Глоссарий

№ п/п	Новые понятия	Содержание

	Агенты по закупкам	профессионально подготовленный представитель фирмы, осуществляющий в ее интересах покупку (закупку) товаров
	Восприятие как психологический фактор поведения потребителя	процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира
	Закупки для нужд предприятий	процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке
	Имидж марки	совокупность мнений о конкретной марке
	Инициатор покупки	лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар
	Лица, принимающие решения о покупке товаров производственного назначения	технический директор, основная мотивация которого заключается в том, чтобы не повышалась себестоимость и уменьшался возможный риск; коммерческий директор, заботящийся об удовлетворении потребностей клиентов при сохранении гарантийных издержек и ограничении риска, связанного с использованием продукта
	Лица, фильтрующие решения о покупке товаров производственного назначения	снабженцы, контролирующие отношения между членами центра по закупкам, их потенциальными поставщиками и лицами ответственным за приемку; их основная мотивация определяется качеством продукции, отношениями со специализированной фирмой, вносящей изменения в продукт
	Личностные факторы поведения потребителя	характеристики покупателя, включая возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе
	Модель поведения покупателя	представление о поведении покупателей с помощью модели, включающей переменные факторы социальной среды, ситуационные, индивидуальные, базовые факторы и отношения, которые определяют намерение или нежелание приобрести какой-либо продукт
	Мотив как психологический фактор поведения потребителя	потребность человека, ставшая столь необходимой, что заставляет его искать пути и способы ее удовлетворения
	Образ жизни потребителя	обобщающее понятие, характеризующее социально-экономическую сторону жизни людей, прежде всего с точки зрения объемов и струк- туры потребления благ и услуг

	Общественные (социальные) классы	сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения
	Отношение как психологический фактор поведения потребителя	устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и склонности
	Повторная закупка без изменений	ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что- либо, не внося в него никаких изменений
	Повторная закупка без изменений	ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик заказа, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков
	Покупатели	лица, непосредственно осуществляющие покупку
	Потребительское поведение	совокупность признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая их потребительские предпочтения, спрос на товары и услуги, структуру потребления, способы использования до ходов
	Прескрипторы	лица, влияющие на выбор товаров или услуг; находятся внутри предприятия или вне его, определяют технические характеристики продуктов, которые нужно приобрести
	Рациональные мотивации	поведение потребителя, следующее таким мотивам, как прибыль или экономия, снижение риска, удобство, качество, гарантированное обслуживание
	Референтная группа	группы, которые являются прямыми (при непосредственном общении) или косвенными объектами для сравнения или примерами для подражания при формировании взглядов или поведения отдельного человека
	Решение о покупке	намерение совершить покупку с возможным учетом двух факторов: отношение других людей и непредвиденные факторы обстановки
	Рынок предприятий	совокупность организаций, приобретающих товары и услуги для использования их в процессе производства
	Рынок промежуточных продавцов	совокупность лиц организаций, закупающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя
	Рынок товаров производственного назначения	совокупность лиц организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям

	Ситуационные факторы	факторы, являющиеся элементом модели поведения потребителей и отражающие обстоятельства покупки, место и время покупки
	Снабженцы или представители фирм	лица, функции которых на предприятии сводятся к подбору поставщиков, информированию заинтересованных служб о возможностях рынка и его развитии, ведению переговоров об условиях заказа
	Советники	группа людей, имеющая отношение к решению о покупке товаров производственного назначения, подсказывающая, какие продукты можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, или предлагающая информацию, способную воздействовать на выбор
	Социальная роль	набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица
	Социальные факторы потребительского поведения	факторы, определяющие поведение потребителя; к ним относят референтные группы, семью, социальные роли и статусы
	Социальный статус потребителя	отражение положительной оценки роли индивида со стороны общества, показатель положения потребителя в обществе, в системе социальных связей и отношений
	Теория мотивации Фрейда	теория, заключающаяся в предположении, что человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации, подавляя в себе множество влечений
	Теория мотиваций Маслоу	теория, определяющая порядок значимости человеческих потребностей от низших к высшим: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в самоуважении и самоутверждении
	Тип личности потребителя	совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду
	Типология потребителя	классификация потребителей по выбранным параметрам с целью описания групп потребителей, предъявляющих различные требования к свойствам товаров и объединяемых сходными социально-экономическими условиями и мотивацией поведения
	Убеждение как психологический фактор поведения потребителя	мысленная характеристика индивидом чего-либо
	Усвоение	перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта
	Факторы культурного порядка	факторы, влияющие на поведение потребителя, к которым относятся: культура, субкультура, социальное положение

	Центр закупки	совокупность участвующих в процессе принятия решения о закупках лиц или группы лиц, имеющих ряд общих целей и разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями
	Человек влияния (влияющее лицо)	человек, который сознательно или подсознательно, словами или действиями влияет на решение о покупке и использовании товара или услуги