорам.

Русские не стараются избежать спора, как это делают англичане, японцы, финны, китайцы. Русский человек может вмешаться в спор незнакомых людей, он любит наблюдать и оценивать споры, комментировать конфликты, определять, кто прав,
а кто не прав.

Достаточно распространен в русском речевом общении такой жанр, как выяснение отношений – крайне эмоциональный спор со взаимным предъявлением эмоциональных претензий.

Русские могут горячо спорить друг с другом, причем накал полемики может достичь очень высокой точки, но это часто не приводит к разрыву отношений, что вызывает удивление иностранцев.

В споре русский человек всегда «спорит на победу». Если его точку зрения не приняли, он может серьезно расстроиться. При явном несовпадении точек зрения русские люди часто считают, что между ними произошла ссора.

Русский плохо различает принципиальные и непринципиальные разногласия, часто возводя в ранг принципиального любое разногласие.

В отличие от представителей западной коммуникативной культуры, русские свою точку зрения выражают достаточно
безапелляционно, без какого-либо смягчения: или да, или нет.

Бескомпромиссность – существенная черта характера и поведения русского человека. Стремление к компромиссу почти не свойственно русскому речевому поведению: компромиссы рассматриваются как проявление беспринципности. Збигнев Бжезинский, бывший госсекретарь США, в 1991 г. писал: «Есть разница в психологии западного и восточного мышления. Для Запада компромисс – это положительная черта политического деятеля. Для восточного восприятия стоять до конца, не поступаться принципами считается доблестью и геройством».

В русском языке выражение бесконфликтный человек является синонимом бесхребетный, а поговорка И нашим и вашим за пятачок спляшет носит неодобрительный характер.

Нетерпимость к чужому мнению с переносом неприязни на его носителя ярко проявляется в русском речевом общении. Русские открыто говорят о своем несогласии (Нет. Ни за что и т.д.); англичане, финны, китайцы, японцы всячески стараются, чтобы несогласие явно не прозвучало.

Русские очень любят критиковать практически все.

На Западе предпочитают выбирать такие темы для общения, которые не могут вызвать конфликт (погода, домашние животные), в русском общении тематических табу нет. Лишь в среде интеллигенции проявляется тактика уклонения от разногласий: Давайте сменим тему.

Для русского человека приоритетен разговор по душам (при этом характерно прикосновение друг к другу – тактильность). Русские любят изливать душу, задавать интимные вопросы (о вере, зарплате, семейной жизни, политическом выборе), рассказывать этнические анекдоты. На Западе эти темы табуированы.

В русском коммуникативном общении допускается перекладывание собственных проблем на плечи другого. Вопрос Что мне делать? обременяет собеседника необходимостью давать советы и нести ответственность за обратившегося с вопросом. Западный ответ Это твои проблемы непонятен для русских. Они предпочитают давать друг другу советы, иногда заведомо вредные.

Русские не скрывают от собеседника своего настроения, они открыто выражают свои чувства, в вертикальном общении допускают резкое повышение голоса, императивные конструкции, в горизонтальном общении используют ярлыки, дают прозвища.

У русских отмечается тяга к межличностному неформальному общению, они стремятся скорее преодолеть формальности и перейти на ты.

Русские заговаривают с незнакомыми на улице: предупреждают о возможных неприятностях, дают советы и рекомендации, что шокирует представителей других европейских культур.

Недопустимость несанкционированного вторжения в личную жизнь собеседника не осознается русскими. Это проявление коллективизма, соборности русского менталитета, один из постулатов которого гласит: Чужого горя не бывает.

С точки зрения европейцев, русские постоянно вмешиваются в дела других, стремятся регулировать поведение окружающих, демонстрируя высокую частотность речевого акта замечания.

В условиях глобализации, учитывая необходимость унификации рамок речевого общения, следует стремиться к формированию такой черты речевого поведения, как толерантность, одной из предпосылок которой является некатегоричность, предполагающая умения избегать резких словесных оценок событий и друг друга, ярких оценочных эмоций в процессе общения, категоричных формулировок, вопросов, отказов, по возможности смягчая распоряжения и приказы.

