Ретельне вивчення питання

1. Вести розмову можна лише про справу, у якій ви добре обізнані.

Якщо, наприклад, йдеться про пропозицію якоїсь послуги фірмі і треба знати не тільки все про цю послугу, але добре уявля­ти, чим займається фірма і чому її може зацікавити ваша послуга.

2. Важливо бути в курсі справ фірми: який період вона переживає, чи пропонували їй щось подібне.

3. Необхідно підготувати базу для ведення розмови і продумати відповіді на такі запитання:

1. У чому суть вашої пропозиції?

2. Чому ви звертаєтесь зі своєю пропозицією саме сюди?

3. Як пов'язана ваша пропозиція з іншими сторонами діяльності фірми?

4. Наскільки вигідно це партнеру?

5. Які мінуси цієї пропозиції для партнера?

6. Чому ви все ж наполягаєте на прийняти вашої пропозиції"?

7. У якому становищі виявиться фірма чи партнер у разі, якщо з яки­хось причин реалізація вашої пропозиції буде перервана?

Що треба знати про партнера?

Одержати інформацію можна від секретаря чи колеги вашого майбут­нього співрозмовника, якщо вдасться зустрітися і "розговорити" їх.

Слід з'ясувати:

1. Компетентність партнера.

2. Що являє собою фірма чи організація?

3. Хто з ваших знайомих мав справу із цією фірмою чи цією людиною? Які їх враження?

4. Чого остерігаються у фірмі та на що надіються?

5. Публічну позицію партнера із цього питання.

6.Особливості характеру партнера, манери ведення розмови.

7.Життєві звички і принципи.

8.Потреби партнера.

9.Вік, сімейний стан партнера.

Щоб викликати довіру у партнера, слід дотримувані таких заповідей:

1. Дізнайтесь якомога більше про партнера, сприймайте його таким,

Який він є.

2. Поставтесь до партнера як до друга, зробіть його "своїм".

3. Спирайтесь на краще, що є в людині.

4. Зрозумійте його проблеми, і ви зрозумієте, чому він поводиться так,

а, не інакше.

Підготовка матеріалів і документів

Для введення співрозмовника у курс справ і успішної аргументації не­обхідні матеріали і документи. Документи не тільки ілюструють і пояснюють, сказане, але надають словам значимості, підтверджуючи їх.

Підготовка запитань партнерові

Рідко яка бесіда обходиться без запитань типу "Що більше всього вас не влаштовує у цій ситуації?", "На який результат ви розраховуєте?" тощо.

Запитання до партнера повинні охоплювати всі сторони справи і бути при цьому зрозумілими, лаконічними, конкретними. Логічно несуперечливими і послідовними.

Підготовка відповідей па запитання партнера

Знаючи особливості характеру партнера і специфіку його роботи, мож­на передбачити, які запитання поставить він і підготувати вичерпні відповіді.

Дата добавления: 2014-12-17