Ознайомлення зі справою та аргументація

Розробка стратегії ведення ділової розмови

Насамперед слід чітко усвідомити головну мету розмови (наприклад, досягти домовленості, дійти згоди, прийняти рішення...).

Виходячи з мети розмови, ви визначаєте, чого саме ви хочете домогти­ся в результаті бесіди. Наприклад, мета розмови - зацікавити керівника фірми вами як цінним спеціалістом. Чого домагаєтесь - щоб він записав ваші координати і назвав конкретний термін вашої наступної зустрічі (чи підписав заяву).

Для успіху ділової розмови важливо запитати: яку мету може ставити

партнер і якого результату хоче він.

У кожному конкретному випадку мета розмови досягається різними

шляхами.

Сценарій може бути такий:

1. Вступна частина.

2. Інформування.

3. Аргументація.

4. Відповіді на запитання, нейтралізація заперечень.

5. Досягнення домовленості, підписання документів.

6. Заключна частина.

Продумувати і готувати треба кожен з названих етапів.

Продумайте останні слова:

• в разі успіху;

• у випадку компромісного вирішення питання;

• на випадок невдачі.

Час, витрачений на підготовку ділової бесіди, окупиться. Правильно, коректно домовтеся про зустріч, потурбуйтеся про відповідний зовнішній вигляд, і успіх за вами.

Вступна частина бесіди має на меті:

• привернення уваги до своєї персони;

• встановлення контакту зі співрозмовником;

• пробудження інтересу до теми розмови.

Встановленню контакту з партнером сприяє враження, яке справляє ваш зовнішній вигляд, манери, ставлення до співрозмовника, повага до його інтересів.

"Самовбивчим" початком розмови вважається прояв зайвої пошани до партнера, демонстрування повної залежності від нього, запопадливі ви­бачення за те, що відірвали його від справ і т. п. Не слід також виявляти фамільярність, панібратство, демонструвати свої переваги, надмірність тощо.

Існує багато варіантів початку бесіди. Все залежить від етапу партнера і його інтересу до справи. Якщо співрозмовник заговорив про свої пробле­ми, не поспішайте переходити до суті справи, дайте можливість йому вис­ловитися.

Якщо співрозмовник налаштований на бесіду, можливий прямий підхід - нагадати йому про предмет розмови. У протилежному випадку початком розмови може бути прийом "зняття напруги", коли бесіда почи­нається з приємних фраз загального характеру чи тактовного комплімен­ту (партнерові, інтер'єру, організації роботи тощо).

Інший варіант початку розмови в цьому випадку - "зачіпка" - подія, особисте враження, випадок, незвичайне запитання можна пов'язати зі змістом бесіди.

Дата добавления: 2014-12-17