Важной предпосылкой толерантности является неимпозитивность (стремление не навязывать собеседнику себя, не вмешиваться в его дела), которая проявляется в:

· минимизации советов, личных вопросов и просьб;

· исключении близкого общения;

· ограничении физического контакта;

· отсутствии быстрого перехода к неформальным отношениям.

Для современного российского мышления установки толерантности пока ослаблены. Напротив, отмечается:

· усиление властной вертикали;

· подавление плюрализма взглядов;

· реабилитация конфронтационной модели массового сознания, основанной на принципе: кто не с нами, тот против нас.

Требуются специальные меры по формированию толерантного сознания, овладение специфическими речевыми формулами. Стратегия толерантного речевого поведения должна пропагандироваться на государственном уровне и в СМИ.

Вопросы для самоконтроля

1. Какова структура доказательства?

2. Чем различаются доказательство и убеждение?

3. Сформулируйте правила выдвижения тезиса и аргументов.

4. Назовите типичные логические ошибки.

5. Какую роль в устном речевом общении играет интонация?

6. Чем определяется значимость пауз?

7. Какие существуют жанры устного речевого общения?

8. Какие черты русского коммуникативного поведения проявляются в спорах?

9. Что предполагают толерантность и неимпозитивность?

10. Как Вы понимаете выражение «конфронтационная модель массового сознания?»

Домашнее задание

1. Обратите внимание: в языке существует выразительный троп – оксюморон (соединение противоположных по смыслу слов): Стынет водная пустыня (М.И. Цветаева); Горький мед сухой полыни (И.А. Бунин); Худосочный богатырь подведет под монастырь. Подберите 10 примеров оксюморона из поэтической речи.

2. Прочитайте следующие паремиологические трансформации и запишите исходный вариант высказывания: Одна голова хорошо, а с телом лучше; Чем дальше влез, тем ближе вылез; Береги кожу смолоду. Подберите несколько примеров паремиологических трансформаций. В случае затруднений обратитесь к книге Х. Вальтера и В.М. Мокиенко «Антипословицы русского народа» (СПб, 2005).

3. Запомните ударение в следующих словах: принявший участие, крошится / крошится, продали, знамение, начато, языковой барьер – языковая колбаса, отдал, осведомить, осведомлён, осведомлена, осведомлённый умерший.

4. Прочитайте предложения, найдите стилистические ошибки, объясните причину их появления и напишите исправленный вариант: Мы начали кушать торт. Вода струилась тонкой струйкой. Встретимся в районе двух часов. Он не нанес неприятностей отдыхающим. Ввоз оружия и наркотиков ограничен: это абсолютно запрещено. Он часто ездит в Москву по работе. Я не вижу связь между ними. Эту программу зрители смотрели и в Москве, и в особенно других городах. Только таким путем можно мотивировать милиционеров не брать взятки. Нельзя разрешать борзеть производителям лекарств.

5. Существует очень распространенная стилистическая ошибка – анахронизм (нарушение хронологической точности, ошибочное использование слова, характеризующего одну эпоху, применительно к другой): Базаров учился в одном из престижных вузов столицы. Чичиков был удачливым бизнесменом. Анахронизмы часто встречаются в школьных сочинениях. Как Вы думаете, чем это можно объяснить?

6. Подберите по 3 слова, включающих элементы греческого и латинского происхождения: а-, гипо-, де-, ди-, диа-дикт-, дис-, дром-, фоб-/фобия, пост-, ре-, суб-, супер-, ультра-, транс-, эго-. Определите значение этих слов.

Рекомендуемая литература

Обязательная литература

Москвин В.П. Правильность русской речи. – Ростов-на-Дону, 2008.

Пиз А., Гарнер А. Говорите точно…: Как соединить радость общения и пользу убеждения. – М., 2003.

Дополнительная литература

Вальтер Х., Мокиенко В.М. Антипословицы русского народа. – СПб, 2005.

Кови Стивен Р. Семь навыков высокоэффективных людей. – М., 1997.

