Корректировка цен

Е) Связанное ценообразование

Политика связанного ценообразования означает установление цены компанией с учетом отраслевых норм. Такой стратегии могут придерживаться компании в отрасли, где отсутствует ценовой лидер, с целью обеспечения стабильности цен.

Цена, устанавливаемая фирмой с использованием методов, описанных выше, является базовой или прейскурантной ценой. Иногда она совпадает с конечной продажной ценой, но чаще всего она корректируется с учетом различных факторов. Данные корректировки цен рассчитаны как на конечных потребителей, так и на участников каналов товародвижения.

Одним из наиболее важных элементов корректировки цен являются скидки. Скидка представляет собой снижение прейскурантной цены производителем оптовой и розничной торговле, а также другим клиентам, в течение определенного периода времени. Скидка может быть стимулом к закупке большего количества товара, выполнению ряда функций маркетинга, быстрой оплате за товар или покупке в определенный период времени года. На практике, наиболее часто используются следующие виды скидок:

- Скидки за количество – представляются покупателю в случае покупки им определенного количества товара. Данный вид скидки позволяет продавцу сократить издержки связанные с реализацией, а иногда и с производством товара, благодаря более крупным партиям запуска в производство. Скидки за количество могут носить накопительный и ненакопительный характер. Ненакопительные скидки ограничены одним заказом, накопительные позволяют покупателю суммировать все закупки в течение определенного периода времени.

- Торговые скидки – предоставляются производителями розничным и оптовым торговцам за выполнение ими маркетинговых функций, необходимых для продажи товаров конечному потребителю. Представляют собой разницу между ценой уплаченной производителю и ценой полученной при продаже товара.

- Сезонные скидки – представляют собой снижение продажной цены товара, реализуемого вне сезона продаж. Являются выгодным видом скидок как для продавца, так и для покупателя.

- Скидка за оплату наличными – предоставляется покупателю за оперативную оплату счетов или при досрочной оплате за товар.

Возвраты являются, также одним из методов корректировки цен и представляют собой выплаты покупателям со стороны продавцов в обмен на товары или определенные действия. Являются достаточно мощным стимулом для покупателей и эффективным инструментом для привлечения внимания потребителя к фирме. Наибольшее распространение имеет торговый зачет – т. е. снижение цены при предоставлении использованного изделия в частичную оплату за новое изделие.

Географическое корректирование цен предполагает установление различного уровня цен для потребителей в различных частях страны, с учетом транспортных издержек. Такие корректировки наиболее актуальны для крупногабаритных грузов, требующих высоких транспортных расходов. Включает в себя: ценообразование на основе цены ФОБ, ценообразование с учетом доставки, одно и многозональное ценообразование, ценообразование с учетом базисного пункта.

Методология установления цен

Процесс ценообразования можно представить в виде схемы

	Постановка целей и задач ценообразования		Определение спроса		Оценка и анализ издержек производства

	Расчет исходной цены		Выбор методов ценообразования

Корректировка цен

Установление окончательной цены  

Каждому предприятию, прежде всего, необходимо определить, какие цели и задачи она преследует, организуя производство того или иного товара. Это позволяет с большей точностью сформулировать комплекс маркетинга и установить цену на продукцию. Отечественные и зарубежные маркетологи выделяют следующие цели ценовой политики маркетинговой фирмы: обеспечение максимального объема продаж товаров, максимизация прибыли или рентабельности инвестиций, удержание конкурентных позиций на рынке.

Обеспечение максимального объема продаж является главной целью фирм, действующих в условиях жесткой конкуренции. Данная цель выбирается предприятием, если существует большой рынок потребления, и ценовой спрос потребителей является эластичным. Снижение цены является одним из способов достижения данной цели. Цель максимизации прибыли или рентабельности инвестиций ставится, как правило, не только фирмами, имеющими стабильную рыночную долю, но и не слишком уверенными в своих возможностях компаниями, стремящихся максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка. Удержание конкурентных позиций достигается фирмами путем постоянного мониторинга рынка.