Тема 7. Литературный язык и просторечие

Сам факт существования внутри языка такой формы, как просторечие, продолжает удивлять лингвистов. Противопоставление литературного языка и просторечия отражает различие в культурной ориентации их носителей.

С социолингвистической точки зрения, между носителями литературного языка и просторечия существует резкая граница. Литературный язык – это язык общения образованных людей, просторечие – язык так называемого «простого человека», занятого неинтеллектуальным трудом.

Если носители литературного языка тяготеют к «культуре доверия», то для носителей просторечия типична «культура недоверия», восхищение криминалом, стремление подражать его представителям в речи и поведении на паралингвистическом уровне (например, складывать пальцы веером).

Отношения между этими двумя социальными группами не простые, а часто напряженные. Оценить число носителей литературного языка трудно. Очевидно, что их значительно меньше, чем носителей просторечия. Соотношение примерно – 2/3:1/3. Если ситуация не изменится, то носителей просторечия будет еще больше.

Просторечие – это не «простая речь» и не речь «простых» людей. Распространено мнение, что просторечие принадлежит исключительно к разговорно-бытовой сфере. Но это не так. Оно живет и в деловой речи, причем не только в устной, но и в письменной форме. В конечном счете просторечные слова и обороты естественным путем принимаются литературным языком: подвижки, наработки, проживать (по адресу), обговаривать, набрать кого-то (‘позвонить’), отзвонить, отследить. От просторечных элементов не застрахована и научная речь.

Просторечные формы не имеют никаких дополнительных смысловых оттенков или функций по сравнению с аналогичными формами в литературном языке: я без понятия = не знаю, по жизни = в жизни, по-любому = в любом случае. Как только просторечная форма получает самостоятельную функцию, эта форма может перейти из разряда «просторечных» в «разговорные».

Все экспрессивное просторечие «обречено» на признание. Многочисленные фразеологизмы, рожденные в просторечии, легко переходят грань, отделяющую его от разговорного стиля литературного языка.

Узнавание самих фактов просторечия до сих пор идет опытным путем: в массе случаев критерием служит речевой опыт носителей литературного языка.

Просторечие оценивается как порча языка, хотя оно отличается своеобразной нормой, которая не имеет кодификации. Но черты этой нормы можно систематизировать, это:

· повышенная громкость речи, особенно в телефонном общении на улице, в разговоре на расстоянии, фарингализация («сиплый голос»);

· своеобразная интонация растягивания. В речевом поведении носителей просторечия отмечаются такие типы поведения, как бытовые провокации (подколы, наезды), грубые шутки (приколы), превентивные, часто беспричинные обвинения;

· использование оригинальных звукоизобразительных приемов (специфическое хихиканье в очень высокой визгливой тональности, громкие крики и вопли, заменяющие в определенной ситуациях междометия: вау!), пониженный тембр голоса у женщин, свист;

· отсутствие табуирования мата; он выступает как своеобразный код, по которому опознают своих. Некоторые бранные слова десемантизируются и приобретают функции экспрессивных частиц;

· повышенная агрессивность речевого акта, в ходе которого собеседник воспринимается как враг;

· активное использование жаргонизмов и жаргоноидов: бабки, беспредел (СМИ), дать по рогам (из уголовного жаргона), опустить, примять;

· несоблюдение орфоэпических норм: свекла, договор, километр, звонит, красивее;

· при переключении на «вежливый», по мнению носителей просторечия, регистр речи появляются эвфемизмы: покушать (лит. поесть), подъехать (лит. приехать), отъехать (лит.
уехать);

· в образовании имен собственных специфическими для просторечия являются суффиксы –ок-, -ян-, -ох-(а), ø (нулевой суффикс): Ленок, Толян, Леха, Серый, Макс;

· в общении используются исключительно ты- формы;

· широко представлены слова-паразиты: типа, короче, прям!, конкретно, как бы, реально.

Носители литературного языка и просторечия понимают партнеров по коммуникации, но языковыми системами друг друга не владеют.

Дата добавления: 2014-11-18