Базисные (коммерческие) условия поставок (БУП)

Под базисными условиями поставок понимается определенные условия обмена товарами и соответствующие этим условиям, обязанности сторон по вопросам: кто и за чей счет обеспечивает транспортировку товаров по территориям стран продавца, покупателя, транзитных стран, обязанности продавцов по упаковке, маркировке товаров, обязанности и затраты сторон по страхованию груза и оформлению на него товаросопроводительной документации. Применение БУП означает соблюдение между партнерами международных торговых обычаев, уп­рощает составление и согласование контрактов, по­могает контрагентам найти равноправные способы разрешения возникающих противоречий. Толко­вание 13 основных БУП содержится в сборниках «ИНКОТЕРМС».

Основными базисными условиями поставок являются:

Цена ФАС (FAS – Free Alongside Ship) - определяет порядок поставки и оп­латы товаров (свободен вдоль судна), означает обя­занность продавца за счет своих сил и средств до­ставить товар к борту судна, разместить его на причале, получить расписку порта о принятии груза (морской коносамент) и передать ее покупателю.

Цена ФОБ (FOB - Free on Board) - определяет ответственность постав­щика за груз до момента его поступления на судно, и обязывает его доставить упакованный для морской транспортировки товар в порт, погрузить его на судно, известить покупателя о погрузке и передать ему коммерческие документы, включая морской коносамент. Затраты по размещению груза на борту судна оплачивает покупатель. Риск повреждения или случайной порчи груза переходит на покупателя в момент пересечения товара борта судна.

Цена КАФ (CAF – Cost & Freight – цена и фрахт) – включает цену ФОБ и стоимость фрахта судна. Риск повреждения или случайной порчи груза переходит на покупателя в момент пересечения товара борта судна.

Цена СИФ (CIF – Cost, Insurance, Freight – цена, страховка и фрахт) - представляет собой полную стои­мость товара и его доставки до страны назначения (например, СИФ Лондон) и включает цену КАФ и стоимость страхования товара в пути следо­вания. Продавец также обязан вручить покупателю необ­ходимые товаросопроводительные и товарораспреде­лительные документы (коносаменты). Риск порчи или случайной гибели товара переходит на покупа­теля с момента погрузки товара на борт судна.

Цена DES (Delivered Ex Ship) – поставка с судна в порту назначения – поставщик считается выполнившим свои обязательства по поставке товара с момента предоставления «неочищенного» от таможенных пошлин товара в распоряжение покупателя на борту судна в порту назначения. Импортеру остается получить импортную лицензию, выполнить таможенные формальности, оплатить выгрузку товара и доставку до его места назначения. Риск порчи или утраты товара переходит с продавца на покупателя на борту судна в момент передачи товара покупателю.

Цена DEQ (Delivered Ex Quay) – поставка с пристани в порту назначения – включат цену DEQ и обязанности поставщика оплатить таможенную пошлину, разгрузку и получение импортной лицензии. Риск утраты или случайной гибели груза переходит на получателя в момент передачи ему на пристани, после разгрузки, товаросопроводительных документов.

Цена DAF (Delivered At Frontier) – поставка до границы – обязанность продавца доставить товар по железной дороге или автомобильным транспортом до пограничной выходной станции, известить покупателя о поставке на приграничную станцию и передать ему транспортные и другие документы, предусмотренные контрактом. Риск случайной порчи или утраты груза переходят с продавца на покупателя в момент передачи товара от железной дороги страны продавца железной дороге страны покупателя или транзитера, если перевозка осуществляется через третью страну. Для исключения разногласий стороны, заключающие договор должны указать после слова «граница» наименование двух стран, разделяемых этой границей, а также название места поставки.

Цена EXW (Ex Works) - франко-завод включает: прямые затраты на производство, включая за­траты на модификацию для приспособления товара к тому или иному рынку; соответствующую долю накладных расходов, ис­ключая все накладные расходы, связанные с прода­жей на внутреннем рынке или при продаже в другие страны; часть расходов, относящихся к содержанию экспортного отдела; расходы, связанные с операциями на данном рынке (например, расходы на местную рекламу); часть расходов компании на исследовательские работы и развитие производства; соответствующий размер прибыли; стоимость специальной экспортной упа­ковки. Покупатель несет все расходы и риски случайной порчи, начиная с момента получения извещения о готовности товара к отгрузке.

Дата добавления: 2014-12-16